Ngày trước mình nhập hàng theo kiểu xuôi chiều: thấy nhà cung cấp chào giá, thấy rẻ rẻ là ôm, rồi mới ngồi tính bán bao nhiêu cho có lời. Nhiều lần ôm hàng về mới tá hỏa, vì sau khi trừ phí sàn, ads, hoàn hàng thì giá bán phải đội lên cao hơn thị trường, bán không ai mua. Mãi sau đọc cuốn "7 thói quen hiệu quả" của Stephen Covey, thấy thói quen thứ hai "bắt đầu từ đích đến", mình mới ngộ ra: phải đi ngược lại. Biết mình muốn về đích nào trước, rồi mới tính đường đi.
Trả lời nhanh: Nguyên tắc "bắt đầu từ đích đến" của Stephen Covey áp dụng cho nhập hàng nghĩa là: thay vì nhập theo giá nhà cung cấp chào rồi mới tính giá bán, hãy bắt đầu từ giá bán mà thị trường chấp nhận và biên lãi bạn muốn, rồi tính ngược lại xem được phép nhập vào với giá tối đa bao nhiêu. Lấy giá bán mục tiêu trừ đi phí sàn, ads, voucher, hoàn hàng và phần lãi mong muốn, phần còn lại chính là giá vốn trần. Cách tư duy ngược này giúp bạn đàm phán có cơ sở và không bao giờ ôm phải lô hàng giá cao bán ra lỗ.
Covey nói người hiệu quả luôn hình dung đích đến trước khi hành động, để mọi bước đi đều phục vụ mục tiêu đó. Với việc nhập hàng, "đích đến" chính là bán được giá tốt mà vẫn có lời. Khi biết đích, bạn sẽ biết được phép nhập vào với giá cao nhất là bao nhiêu. Dưới đây là cách áp dụng tư duy ngược này để không bao giờ nhập hớ.
Nhập xuôi chiều và nhập ngược chiều khác nhau thế nào?
Cách làm phổ biến là nhập xuôi: nhà cung cấp báo giá, mình thấy hợp lý thì lấy, rồi cộng lời lên thành giá bán. Vấn đề là giá bán cuối cùng do thị trường quyết định, chứ không phải do bạn cộng bao nhiêu thì ra bấy nhiêu. Nếu thị trường chỉ chấp nhận mức thấp hơn, bạn kẹt giữa hai lựa chọn đều tệ: bán lỗ, hoặc ôm hàng.
Tư duy ngược đảo lại trình tự. Bạn bắt đầu từ giá bán thị trường, trừ ngược các chi phí và phần lời mong muốn để ra giá nhập tối đa. Con số đó là ranh giới: nhập dưới mức này thì có lời, nhập trên mức này thì cầm chắc thua. Đi vào bàn đàm phán với con số này trong đầu, bạn không bao giờ bị nhà cung cấp dẫn dắt.
Tính ngược giá nhập tối đa từng bước
Bắt đầu từ đích, tức là từ giá bán mà bạn biết thị trường sẵn sàng trả, rồi bóc ngược từng lớp chi phí:
| Bước | Khoản trừ ngược |
|---|---|
| Bắt đầu | Giá bán mục tiêu (thị trường chấp nhận) |
| Trừ | Phí sàn, phí thanh toán |
| Trừ | Ads và chi phí marketing trên mỗi đơn |
| Trừ | Voucher, khuyến mãi thường áp |
| Trừ | Dự phòng hoàn hủy, hàng hỏng |
| Trừ | Biên lãi mục tiêu bạn muốn giữ |
| Còn lại | Giá nhập tối đa được phép mua |
Con số cuối cùng là kim chỉ nam khi bạn tìm nguồn và đàm phán. Để tính nhanh và chính xác mà không bỏ sót khoản nào, bạn có thể dùng công cụ Tính giá nhập tối đa. Nhập giá bán mục tiêu, phí sàn, ads, thuế và biên lãi muốn đạt, nó sẽ tính ra giá vốn cao nhất bạn được phép mua.
Biết giá trần giúp đàm phán mạnh mẽ hơn
Khi bước vào thương lượng với nhà cung cấp mà trong đầu đã có một con số trần rõ ràng, vị thế của bạn thay đổi hoàn toàn. Bạn không còn bị cuốn theo lời chào "giá này là tốt nhất rồi", vì bạn biết chính xác trên mức nào thì mình không có lời.
- Bạn dám từ chối. Nếu giá chào vượt trần, bạn có cơ sở để trả giá hoặc tìm nguồn khác, thay vì tặc lưỡi lấy đại.
- Bạn biết điểm dừng. Đàm phán đến mức nào là tối đa chấp nhận được, không bị cảm xúc kéo đi.
- Bạn chọn nguồn thông minh hơn. So sánh nhiều nhà cung cấp dựa trên việc ai đưa giá dưới trần, chứ không chỉ nhìn ai rẻ nhất bề ngoài.
Tư duy ngược còn dùng được ở đâu nữa?
Bắt đầu từ đích đến không chỉ dùng khi nhập hàng. Nó là một thói quen tư duy áp dụng cho gần như mọi quyết định của shop:
- Đặt mục tiêu thu nhập. Muốn cuối tháng cầm về bao nhiêu, tính ngược ra cần bán bao nhiêu đơn mỗi ngày.
- Lên chương trình sale. Xác định lời tối thiểu muốn giữ trước, rồi mới quyết mức giảm giá sâu tới đâu.
- Chạy ads. Biết một đơn lời bao nhiêu để xác định trần chi ads, thay vì đốt tiền rồi mới tính.
Điểm chung là luôn hình dung kết quả mong muốn trước, rồi để con số đó dẫn đường cho mọi bước đi. Đó là khác biệt giữa làm ăn có kế hoạch và làm ăn theo cảm hứng.
Những sai lầm thường gặp
- Nhập trước, tính sau. Ôm hàng vì thấy rẻ, rồi mới phát hiện giá bán phải đội lên quá cao.
- Quên trừ chi phí ẩn. Tính giá trần mà bỏ sót ads, voucher hay hoàn hàng, dẫn tới trần ảo cao hơn thực tế.
- Lấy giá bán trong mơ làm đích. Đặt giá bán mục tiêu cao hơn thị trường thật, ra giá trần đẹp nhưng bán không được.
- Không cập nhật khi phí sàn đổi. Phí sàn tăng mà vẫn dùng giá trần cũ, vô tình nhập hớ.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao biết giá bán mục tiêu mà thị trường chấp nhận?
Khảo sát giá của các shop bán cùng sản phẩm hoặc sản phẩm tương đương trên sàn, để ý khoảng giá mà phần lớn đơn được chốt. Đừng lấy giá cao nhất hay thấp nhất, hãy lấy mức phổ biến nhất làm đích. Nếu sản phẩm của bạn có điểm khác biệt rõ, bạn có thể đặt nhỉnh hơn, nhưng phải chắc khách thấy được giá trị đó.
Nếu tính ra giá nhập tối đa thấp hơn giá nhà cung cấp chào thì sao?
Đó chính là tín hiệu quý giá, nó cứu bạn khỏi một thương vụ lỗ. Khi đó bạn có ba lựa chọn: đàm phán để họ hạ giá, tìm nguồn cung khác rẻ hơn, hoặc bỏ qua sản phẩm này. Tuyệt đối tránh việc cố nhập rồi hy vọng bán giá cao hơn thị trường, vì điều đó hiếm khi xảy ra.
Biên lãi mục tiêu nên đặt bao nhiêu là hợp lý?
Tùy ngành hàng và vòng quay vốn, nhưng nên đủ để bù rủi ro và còn lại phần lời xứng đáng với công sức. Hàng quay nhanh có thể chấp nhận biên mỏng hơn, hàng quay chậm cần biên dày hơn. Quan trọng là đặt một con số thật, không quá tham để mất tính cạnh tranh, cũng không quá thấp để làm công không.
Kết luận
Stephen Covey dạy rằng người hiệu quả luôn bắt đầu từ đích đến, và nguyên tắc này cứu vô số người bán khỏi cảnh ôm hàng nhập hớ. Thay vì để giá nhà cung cấp dẫn dắt, hãy để giá bán thị trường và phần lời bạn muốn quyết định mình được phép nhập vào bao nhiêu. Khi biết rõ đích đến, mọi bước đi đều có cơ sở.
Lần tới trước khi gật đầu lấy một lô hàng, hãy dừng lại tính ngược: với giá bán thực tế và biên lãi mong muốn, giá vốn trần của mình là bao nhiêu? Cầm con số đó đi đàm phán, bạn sẽ thấy mình tự tin và tỉnh táo hơn hẳn. Nhập hàng đúng giá ngay từ đầu là một nửa chiến thắng, vì lời hay lỗ phần lớn được định đoạt ngay lúc bạn mua vào, chứ không phải lúc bán ra.
Bài viết cùng chuyên mục
