Bữa nay tui lôi một cái hồ sơ tuyệt mật của giới tài phiệt châu Âu ra để chém gió với anh em. Hổng phải dăm ba cái trò vặt chốt sale lẻ tẻ nữa, mà đây là chiến lược buôn bán kinh điển nhất thế kỷ 20. Nếu bro hiểu thấu đáo cái bài học này, tư duy kinh doanh của bro sẽ nhảy cóc từ một ông chủ tiệm tạp hóa lên hàng của mấy tay sừng sỏ nhất Sài Gòn.
Bro có bao giờ ngồi ăn nhà hàng, nghe thiên hạ đồn cái quán này đạt chuẩn "Sao Michelin" danh giá chưa? Nghe là thấy thèm thuồng, sang chảnh, giá một bữa ăn bằng cả tháng lương. Nhưng bro có thấy cấn cấn hông? Michelin rõ ràng là cái hãng sản xuất vỏ xe ô tô chà bá lửa. Tại sao một cái hãng chuyên đúc cao su thùi lùi, tay chân lấm lem dầu nhớt, lại có thẩm quyền đi chấm điểm đồ ăn cho mấy ông vua bếp Pháp?
Đằng sau cái sự ngược ngạo đó là một mưu đồ bán vỏ xe thâm hiểm, tàn độc và vĩ đại nhất lịch sử kinh doanh thế giới!
1. Nỗi khổ của thằng đi bán vỏ xe đầu thế kỷ 20
Quay ngược thời gian về cái nước Pháp năm 1900. Hồi đó xe hơi nó hiếm y chang như UFO dĩa bay bây giờ vậy á. Cả nước Pháp chắc đếm được chừng 3.000 chiếc xe ô tô. Mấy cha nội nhà giàu mua xe hơi về chủ yếu để chưng kiểng, đi vòng vòng xóm khoe mẽ rồi trùm mền cất vô gara. Xăng thì khó mua, đường sá thì lầy lội, toàn sình lầy với ổ gà. Chạy xa chút xíu là chết máy giữa đường hổng ai cứu.
Lúc đó có hai anh em nhà Édouard và André Michelin mở cái xưởng cao su chuyên đổ vỏ xe hơi. Hai chả ngồi rung đùi đợi khách tới mua mà ế mốc ế meo, ruồi bu đầy xưởng. Hai ổng mới suy nghĩ: "Đù má, khách mua xe hơi về toàn trùm mền để đó, xe hổng chạy thì vỏ xe làm sao mòn? Vỏ xe hổng mòn thì làm sao nó xách đít tới xưởng mình mua vỏ mới thay?".
Tới đây thì anh em thấy cái bế tắc y chang mình bán hàng bây giờ hông? Bán cái đầm đẹp cho chị khách, bả mua về cất tủ, cả năm hổng có dịp bận, thì làm sao bả mua tiếp cái đầm thứ hai? Chẳng lẽ cứ xách loa đứng ngoài đường hét: "Vỏ xe tôi bền lắm, rẻ lắm mua đi"? Ai rảnh đâu mà mua khi cái vỏ cũ ở nhà vẫn còn gai nhọn hoắt!
2. Nước cờ vĩ đại: Đừng bán vỏ xe, hãy xúi người ta... đi ăn!
Thay vì ủ rũ gào thét bán vỏ xe, hai anh em Michelin đẻ ra một cái tối kiến mà sau này nó thành kỳ quan: Họ in ra 35.000 cuốn sách nhỏ màu đỏ, đặt tên là Michelin Guide (Cẩm nang Michelin), rồi phát miễn phí cho tài xế và mấy ông nhà giàu.
Cuốn sách đó hổng có một chữ nào đi nịnh bợ hay quảng cáo vỏ xe hết. Nó chứa cái gì? Nó chứa bản đồ nước Pháp, nó chỉ chỗ cây xăng, chỗ vá vỏ, chỗ thay nhớt... và đặc biệt nhất, thâm hiểm nhất: Nó Review chỗ ăn ngon và chỗ ngủ sướng.
Hai ổng mướn nguyên một đám gián điệp, giả danh vô mấy nhà hàng trên khắp nước Pháp ăn thử, xong về chấm sao. 1 sao là ngon, 2 sao là xuất sắc, 3 sao là... món ăn thần thánh hổng ăn là phí nửa đời người.
Nhưng cái bẫy chết người nằm ở đây nè: Hai ổng cố tình chấm điểm cực cao cho mấy cái nhà hàng nằm tuốt luốt ở ngoại ô, nằm cách xa Paris hàng chục, hàng trăm cây số. Cuốn sách ghi rõ: "Nhà hàng này ở ngoại ô, hải sản tươi rói, không khí mát mẻ, ăn một miếng là bay lên thiên đàng".
3. Cá cắn câu: Ăn ngon thì vỏ xe mòn
Mấy tay tài phiệt Paris đọc cuốn cẩm nang xong thèm nhỏ dãi. Bụng réo ọt ọt. Thế là sao? Họ quăng cái mền trùm xe ra, vác chiếc xe hơi nổ máy phành phạch, rủ vợ con bạn bè chạy ròng rã hàng trăm cây số ra tuốt ngoại ô để ăn cho bằng được cái nhà hàng 3 sao đó.
Và đây là kết quả của mưu đồ thâm hiểm: Khách chạy xe đi ăn chặng đường mấy trăm cây số, đường đất đá lởm chởm. Chạy tới nơi ăn no nê xong, quay về nhà nhìn xuống cái bánh xe hơi thì hỡi ôi, vỏ xe mòn láng o, banh chành xác pháo.
Vỏ xe mòn thì phải làm sao? Lật cuốn Michelin Guide ra, lật ngay trang bìa: "À, thay vỏ xe thì ghé ngay xưởng Michelin nha mấy cha!".
Tiền dzô! Vàng dzô! Xưởng vỏ xe Michelin làm hổng kịp thở. Chỉ bằng một cuốn cẩm nang đồ ăn, hai anh em nhà này đã nhấc bổng mấy ông nhà giàu ra khỏi ghế sofa, tống họ lên xe hơi để bào mòn cái vỏ xe cao su. Từ đó, hãng Michelin trở thành trùm buôn bán vỏ xe số 1 thế giới, còn cái "Sao Michelin" vô tình trở thành tiêu chuẩn danh giá nhất của giới ẩm thực mà ai cũng phải quỳ lạy.
4. Bài học thương nhân cho anh em shop nhỏ
Nghe tích xưa của Tây xong, anh em rút ra được cái quần đùi gì cho cái shop ốc nhồi của mình ở Sài Gòn hông?
Cái bài học cốt tủy ở đây là: Tạo ra lý do để sử dụng (Reason to Use).
Đừng có lúc nào cũng ra rả đi quảng cáo cái sản phẩm của mình. Bro bán đồ cắm trại (lều, bạt, lò nướng), mùa mưa khách hổng đi chơi, đồ ế mốc meo. Bro có giảm giá 50% người ta cũng hổng thèm mua vì mua về chật nhà.
Thay vì chạy Ads bán lều, bro hãy lấy tiền đó chạy Ads review mấy cái suối, mấy cái bãi cắm trại siêu lãng mạn ở Đà Lạt, view săn mây cực chất. Đăng hình gái xinh mặc đồ chill chill nướng thịt. Khách lướt Facebook coi, tự nhiên ghiền, cuồng chân, rủ bạn bè cuối tuần xách xe đi cắm trại. Má ơi, đi cắm trại thì phải làm gì? Phải mua Lều! Và người khách đó sẽ tự động inbox hỏi mua cái lều của bro mà khỏi cần bro mở miệng kì kèo giảm giá.
Bro bán đầm đi tiệc, váy dạ hội? Đừng khen vải xịn. Hãy viết những bài về cách trở thành tâm điểm của bữa tiệc, cách làm cho thằng bồ cũ phải lác mắt hối hận khi chạm mặt ở đám cưới. Chị em đọc xong, máu nổi lên, xách tiền đi mua đầm liền.
Chốt hạ
Khách hàng bây giờ khôn lắm. Họ hông có bỏ tiền ra mua cái "Vỏ xe" thô kệch. Họ bỏ tiền ra để mua một "Chuyến đi ăn ngon". Giống như việc hông ai bỏ tiền ra mua cái "Mũi khoan", cái họ cần mua là cái "Lỗ trên tường" để treo tấm hình cưới.
Ngưng bán tính năng, ngưng nhai đi nhai lại cái bài ca "Hàng em tốt lắm". Hãy vắt óc suy nghĩ xem: Khách hàng của tui thèm khát cái gì nhất ở đằng sau cái sản phẩm này? Hãy bán cho họ cái viễn cảnh sung sướng đó, bán cho họ một cuốn "Cẩm nang ẩm thực đỏ chót". Rồi từ từ, lụm bạc cắc của họ nhờ việc họ phải xài sản phẩm của bro để đi tới cái viễn cảnh đó. Đó mới là cảnh giới cao nhất của một con buôn khét tiếng!
Bài viết cùng chuyên mục
