Nhìn biên gộp theo từng nhóm hàng
Một lỗi nữa là lấy biên gộp trung bình của cả shop rồi tưởng món nào cũng giống nhau. Thực tế mỗi nhóm hàng có nhịp khác. Món chủ lực có thể biên vừa nhưng bán đều. Món phụ kiện có thể biên cao nhưng đơn ít. Món khuyến mãi có thể biên thấp để kéo khách mới.
Shop nên tách ít nhất ba nhóm: hàng kéo khách, hàng tạo lời, hàng thử nghiệm. Hàng kéo khách không cần lời quá cao nhưng phải dẫn được khách tới đơn tốt hơn. Hàng tạo lời cần được chăm ảnh, nội dung và tư vấn kỹ. Hàng thử nghiệm chỉ nên nhập ít để học, chưa nên coi là nguồn tiền chính.
Khi nhìn theo nhóm, shop sẽ bớt cắt nhầm món tốt hoặc đẩy nhầm món làm mình mệt. Một bảng nhỏ mỗi tháng đủ để thấy nhóm nào đang nuôi shop và nhóm nào chỉ làm doanh thu nhìn lớn.
Bán được chưa chắc đã lời đúng nghĩa
Nhiều shop mới nghe câu “nhập 100 bán 150” là thấy lời 50. Nhưng tới cuối tháng nhìn lại tiền còn ít hơn tưởng tượng. Lý do là mình mới tính phần dễ thấy nhất: giá nhập và giá bán. Ngoài đó còn hộp, túi, tem, hao hụt, lỗi, đổi trả, phí thanh toán và những khoản nhỏ mà cộng lại không nhỏ chút nào.
Biên lợi nhuận gộp là cách nhìn đầu tiên để biết mỗi món bán ra còn lại bao nhiêu trước khi trả tiền mặt bằng, lương, ads và các chi phí chung. Nó không phải toàn bộ lợi nhuận, nhưng là cửa đầu. Nếu cửa đầu đã mỏng, càng bán nhiều càng dễ mệt.
Shop nhỏ nên hiểu chỉ số này sớm. Không cần làm bảng tài chính phức tạp. Chỉ cần biết một món sau khi trừ chi phí trực tiếp còn lại bao nhiêu phần trăm, mình đã bớt định giá theo cảm giác.
Biên gộp tính sao cho dễ hiểu
Công thức đơn giản là: biên lợi nhuận gộp bằng giá bán trừ chi phí trực tiếp, rồi chia cho giá bán. Nếu bán 200k, chi phí trực tiếp 120k, còn 80k. Biên gộp là 40%. Nghe vậy đơn giản, nhưng cái khó nằm ở chữ “chi phí trực tiếp”.
Chi phí trực tiếp không chỉ là giá nhập. Nó còn là bao bì riêng cho món đó, quà tặng đi kèm nếu luôn tặng, phí gia công, tem nhãn, hao hụt bình quân, phần hàng lỗi phải bù. Nếu shop bán đồ dễ vỡ, tỷ lệ bể cũng nên được tính vào. Nếu bán mỹ phẩm có sample bắt buộc, sample đó cũng là chi phí.
Càng tính đủ, biên gộp càng thật. Tính thiếu thì số đẹp nhưng tiền không đẹp.
Vì sao biên gộp thấp làm shop khó thở
Giả sử biên gộp chỉ 15%. Bán 100 triệu, shop còn 15 triệu trước khi trả ads, lương, điện, kho, hoàn hàng. Nếu ads tốn 8 triệu, lương phụ 5 triệu, chi phí linh tinh 3 triệu, tháng đó nhìn doanh thu rất vui nhưng thực tế âm.
Biên gộp giống lớp đệm. Lớp đệm dày thì shop có chỗ sai, chỗ thử, chỗ freeship, chỗ đổi trả. Lớp đệm mỏng thì một đợt sale lệch, một lô hàng lỗi, một chiến dịch ads mắc là shop hụt hơi liền.
Không phải ngành nào cũng cần biên gộp cao như nhau. Hàng quay nhanh có thể biên mỏng hơn. Hàng tư vấn nhiều, đổi trả cao, tồn kho lâu thì cần biên dày hơn. Vấn đề là shop phải biết mình đang chơi kiểu nào.
Đừng lấy doanh thu làm thuốc mê
Doanh thu lớn dễ làm mình tưởng shop đang khỏe. Nhưng nếu mỗi đơn chỉ còn lại quá ít, doanh thu chỉ là con số chạy qua tay. Chủ shop cực hơn, đóng hàng nhiều hơn, inbox nhiều hơn, nhưng tiền giữ lại không tương xứng.
Có shop bán một món rất chạy vì giá rẻ. Sau vài tháng mới phát hiện món đó kéo khách hỏi nhiều, đổi size nhiều, tặng kèm nhiều, biên thực gần như không còn. Món “best seller” lúc này không hẳn là món tốt nhất cho shop.
Shop nên coi từng nhóm sản phẩm: món nào kéo khách, món nào tạo lời, món nào chỉ làm kho rối. Không phải món bán chạy nào cũng đáng đẩy mạnh.
Cách tăng biên gộp mà không chỉ tăng giá
Tăng giá là một cách, nhưng không phải cách duy nhất. Shop có thể giảm hao hụt bằng đóng gói tốt hơn, thương lượng bao bì theo số lượng, bỏ quà tặng khách không cần, thiết kế combo để tăng giá trị đơn, hoặc chuyển sang phiên bản sản phẩm ít lỗi hơn.
Cũng có thể tăng biên bằng cách giải thích giá trị rõ hơn. Khi khách hiểu chất liệu, công làm, bảo hành, cách dùng, họ bớt so đơn thuần với món rẻ nhất. Nhưng lời giải thích phải đi kèm giá trị thật, không phải viết cho hay để che giá vốn cao.
Mỗi tháng, shop chỉ cần chọn ba món bán nhiều nhất và tính lại biên gộp thật. Nếu một món quá mỏng, hãy quyết định: tăng giá, đổi nhà cung cấp, đổi combo, hay giảm ưu tiên. Một quyết định nhỏ như vậy đôi khi giúp tháng sau dễ thở hơn nhiều.
Biên gộp là đèn báo sớm
Biên lợi nhuận gộp không nói hết chuyện kinh doanh, nhưng nó báo sớm một điều: món này có đủ dư địa để nuôi shop không. Nếu không có dư địa, mọi thứ phía sau đều căng.
Người mới kinh doanh không cần thuộc thuật ngữ cho sang. Chỉ cần nhớ: bán xong, sau khi trừ những chi phí dính trực tiếp vào món đó, shop còn lại bao nhiêu. Con số đó càng rõ, quyết định nhập hàng, định giá, sale và freeship càng đỡ đoán mò.
Bài viết cùng chuyên mục
