Bài thuộc series Bài học thương nhân của KinhDoanh.net. Tụi tui kể lại chuyện người xưa theo kiểu gần gũi, lấy cái tinh thần để soi vô chuyện mần ăn bây giờ, chớ hổng phải chép sử. Vài chi tiết là truyền thuyết góp lại, bạn đọc lấy ý là chính nha.
Tưởng tượng bạn mở một tiệm vải. Hồi đó ai bán vải cũng làm một kiểu: khách tới, lựa hàng, rồi hai bên trả giá qua lại. Bán chịu cả năm, cuối năm mới đi đòi. Tấm vải dài cỡ nào khách lấy bao nhiêu cũng phải mua nguyên cây. Đó là luật bất thành văn, ai cũng làm vậy, mấy trăm năm rồi.
Rồi có một ông phá hết. Ổng treo bảng: giá ghi sẵn, hổng trả giá, ai mua cũng một giá. Trả tiền mặt liền, hổng bán chịu. Khách muốn cắt bao nhiêu vải cũng bán, hổng bắt mua nguyên cây. Người trong nghề cười ổng khùng. Vậy mà cái tiệm khùng đó lớn thành một trong những dòng họ buôn bán bự nhứt nước Nhật, sống tới tận bây giờ. Ổng tên Mitsui Takatoshi.
Mấy chuyện ổng làm bị chê là điên
Hồi giữa thế kỷ 17 ở Nhật, Mitsui mở tiệm vải ở Edo (Tokyo bây giờ). Thay vì làm theo lệ cũ, ông bày ra mấy cái mới toanh mà ai cũng thấy ngược đời:
| Lệ cũ hồi đó | Mitsui làm ngược lại |
|---|---|
| Trả giá qua lại, mỗi khách một giá | Niêm yết giá sẵn, ai cũng một giá |
| Bán chịu, cuối năm mới đòi tiền | Tiền mặt trao tay, lời thấp hơn nhưng chắc |
| Mua phải lấy nguyên cây vải | Cắt bán theo đúng khúc khách cần |
| Khách tự xoay khi vải có lỗi | Nhận sửa, đổi tại chỗ |
Nhìn cái bảng này chắc bạn thấy quen quen. Phải, đó là cách gần như mọi tiệm bán lẻ bây giờ đang làm. Nhưng cách nay ba thế kỷ rưỡi, đây là chuyện chưa ai dám.
Vì sao mấy cái "điên" đó lại ăn
Coi vậy chớ mỗi nước cờ của ông đều gãi đúng chỗ ngứa của khách. Trả giá qua lại nghe thì vui, nhưng thiệt ra làm khách mệt và bất an: không biết mình có bị hớ không, người trả giá giỏi thì được rẻ, người hiền lành thì chịu mua mắc. Ghi giá sẵn xóa luôn cái lo đó — ai vô cũng được đối xử như nhau, mua xong khỏi áy náy.
Bán tiền mặt giá thấp cũng vậy. Bán chịu thì ghi giá cao để bù rủi ro đòi không được, lại phải nuôi người đi thu nợ. Mitsui bỏ hết khúc đó, hạ giá xuống, lấy tiền liền. Vốn xoay nhanh, bán được nhiều hơn, gộp lại lời còn bộn hơn kiểu bán chịu giá cao mà nơm nớp sợ quỵt.
Còn chuyện cắt vải bán lẻ theo nhu cầu thì khỏi nói — ai mà chẳng thích mua đúng cái mình cần, đúng số mình xài, khỏi ôm phần dư. Ông hổng phát minh ra thứ gì cao siêu. Ông chỉ chịu nhìn coi khách thiệt sự muốn gì, rồi gỡ bỏ mấy cái phiền mà cả ngành coi là đương nhiên.
Cái gốc: đứng về phía khách, không phải phía lệ cũ
Điều tui phục nhứt ở Mitsui là ông dám hỏi câu mà ít ai hỏi: "Cái lệ này có lợi cho khách hay chỉ vì hồi giờ làm vậy?" Cả ngành trả giá vì xưa giờ trả giá. Cả ngành bán chịu vì xưa giờ bán chịu. Không ai dừng lại hỏi coi khách có thích vậy thiệt không.
Ông thì hỏi, và ông thấy khách hổng thích. Vậy là ông đổi, dù đổi đồng nghĩa với việc cãi lại cả nghề. Đây mới là bài học bự: nhiều thứ trong ngành của bạn tồn tại chỉ vì "hồi giờ làm vậy", chớ hổng phải vì nó tốt cho khách. Người nào chịu khó nhìn ra mấy cái đó và sửa, người đó đi trước.
Soi vô shop mình
Bạn thử ngồi liệt kê coi shop mình đang làm gì chỉ vì "ai cũng làm vậy". Bắt khách inbox hỏi giá thay vì ghi giá rõ ràng? Giá cả mập mờ, khách quen được giá này khách lạ giá khác? Hàng lỗi thì để khách tự chịu cho khỏe thân? Mỗi cái phiền bạn gỡ được cho khách là một lý do để họ chọn bạn thay vì tiệm bên cạnh.
Ghi giá rõ ràng, minh bạch là một thứ nhỏ mà nhiều shop online giờ vẫn né, vì sợ đối thủ coi giá, hay muốn giữ chỗ để trả giá. Nhưng phần đông khách bây giờ lười hỏi, thấy không có giá là lướt qua. Cái "điên" của Mitsui ba thế kỷ trước giờ thành điều khách mặc định mong đợi.
Muốn biết bán giá niêm yết một mức thì món nào còn đủ lời, món nào mỏng quá phải tính lại, bạn coi biên lời thực từng món bằng bộ công cụ phân tích đơn hàng của KinhDoanh.net. Có con số rồi mới đặt giá công khai mà không sợ lỗ.
Nói lại cho rõ kẻo hiểu lầm
Mitsui sống cách nay hơn 350 năm, chuyện đời ông được kể lại nhiều đời nên mấy chi tiết "ông là người đầu tiên" thì nên nghe vừa phải — chắc cũng có người làm tương tự đâu đó, sử sách chỉ nhớ tên ông rõ nhứt. Thêm nữa, "niêm yết một giá" hợp với hàng đại trà; còn mấy món cao cấp, hàng độc, hay làm theo yêu cầu thì chuyện thương lượng vẫn có chỗ của nó. Cái lõi đáng giữ hổng phải là "cấm trả giá", mà là dám bỏ những cái phiền vô lý mà cả ngành quen tay làm, để đứng về phía khách. Áp ra sao thì tùy mặt hàng của bạn.
Một ông bán vải dám cãi cả nghề, để rồi cái kiểu bán "kỳ cục" của ông thành chuyện bình thường của muôn đời sau. Lần tới thấy mình làm gì đó chỉ vì "hồi giờ vậy", thử nhớ tới ông Mitsui mà hỏi lại: cái này có thiệt sự tốt cho khách không?
Bài viết cùng chuyên mục
