Hồi mới bán, mình có tật thấy gì cũng muốn nhập. Shop mình lúc cao điểm có tới gần trăm mã hàng, nhìn gian hàng đầy ự thấy oai lắm. Nhưng cuối tháng ngồi tính lãi thì mặt cứ ngắn dần, làm quần quật mà tiền chẳng thấy đâu. Mãi sau đọc lại câu của Tôn Tử trong Binh pháp, "biết người biết ta, trăm trận trăm thắng", mình mới giật mình: hóa ra suốt bao lâu mình đánh trận mà không biết quân mình mạnh ở đâu, yếu chỗ nào. Mình không biết "ta", tức là không biết mã nào thực sự nuôi shop, mã nào chỉ ăn theo cho vui.
Trả lời nhanh: Câu "biết người biết ta" của Tôn Tử áp dụng cho shop online nghĩa là: bạn phải biết rõ sản phẩm nào thực sự mang lại lợi nhuận (biết ta) và đối thủ cùng thị trường đang mạnh yếu ở đâu (biết người). Phần lớn shop chỉ nhìn doanh thu mà không biết từng mã đóng góp bao nhiêu lãi thật. Hãy phân loại sản phẩm theo lợi nhuận đóng góp, dồn lực cho nhóm "ngôi sao" gánh shop, và mạnh tay cắt những mã tốn công mà không sinh lời. Đánh đúng chỗ mạnh thì ít trận mà vẫn thắng lớn.
Binh pháp Tôn Tử viết cách đây hơn 2.500 năm để bàn chuyện chiến trận, nhưng cốt lõi của nó là phân bổ nguồn lực có hạn vào đúng chỗ để thắng. Đó cũng chính xác là bài toán của một người bán hàng online: bạn không có vô hạn vốn, thời gian và sức lực, nên phải biết dồn chúng vào đâu. Dưới đây là cách mình dùng tư duy của Tôn Tử để dọn lại gian hàng và tăng lãi mà không cần thêm vốn.
"Biết ta" - bạn có thật sự biết mã nào nuôi shop?
Tôn Tử nói "biết ta" trước cả "biết người", vì hiểu chính mình mới là gốc. Với shop, "biết ta" là biết chính xác từng sản phẩm đang đóng góp bao nhiêu lợi nhuận thật, sau khi đã trừ hết phí sàn, ads, đóng gói, hoàn hàng. Đáng tiếc là phần lớn shop chỉ nhìn vào doanh thu hoặc số đơn, hai con số rất dễ đánh lừa.
Một mã có thể bán cả trăm đơn mỗi tháng nhưng lãi mỏng dính, sau khi trừ ads thì gần như hòa. Trong khi một mã khác bán ít hơn nhiều lại là con gà đẻ trứng vàng thật sự. Nếu không bóc tách lợi nhuận từng mã, bạn sẽ dồn công sức nuôi nhầm những đứa con không sinh lời, còn bỏ bê những mã đang âm thầm gánh cả shop.
Quy luật 80/20: số ít sản phẩm gánh phần lớn lợi nhuận
Gần như shop nào cũng đúng với quy luật này: khoảng 20% số mã hàng tạo ra 80% lợi nhuận. Phần còn lại đa số chỉ lẹt đẹt, một số thậm chí âm thầm gây lỗ vì ngốn ads, chiếm chỗ trong kho và làm bạn phân tán đầu óc.
"Biết ta" chính là tìm ra cho được nhóm 20% ngôi sao đó. Khi đã xác định được, chiến lược trở nên rõ ràng: dồn ngân sách ads, ưu tiên vốn nhập, và chăm chút hình ảnh, mô tả cho nhóm này. Còn nhóm đuôi dài kém hiệu quả thì cắt giảm hoặc thanh lý để giải phóng vốn và sự tập trung.
| Nhóm sản phẩm | Đặc điểm | Nên làm gì |
|---|---|---|
| Ngôi sao | Lãi cao, bán đều, gánh phần lớn lợi nhuận | Dồn ads, ưu tiên vốn nhập, giữ luôn còn hàng |
| Tiềm năng | Lãi tốt nhưng bán còn ít | Thử đẩy nhẹ ads, tối ưu hình ảnh và mô tả |
| Cày kéo | Bán nhiều nhưng lãi mỏng | Tăng giá nhẹ hoặc bán kèm để cải thiện biên |
| Gánh nặng | Bán ít, lãi thấp hoặc âm | Thanh lý, cắt bỏ để giải phóng vốn và kho |
Để nhìn rõ mã nào thuộc nhóm nào mà không phải ngồi cộng trừ thủ công, bạn có thể dùng công cụ Bản đồ lợi nhuận danh mục. Nhập danh sách sản phẩm cùng giá vốn và chi phí, nó sẽ vẽ trực quan cho bạn thấy đâu là ngôi sao gánh shop, đâu là gánh nặng nên buông.
"Biết người" - đọc đối thủ và thị trường
Sau khi hiểu mình, mới đến hiểu người. "Biết người" với shop online là quan sát đối thủ và thị trường để chọn chỗ mà đánh, tránh chỗ mình yếu. Không phải để sao chép, mà để biết mình nên cạnh tranh ở đâu cho khôn.
- Xem đối thủ mạnh ở đâu. Họ thắng nhờ giá rẻ, nhờ thương hiệu, hay nhờ dịch vụ? Nếu họ mạnh về giá mà bạn lao vào đua giá thì cầm chắc thua.
- Tìm khoảng trống. Có phân khúc nào, mẫu mã nào, nhóm khách nào mà đối thủ đang bỏ ngỏ không? Đó là chỗ bạn nên đánh vào.
- Đừng dàn quân khắp nơi. Tôn Tử dạy tập trung binh lực vào điểm yếu của địch. Với shop, đó là dồn lực vào ngách mình có lợi thế thay vì cái gì cũng bán, cái gì cũng đua.
Đánh đúng chỗ mạnh: ít mã, nhiều lãi hơn
Sai lầm lớn nhất của mình ngày xưa là tưởng nhiều mã hàng thì an toàn hơn. Thực tế ngược lại: càng nhiều mã, vốn càng bị xé lẻ, kho càng rối, ads càng loãng, và đầu óc càng phân tán. Đó là kiểu "dàn quân khắp nơi nên chỗ nào cũng yếu" mà Tôn Tử cảnh báo.
Khi mình mạnh tay cắt bỏ nhóm gánh nặng, dồn vốn và ads cho nhóm ngôi sao, điều bất ngờ là doanh thu gần như không giảm mà lợi nhuận lại tăng rõ. Lý do đơn giản: mình ngừng đốt tiền nuôi những mã không sinh lời, và phục vụ nhóm mã tốt được chu đáo hơn. Ít mà tinh, đúng tinh thần "trăm trận trăm thắng".
Những sai lầm thường gặp
- Nhìn doanh thu thay vì lợi nhuận. Mã bán chạy chưa chắc là mã lãi nhiều. Phải bóc tách đến lợi nhuận thật từng mã mới gọi là "biết ta".
- Tiếc rẻ không dám cắt mã yếu. Giữ lại mã lỗ vì tiếc công nhập, trong khi nó đang ngốn vốn và chỗ kho của mã tốt hơn.
- Đua theo mọi trend. Thấy đối thủ bán gì cũng nhảy vào, kết quả là dàn trải, không mã nào đủ mạnh.
- Lao vào đánh chỗ địch mạnh nhất. Đua giá với shop có lợi thế quy mô là tự dùng đá ghè chân mình.
Câu hỏi thường gặp
Shop nhỏ ít mã thì có cần phân loại sản phẩm không?
Có, thậm chí dễ làm hơn vì ít mã. Dù chỉ bán mười mã, bạn vẫn nên biết hai ba mã nào đang gánh lãi để ưu tiên giữ hàng và đẩy ads, mã nào lẹt đẹt để cân nhắc bỏ. Việc này không tốn nhiều thời gian mà giúp bạn quyết định nhập hàng và chạy ads chính xác hơn hẳn.
Bao lâu nên rà soát lại nhóm sản phẩm một lần?
Mỗi tháng một lần là hợp lý với đa số shop. Thị trường online thay đổi nhanh, một mã ngôi sao tháng này có thể hạ nhiệt tháng sau. Rà soát đều đặn giúp bạn kịp thời dồn lực sang mã mới nổi và buông những mã đã hết thời.
Cắt bớt mã hàng có làm khách thấy gian hàng nghèo nàn không?
Không, nếu bạn cắt đúng. Khách không đếm số mã trong shop, họ chỉ quan tâm mã họ cần có tốt và đáng tin không. Một gian hàng gọn gàng với những sản phẩm chất lượng còn tạo cảm giác chuyên nghiệp hơn là một shop nhồi nhét trăm mã lộn xộn.
Kết luận
Tôn Tử không bán hàng online, nhưng nguyên tắc của ông thì áp dụng được cho bất kỳ ai có nguồn lực hữu hạn và muốn thắng: hiểu rõ sức mình, đọc được đối thủ, rồi dồn lực vào đúng chỗ thay vì dàn trải khắp nơi. Với shop, "biết ta" là biết mã nào nuôi mình, "biết người" là biết nên đánh vào ngách nào, và chiến thắng đến từ sự tập trung chứ không phải từ việc ôm thật nhiều hàng.
Hãy bắt đầu bằng việc ngồi lại bóc tách lợi nhuận thật của từng mã hàng tháng vừa rồi. Bạn gần như chắc chắn sẽ phát hiện vài mã tưởng ngon mà đang lỗ, và vài mã âm thầm gánh cả shop. Khi đã biết rõ quân mình, mọi quyết định nhập hàng, chạy ads hay cắt giảm đều trở nên dễ dàng, và bạn sẽ thắng nhiều trận hơn với chính nguồn lực đang có.
Bài viết cùng chuyên mục
