Bài thuộc series Bài học thương nhân của KinhDoanh.net. Tụi tui kể lại chuyện người xưa theo kiểu gần gũi, lấy cái tinh thần để soi vô chuyện mần ăn bây giờ, chớ hổng phải chép sử. Vài chi tiết là truyền thuyết góp lại, bạn đọc lấy ý là chính nha.
Thử đặt mình vô đất Sài Gòn hồi đầu thế kỷ 20. Xà bông tốt toàn là hàng Tây, hàng Marseille nhập về, thơm, đẹp, sang. Dân mình quen xài đồ ngoại, mặc nhiên coi hàng nội là thứ rẻ tiền, xài đỡ. Giờ có một ông người Việt đứng ra làm xà bông, in chữ Việt, lấy hình một bà người Việt làm thương hiệu, rồi nói hàng của tui ăn đứt hàng Tây. Bạn nghĩ ổng có khùng hông?
Ổng tên Trương Văn Bền. Và cục xà bông ổng làm — Xà Bông Cô Ba — không những hổng chết yểu, mà còn đẩy được hàng Tây ra khỏi nhà tắm của dân Nam Kỳ. Câu hỏi đáng tiền là: ổng làm cách nào?
Trước hết, ổng là dân buôn có gốc
Trương Văn Bền hổng phải tay mơ nhảy ngang. Ông là người Sài Gòn gốc Hoa, khởi đầu buôn bán nhỏ, rồi làm dầu — ép dầu dừa, dầu đậu phộng. Cái nghề dầu này quan trọng, vì nó cho ông hiểu tường tận về nguyên liệu. Mà xà bông thì làm từ dầu. Nói cách khác, ông bước vô nghề xà bông từ cái gốc mình đã rành, hổng phải đú theo phong trào.
Bài học đầu nằm ngay chỗ này, nhẹ mà thấm: chọn nghề dính tới cái mình đã có sẵn lợi thế. Ông rành dầu, rành nguyên liệu, rành đầu vào — nên làm xà bông ông kiểm được giá thành, kiểm được chất lượng. Người bán bây giờ cũng vậy: nhảy vô ngành mình có hiểu biết, có mối, có nền sẵn thì chắc ăn hơn nhiều so với thấy cái gì hot là lao vô.
Nước cờ thương hiệu: lấy cái gần gũi đè cái xa lạ
Hàng Tây có cái mác sang, cái mùi thơm, cái bao bì đẹp. Trương Văn Bền hổng đua mấy thứ đó kiểu bắt chước. Ông đặt tên thiệt gần: Cô Ba. Lấy hình một người phụ nữ Việt làm biểu tượng. Cái tên đó, cái hình đó nói với người mua một câu mà hàng Marseille hổng nói được: "đây là đồ của mình, cho mình, hiểu mình."
Rồi ông làm thứ mà thời đó ít người Việt làm bài bản: quảng cáo mạnh tay. Đăng báo, treo bảng, cho người rao, tổ chức khuyến mãi. Ông hổng ngồi chờ hàng tốt tự nói. Ông chủ động kể câu chuyện hàng Việt cho người Việt nghe, đi nói tới nói lui cho tới khi cái tên Cô Ba in vô đầu người ta.
So nhanh hai cách đánh để thấy ông khôn chỗ nào:
| Mặt | Hàng Tây thời đó | Cách Trương Văn Bền chọn |
|---|---|---|
| Hình ảnh | Sang trọng, xa lạ | Gần gũi, người mình, dễ thương |
| Giá | Mắc vì nhập khẩu | Hợp túi tiền dân mình |
| Câu chuyện | "Đồ Tây xịn" | "Đồ của người mình, đừng để tiền chảy ra ngoài" |
| Chất lượng | Tốt | Làm cho bằng hoặc hơn, chớ không cậy giá rẻ |
Cái gốc vẫn là hàng phải ngon
Đây là chỗ phải nói cho rõ, kẻo người ta tưởng ông chỉ thắng nhờ chiêu. Trương Văn Bền chăm chất lượng xà bông dữ lắm. Ông đầu tư máy móc, lo công thức, để cục xà bông giặt sạch thiệt, xài bền thiệt, chớ hổng phải lấy lòng yêu nước ra che cho hàng dở. Nếu cục xà bông xài một lần là chê, thì có kêu gọi cỡ nào dân cũng quay lại hàng Tây.
Tức là công thức của ông gồm hai vế phải đi chung: câu chuyện gần gũi để khách chịu thử, cộng với chất lượng thiệt để khách ở lại. Thiếu vế nào cũng gãy. Nhiều shop bây giờ giỏi vế đầu — content hay, story cảm động — mà yếu vế sau, nên khách mua một lần rồi thôi. Ông Bền mạnh cả hai, nên mới đứng được lâu.
Vậy rốt cuộc người bán hàng học được gì?
Tui hổng chốt bằng mấy gạch đầu dòng, để bạn tự ngẫm theo shop mình. Nhưng có mấy ý cứ lởn vởn hoài trong đầu khi nhìn lại chuyện ông:
Một là, hàng nội hổng thua hàng ngoại nếu người làm chịu làm tới nơi. Cái mặc cảm "đồ mình thì dở" nhiều khi nằm trong đầu người bán trước, chớ hổng phải trong cục hàng. Ông Bền dám tin hàng mình làm ra ăn được hàng Tây, và ổng làm cho nó ăn thiệt.
Hai là, sự gần gũi với khách là một thứ vũ khí mà mấy ông lớn ở xa khó copy. Bạn là người Việt bán cho người Việt, bạn hiểu khẩu vị, hiểu cái khách ngại, hiểu cách nói chuyện cho vừa lòng — mấy cái đó nhãn ngoại bạc tỉ chưa chắc bằng. Đừng bỏ phí lợi thế sân nhà.
Ba là, hàng tốt mà im thì cũng thua hàng dở mà ồn. Ông Bền chịu khó kể chuyện sản phẩm, chịu bỏ tiền cho người ta biết tới mình. Làm ra đồ ngon rồi giấu trong kho chờ khách tự tới là cách chết âm thầm.
Muốn biết món nào của shop đáng để bạn dồn sức kể chuyện và đẩy mạnh, hãy soi biên lời thực và sức bán của từng mặt hàng bằng bộ công cụ phân tích đơn hàng của KinhDoanh.net. Kể chuyện cho đúng món hái ra tiền thì công sức mới không phí.
Đọc cho tỉnh
Chuyện Trương Văn Bền là chuyện thiệt, một niềm tự hào của giới mần ăn đất Nam Kỳ. Nhưng bối cảnh của ông là thời hàng nội còn hiếm, dân đang khao khát đồ của người mình — nên lá bài "hàng Việt" của ông cực mạnh. Bây giờ thị trường ngộp hàng nội, ai cũng hô hàng Việt, nên cái mác đó hổng còn ăn tiền như xưa. Cái còn nguyên giá trị là phần lõi: rành nghề từ gốc, gần gũi với khách của mình, và làm hàng cho thiệt ngon. Mấy cái đó thời nào cũng đúng. Còn hình thức quảng cáo, cách kể chuyện thì bạn phải tự nặn theo thời của mình, đừng bê y nguyên kiểu một trăm năm trước.
Bài viết cùng chuyên mục
