Thị trường bán lẻ nhìn trên số liệu vẫn tăng, nhưng nhiều shop nhỏ lại thấy cuối tháng tiền không dư bao nhiêu. Đơn có, khách có, doanh thu nghe cũng ổn, chỉ có lợi nhuận và dòng tiền là càng lúc càng khó giữ nếu cứ chạy theo giảm giá sâu.
Bán lẻ tăng, nhưng két tiền của shop chưa chắc vui
Nghe tin bán lẻ tăng trưởng, nhiều chủ shop có thể thấy mừng. Thị trường còn mua, khách chưa biến mất, cơ hội vẫn còn. Nhưng nếu nhìn gần hơn, cảm giác của từng shop lại không giống bản tin thị trường. Có shop đơn vẫn đều mà cuối tháng xoay tiền nhập hàng vẫn căng. Có shop chạy sale rầm rộ, đơn nhảy liên tục, nhưng sau khi trừ phí sàn, ads, freeship, đóng gói, hoàn hàng thì lời còn mỏng.
Đó là điểm đáng chú ý của giai đoạn này. Doanh thu không còn là con số đủ để nói shop khỏe. Một shop có thể bán nhiều hơn tháng trước, nhưng tiền thật nằm trong tồn kho, bị treo ở COD, bị ăn bởi mã giảm giá, hoặc chảy vào quảng cáo. Chủ shop nhìn app thấy đơn xanh, nhưng nhìn tài khoản lại không xanh theo.
Vì vậy câu hỏi không chỉ là “làm sao có thêm đơn”. Câu hỏi khó hơn là đơn đó còn lời không, tiền về khi nào, khách có quay lại không, và shop có phải bán rẻ tới mức tự làm mỏng biên của mình hay không.
Doanh thu đẹp mà tiền mặt xấu là chuyện rất thật
Nhiều shop nhỏ từng rơi vào cảnh này: hôm nay đóng mấy chục đơn, tối về thấy mệt mà vui. Nhưng vài ngày sau mới thấy tiền chưa về đủ, một phần nằm ở COD, một phần chờ sàn đối soát, một phần bị hoàn. Trong lúc đó nhà cung cấp cần thanh toán, tiền ads đã trừ, nhân viên vẫn phải trả lương.
Doanh thu nhìn đẹp trên báo cáo không có nghĩa tiền mặt đang khỏe. Hàng nằm kho cũng là tiền. Hộp giấy, băng keo, túi đóng hàng cũng là tiền. Mỗi mã giảm giá shop tự gánh một phần cũng là tiền. Những khoản nhỏ đó nếu không ghi lại, cuối tháng chủ shop chỉ thấy “sao bán cũng được mà không dư”.
Điểm nguy hiểm là cảm giác đông đơn dễ làm mình chủ quan. Đông đơn khiến shop nghĩ đang thắng, rồi nhập thêm hàng, chạy thêm ads, mở thêm mẫu. Nếu biên lợi nhuận chưa được tính kỹ, càng bán mạnh càng dễ thiếu tiền xoay.
Giảm giá sâu là con dao hai lưỡi
Sale mạnh có lúc rất cần. Hàng tồn lâu phải đẩy, ra mắt mẫu mới cần kéo khách, mùa thấp điểm cần giữ nhịp đơn. Nhưng nếu shop dùng giảm giá như cách duy nhất để bán, khách sẽ quen với giá thấp. Tới lúc quay về giá bình thường, đơn tụt là chuyện dễ hiểu.
Cái mất không chỉ là vài phần trăm lợi nhuận. Giảm giá sâu còn làm shop khó kể câu chuyện giá trị. Khách bắt đầu hỏi “sao bữa trước rẻ hơn”, “chờ live có mã không”, “có freeship không”. Dần dần, shop bị kéo vào cuộc chơi ai rẻ hơn, trong khi shop nhỏ thường không có sức mua hàng, vốn và logistics tốt như nhà bán lớn.
Sale nên có lý do rõ. Xả size lẻ, tri ân khách cũ, mở bán bộ mới, dọn kho cuối mùa. Khi sale có lý do, khách hiểu đây là dịp đặc biệt. Còn nếu ngày nào cũng sale, giá niêm yết chỉ còn là con số trang trí.
Khi phí sàn, ads và freeship cùng ăn vào biên
Một đơn bán trên sàn nhìn giá 299.000 đồng không có nghĩa shop cầm về gần đó. Phí nền tảng, phí thanh toán, mã giảm giá, freeship, chi phí đóng gói, tỷ lệ hoàn, công chăm khách, tiền ads kéo traffic đều phải tính vào. Có món nhìn chạy rất tốt, nhưng lời thật chỉ còn vài ngàn đồng.
Với shop nhỏ, cái bẫy thường nằm ở chỗ chỉ tính giá vốn sản phẩm. Nhập 150.000 đồng, bán 299.000 đồng, tưởng lời gần một nửa. Nhưng sau vài lớp phí, cộng thêm hàng lỗi, đổi size, khách bom COD, con số thực tế khác hẳn. Nếu không tính tới cuối, shop dễ đẩy nhầm sản phẩm càng bán càng mệt.
Không phải kênh nào nhiều đơn cũng đáng ưu tiên. Có kênh kéo khách mới tốt nhưng phí cao. Có kênh ít đơn hơn nhưng khách quen, ít hoàn, biên tốt. Shop nên nhìn từng kênh bằng tiền thật sau chi phí, không chỉ nhìn số đơn nhảy trên màn hình.
Người mua đang so giá kỹ hơn
Khách bây giờ rất nhanh. Họ có thể thử hàng ở cửa hàng, về nhà lên sàn coi giá. Họ thấy sản phẩm trên livestream, rồi chờ mã giảm giá. Họ inbox hỏi shop, nhưng vẫn mở thêm vài nơi để so. Chuyện này không xấu; nó chỉ cho thấy khách đang cẩn thận hơn với túi tiền.
Nếu shop chỉ cạnh tranh bằng rẻ, sẽ luôn có người rẻ hơn. Có thể là tổng kho, nhà bán xuyên biên giới, shop xả tồn, hoặc người chịu lời rất mỏng để lấy đơn. Shop nhỏ khó thắng lâu trong cuộc đua đó. Thứ shop nhỏ còn có thể thắng là sự rõ ràng, tư vấn thật, giao đúng, đổi trả dễ, đóng gói tử tế và nhớ khách.
Một khách chịu trả cao hơn một chút thường không chỉ mua món hàng. Họ mua cảm giác yên tâm. Họ biết nhắn shop có người trả lời. Họ biết sai size còn đổi được. Họ biết hình không quá ảo. Mấy thứ đó nghe bình thường, nhưng trong thời buổi ai cũng giảm giá, sự đáng tin lại thành lợi thế.
Không phải món bán chạy nào cũng đáng đẩy
Shop nhỏ nên tập thói quen nhìn biên lợi nhuận theo nhóm hàng. Có món bán nhanh nhưng đổi trả nhiều. Có món lời cao nhưng cần tư vấn lâu. Có món kéo khách mới tốt, nhưng khách mua một lần rồi thôi. Cũng có món bán chậm hơn, nhưng khách quay lại đều và ít phát sinh lỗi.
Nếu chỉ nhìn sản phẩm nào nhiều đơn nhất, shop dễ dồn sức sai chỗ. Một mẫu áo chạy mạnh nhờ giảm giá sâu có thể làm kho xoay nhanh, nhưng nếu mỗi đơn lời quá mỏng và đổi size nhiều, nó chưa chắc tốt hơn một mẫu bán ít hơn nhưng biên ổn. Một combo chăm sóc da giá cao có thể cần tư vấn kỹ, nhưng nếu khách hài lòng và mua lại, giá trị dài hạn lại tốt.
Không cần làm bảng phân tích phức tạp. Chủ shop có thể bắt đầu bằng mấy dòng rất đời: món này lời khoảng bao nhiêu, có hay hoàn không, có tốn công tư vấn không, có kéo khách quay lại không, có chiếm vốn lâu không. Ghi đều vài tuần là sẽ thấy mẫu nào nên giữ sức.
Cắt bớt sản phẩm làm mệt mà không lời
Nhiều shop ôm quá nhiều mã vì sợ thiếu lựa chọn cho khách. Nhưng nhiều mã cũng đồng nghĩa nhiều tồn kho, nhiều ảnh, nhiều caption, nhiều câu hỏi, nhiều rủi ro soạn nhầm. Có những món nhìn danh mục thì đẹp, nhưng bán lèo tèo, nằm kho lâu, mỗi lần khách hỏi lại phải giải thích rất nhiều.
Giai đoạn tiền không dễ, cắt bớt sản phẩm yếu không phải là thu nhỏ tham vọng. Đó là dọn chỗ cho sản phẩm khỏe hơn. Món nào hay lỗi, lời mỏng, khó đóng gói, dễ bị hoàn, cần tư vấn quá lâu mà khách ít quay lại thì nên cân nhắc giảm nhập hoặc dừng.
Shop nhỏ không có lợi thế vốn vô hạn. Mỗi thùng hàng nằm trong kho là tiền đang bị khóa. Hàng càng nằm lâu, chủ shop càng dễ phải giảm giá để giải phóng. Thành ra giữ danh mục gọn đôi khi lời hơn việc cố bày đủ mọi thứ.
Dòng tiền quan trọng hơn cảm giác “đang đông đơn”
Đông đơn tạo cảm giác phấn khích, nhưng dòng tiền mới quyết định shop có thở nổi không. Tiền về chậm mà tiền đi nhanh, shop sẽ căng dù doanh thu tăng. Tiền ads trừ trước, nhà cung cấp đòi thanh toán trước, nhân viên nhận lương đúng ngày; còn tiền sàn và COD thì về theo nhịp riêng.
Shop nên có một góc nhìn rất đơn giản: tuần này tiền vào từ đâu, tiền ra chỗ nào, còn bao nhiêu hàng đang nằm kho, có khoản nào sắp phải trả. Không cần phần mềm lớn ngay. Một file gọn, cập nhật đều, cũng đủ giúp chủ shop bớt quyết theo cảm giác.
Khi nhìn dòng tiền rõ hơn, shop sẽ bớt ham chạy sale bằng mọi giá. Có những chương trình kéo đơn tốt nhưng tiền về chậm, hàng đi nhanh, lợi nhuận thấp. Nếu không chuẩn bị vốn xoay, shop có thể thắng trên màn hình nhưng thua trong két.
5 câu hỏi nên tự hỏi trước khi chạy sale
Trước khi bật một chương trình giảm giá, shop nên tự hỏi sau khi trừ hết phí thì mỗi đơn còn lời bao nhiêu. Nếu câu trả lời quá mơ hồ, sale đó đang dựa vào hy vọng nhiều hơn là tính toán. Một câu hỏi khác là chương trình này kéo khách mới hay chỉ bán rẻ cho nhóm khách vốn đã định mua.
Shop cũng nên nhìn lại tồn kho. Có đủ hàng để giao đúng hẹn không, hay sale xong lại phải xin lỗi vì hết size, hết màu. Rồi tiền sẽ về khi nào, nhất là nếu bán qua sàn hoặc COD. Đơn càng nhiều mà tiền về càng chậm thì áp lực nhập hàng sau sale càng lớn.
Câu hỏi cuối cùng là sau sale mình giữ khách bằng gì. Nếu hết mã giảm giá là khách đi luôn, shop chỉ vừa mua một đợt đơn rất đắt. Nhưng nếu sale giúp khách thử sản phẩm tốt, nhận dịch vụ tử tế, được chăm lại sau mua, thì chương trình đó còn có cơ hội tạo khách quen.
Tăng trưởng tốt là tăng trưởng còn tiền
Giai đoạn này không phải shop nhỏ bỏ bán mạnh hay ngại tăng trưởng. Có cơ hội vẫn phải chớp, kênh nào hiệu quả vẫn nên làm, sản phẩm nào có nhu cầu vẫn nên đẩy. Nhưng bán mạnh mà không nhìn biên lợi nhuận và dòng tiền thì rất dễ tự làm mình hụt hơi.
Thị trường bán lẻ tăng là tín hiệu tốt. Nó cho thấy khách vẫn mua, chỉ là họ mua kỹ hơn, so giá nhiều hơn và đòi hỏi rõ ràng hơn. Shop nhỏ muốn đi đường dài cần bớt mê con số đơn trong ngày, nhìn nhiều hơn vào tiền còn lại sau mọi chi phí.
Một shop tăng trưởng khỏe không nhất thiết là shop ồn ào nhất trên mạng. Đôi khi đó là shop biết giữ vài nhóm hàng lời tốt, biết nói không với sale quá sâu, biết cắt hàng làm mệt, biết chăm khách để họ quay lại. Tăng trưởng còn tiền mới là tăng trưởng đáng giữ.
Bài viết cùng chuyên mục
