Tui bán vật tư nông nghiệp ở dưới Hậu Giang nè, phân thuốc giống má đủ thứ, bán cho bà con quanh vùng mấy chục năm rồi. Hồi đó có ông khách quen lên mua thuốc sâu, tui biết cái loại ổng định mua mạnh quá, lúa ổng chưa cần tới cỡ đó, xài phí tiền mà hại đất. Tui khuyên ổng lấy loại nhẹ hơn, rẻ hơn. Bữa đó tui bán hụt mấy trăm ngàn. Mà cái lạ, từ đó ổng tin tui thiệt, mua gì cũng hỏi tui trước, còn biểu cả xóm ra chỗ tui mua. Sau này tui đọc được ông Inamori Kazuo bên Nhật, ổng nói kinh doanh phải lấy lẽ phải làm người làm gốc. Tui gật gù, ờ, hồi đó mình làm vậy là trúng rồi mà hổng biết tên.
Nói gọn lại: Ông Inamori Kazuo, người dựng nên hai tập đoàn lớn của Nhật và vực dậy hãng hàng không Japan Airlines, có một câu hỏi gối đầu trong mọi quyết định kinh doanh: "Việc này có đúng đạo làm người không?". Tức là trước khi tính lời lỗ, hãy tính coi nó có đúng, có ngay thẳng, có lợi cho người ta hay không. Với người bán hàng, đó là chọn nói thiệt thay vì giấu, khuyên đúng thay vì đẩy hàng, làm điều phải kể cả khi thiệt trước mắt. Cái lẽ phải đó tưởng làm mình thiệt, mà lâu dài nó dựng nên chữ tín, là thứ tiền nào cũng khó mua.
Nghe có vẻ đạo lý quá hen, mà tui nói thiệt, mấy chục năm bán buôn dạy tui là cái đạo lý đó nó ra tiền thiệt chớ hổng phải nói chơi. Để tui kể bạn nghe coi.
Lẽ phải làm người là cái gì trong buôn bán?
Ông Inamori hổng có dạy mấy chiêu cao siêu gì đâu. Ổng chỉ hỏi một câu đơn giản mà thấm: làm vầy có đúng hông? Đúng ở đây là đúng với lương tâm, với cái lẽ phải mà hồi nhỏ ông bà cha mẹ dạy mình. Đừng gạt người, đừng tham lam, đừng làm điều mình biết là sai dù nó có lời.
Trong buôn bán, cái lẽ phải đó nó cụ thể lắm. Là khi hàng có tì vết thì nói cho khách hay trước. Là khi khách định mua lố thì can lại. Là khi mình giao trễ thì xin lỗi đàng hoàng chớ hổng kiếm cớ. Mấy cái đó nhỏ xíu hà, mà cộng lại nó làm nên con người mình trong mắt khách.
Vì sao làm đúng lại ra tiền?
Nhiều người nghĩ làm ăn ngay thẳng là thiệt, là khờ. Tui hồi trẻ cũng nghĩ vậy. Nhưng riết rồi tui thấy nó ra tiền theo mấy cách rõ rành rành:
| Khi mình làm đúng | Cái mình tưởng mất | Cái mình được lâu dài |
|---|---|---|
| Khuyên khách mua ít lại cho hợp | Hụt đơn bữa đó | Khách tin, mua hoài về sau |
| Nói thiệt hàng này không hợp | Mất một món bán được | Khách thấy mình thiệt tình |
| Đổi trả khi mình giao lỗi | Tốn tiền sửa sai | Khách kể tốt cho người khác |
| Không nói xấu hàng đối thủ | Mất cơ hội dìm người ta | Khách thấy mình có tư cách |
Nhìn cái bảng đó thấy hông, làm đúng lúc nào cũng có vẻ thiệt trước. Mà cái được nó nằm ở cột bên phải, là thứ tích lại từ từ: lòng tin của bà con. Mà ở quê tui, một người tin là cả xóm tin, mất một người là tiếng đồn đi cả huyện. Chữ tín nó đáng tiền lắm chớ hổng phải chơi.
Đạo lý mà gặp lúc khó thì sao?
Ông Inamori nói câu này tui mê: lúc khó khăn mới là lúc thử coi mình có giữ được lẽ phải hông. Hồi mùa khó, lúa rớt giá, bà con kẹt tiền, tui cũng kẹt theo. Có loại phân tui ôm vô lúc giá cao, giờ bán ra là lỗ. Tui có thể trộn hàng dỏm vô bán cho gỡ, nhiều người làm vậy. Mà tui hổng làm.
Tui thà bán lỗ chút, hoặc cho bà con thiếu tới mùa, chớ hổng bán đồ dỏm hại lúa người ta. Mùa đó tui đuối thiệt, nhưng qua được. Mà cái tui giữ được là bà con biết chỗ tui hàng thiệt giá thiệt, dù khó cách mấy cũng hổng gạt ai. Cái tiếng đó nuôi tui mấy chục năm tới giờ.
Mấy cái bẫy hay làm người ta quên lẽ phải
- Ham lời trước mắt. Thấy món lời nhiều là đẩy cho khách, hổng cần biết họ có cần hông, riết khách khôn ra là nghỉ chơi.
- Nghĩ khách hổng biết đâu. Giấu tì vết, cân thiếu, trộn hàng, tưởng qua mặt được, mà người ta biết hết, chỉ là hổng nói.
- Thấy ai cũng làm bậy nên làm theo. Người ta gạt được mình cũng gạt, kiểu đó sớm muộn cả đám chìm chung.
- Lúc khó thì buông đạo lý. Khó mới cần giữ, vì đó là lúc khách nhớ ai tử tế với mình nhứt.
Mấy điều người ta hay hỏi tui
Làm ăn thiệt thà vậy có bị người ta lấn lướt hông?
Có chớ, đời nào mà hổng có người xấu tính. Nhưng mình tử tế hổng có nghĩa là khờ để người ta đạp. Tui vẫn tính toán đàng hoàng, vẫn giữ giá hợp lý, chỉ là hổng gạt ai thôi. Gặp người cố tình lợi dụng thì mình nhẹ nhàng giữ khoảng cách, chớ đừng vì vài người mà bạc đãi cả đám khách tốt.
Cạnh tranh với mấy chỗ bán đồ dỏm giá rẻ sao lại?
Đồ dỏm giá rẻ ăn được lúc đầu thôi, tới khi bà con xài thấy hại là họ bỏ liền. Mình bán đồ thiệt, tư vấn đúng, thì khách kẹt một lần với đồ dỏm là họ quay về với mình. Đừng đua giá với người bán ẩu, mình đua bằng cái họ hổng có, là sự tin cậy.
Tui mới bán, chưa ai biết tới thì lấy gì làm tin?
Thì bắt đầu từ từng người một. Mỗi khách tới, mình làm đúng làm thiệt với họ, thì họ kể cho người kế. Chữ tín hổng dựng một ngày, nó góp từng chút qua từng đơn hàng tử tế. Mới bán thì lo làm cho đúng đi, tiếng lành nó tự đi xa.
Lời cuối
Mấy chục năm bán phân bán thuốc cho bà con, tui gói lại được nhiêu đây: làm ăn mà giữ được cái lẽ phải làm người thì đi đường dài hổng sợ té. Ông Inamori dựng nên cơ nghiệp lớn cũng từ cái gốc đó, mà ông già bán vật tư như tui sống được tới giờ cũng nhờ nó. Khác nhau cái quy mô thôi, chớ cái đạo thì một.
Nên bạn mới vô nghề hay làm lâu rồi, tui khuyên thiệt lòng: trước khi tính lời lỗ, ráng hỏi mình một câu coi việc này có đúng hông. Cái đúng đó đôi khi làm mình thiệt một đơn, mà nó dựng cho mình cái tên tử tế. Mà trong buôn bán, cái tên tử tế là vốn liếng quý nhứt, xài hoài hổng hết.
Ghi theo lời kể của chú Năm — hơn 30 năm bán vật tư nông nghiệp ở Hậu Giang.
Bài viết cùng chuyên mục
