Bài thuộc series Bài học thương nhân của KinhDoanh.net. Tụi tui kể lại chuyện người xưa theo kiểu gần gũi, lấy cái tinh thần để soi vô chuyện mần ăn bây giờ, chớ hổng phải chép sử. Vài chi tiết là truyền thuyết góp lại, bạn đọc lấy ý là chính nha.
Đầu thế kỷ 20, trên mấy con sông Bắc Kỳ, tàu chở khách gần như nằm trong tay người Hoa với người Pháp. Họ có vốn, có tàu, có kinh nghiệm. Một người Việt nhảy vô nghề này bị coi là húc đầu vô đá. Vậy mà có ông làm thiệt, rồi thắng thiệt. Ổng tên Bạch Thái Bưởi.
Cái cách ổng thắng mới đáng kể: ổng hổng đua tiền với người ta, ổng đua lòng người.
Xuất thân: nghèo, nhưng chịu học
Bạch Thái Bưởi sanh ra trong nhà nghèo, hồi nhỏ phải làm đủ thứ để sống. Cái may là ổng được cho ăn học, lại có giai đoạn làm việc cho người Pháp nên rành cách họ làm ăn, sổ sách, máy móc. Cái này quan trọng: ổng hổng khinh chuyện học nghề của người ngoài. Ổng coi đó là cách lận lưng kiến thức để sau này xài.
Rồi ông trải qua nhiều nghề — buôn gỗ, làm thầu, mở hiệu cầm đồ, đủ kiểu. Có nghề ăn, có nghề thua. Nhưng mỗi lần là một lần ông học thêm về cái gọi là buôn bán. Tới khi nhảy vô nghề tàu thủy, ông đã có cả vốn liếng tiền bạc lẫn vốn liếng kinh nghiệm.
Nước cờ: kêu gọi "người ta đi tàu ta"
Khi mở hãng tàu, ông biết mình hổng thể hạ giá mãi để đua với chủ tàu Hoa kiều — họ vốn dày hơn, đua tiền kiểu đó có ngày sạt nghiệp cả hai. Ông tính nước khác. Ông cho treo bảng, kêu gọi hành khách người Việt: người trong nước thì nên đi tàu của người trong nước. Ông đánh thẳng vô lòng tự tôn dân tộc — thứ mà tàu ngoại có tiền cỡ nào cũng hổng mua được.
Tương truyền ông còn đặt mấy cái ống tre trên tàu để ai thương thì bỏ tiền vô ủng hộ hãng tàu nước nhà. Khách đi tàu ông thấy mình hổng phải chỉ trả tiền vé, mà đang góp tay cho người mình. Cái cảm giác đó níu chân khách còn chặt hơn vé rẻ.
Đây là bài học sắc lạnh về cạnh tranh: đừng đua trên cái sân mà đối thủ mạnh hơn. Người ta mạnh vốn thì mình đừng đua vốn. Tìm cái sân mình có lợi thế riêng — ở đây là sự gần gũi, là tiếng nói chung với khách Việt — rồi đánh vô đó.
Giữ khách bằng cái thực, hổng phải bằng lời suông
Kêu gọi lòng yêu nước mà tàu dơ, trễ giờ, phục vụ tệ thì khách bỏ liền. Bạch Thái Bưởi hiểu chuyện đó. Ông lo tàu sạch sẽ, đối đãi khách tử tế, để ý tới mấy thứ nhỏ nhặt mà khách cần. Lòng tự tôn kéo khách lên tàu lần đầu, còn chất lượng mới giữ khách quay lại lần hai, lần ba.
Chỗ này nhiều người bán bây giờ hay quên. Bỏ tiền chạy quảng cáo, làm chiêu kéo khách vô shop lần đầu thì giỏi, mà hàng dở, ship lâu, trả lời khách cộc lốc, thì khách đi luôn hổng quay lại. Mồi câu chỉ kéo cá tới, còn giữ được cá hay không là chuyện của cái ao — tức là cái chất lượng thiệt của shop.
Khúc cuối: dám lớn, và cái giá của lớn
Hãng tàu của ông lớn dần, mua thêm tàu, mở thêm tuyến, có lúc còn lấn qua mấy nghề khác như khai mỏ, in ấn. Ông trở thành một trong những người giàu có tiếng đất Bắc thời đó, được người đời gọi là "vua tàu thủy". Một người Việt tay trắng, làm nên cơ nghiệp ngay trên cái sân mà người ngoại tưởng đã nắm chắc.
Nhưng làm lớn thì rủi ro cũng lớn. Mở rộng nhiều mặt, vay mượn nhiều, gặp lúc thời cuộc xoay chuyển, không phải lúc nào cũng xuôi chèo. Chuyện kinh doanh đời ông cũng có khúc thăng khúc trầm như bao người làm lớn khác. Cái đó cũng là một phần bài học: bành trướng phải đi kèm cái đầu tỉnh về dòng tiền, chớ hổng phải cứ lớn là chắc ăn.
Mấy điều người bán hàng bây giờ giữ được
Tui hổng muốn biến chuyện ông thành mấy gạch đầu dòng khô khốc, nhưng có ba điều đáng ghim:
Một, chọn sân mà đấu. Đối thủ mạnh vốn, mạnh giá thì đừng lao vô đua giá. Kiếm cái mình có mà họ không có — sự gần gũi, câu chuyện riêng, cách chăm khách — rồi đánh vô đó.
Hai, chiêu kéo khách phải đi kèm chất lượng thiệt. Kéo được khách lần đầu mà sản phẩm dở thì tốn tiền vô ích. Cái ao có cá ngon thì cá tự ở lại.
Ba, lớn tới đâu chắc tới đó. Mở rộng là tốt, nhưng phải nắm được dòng tiền. Lớn nhanh mà hụt hơi vốn thì sụp cũng nhanh.
Nếu bạn đang tính chọn sân để đấu, thử nhìn cho rõ món nào của shop đang thực sự có lời, món nào chỉ đông khách mà lời mỏng, bằng bộ công cụ phân tích đơn hàng của KinhDoanh.net. Biết chỗ mình mạnh rồi mới biết nên dồn sức vô đâu.
Một lời nhắc cho tỉnh
Chuyện Bạch Thái Bưởi có thiệt, nhưng qua thời gian được kể thêm thắt nhiều, nên mấy chi tiết như cái ống tre gom tiền thì nên coi là giai thoại đẹp, lấy tinh thần thôi. Thêm nữa, chiêu "khơi lòng tự tôn" của ông hợp với bối cảnh dân mình bị chèn ép thời đó; bây giờ đem y nguyên ra xài dễ thành sáo, khách thấy giả là phản tác dụng. Cái lõi đáng học là: tìm lợi thế riêng mà đối thủ không sao bắt chước, rồi phục vụ cho thiệt. Còn hình thức thì mỗi thời mỗi khác, bạn phải tự liệu theo khách của mình.
Bài viết cùng chuyên mục
