Hòa vốn theo doanh thu và theo số đơn
Có shop thích tính theo số đơn, có shop dễ nhìn theo doanh thu. Hai cách đều được, miễn là mình hiểu lãi gộp nằm ở đâu. Nếu giá trị đơn hàng trung bình là 250k và lãi gộp bình quân 80k, số đơn hòa vốn cho biết cần bao nhiêu đơn; nhân lên sẽ ra doanh thu tối thiểu cần đạt.
Nhưng đừng chỉ đặt mục tiêu doanh thu. Hai shop cùng doanh thu 100 triệu có thể lời rất khác nhau nếu giá vốn, freeship, voucher và đổi trả khác nhau. Vì vậy doanh thu hòa vốn chỉ là bề mặt, còn lãi gộp mỗi đơn mới là phần quyết định.
Nên ghi cả hai con số lên bảng theo dõi: tháng này cần bao nhiêu đơn và khoảng bao nhiêu doanh thu để qua vạch không lỗ. Nhìn cả hai giúp shop không bị vui vì doanh thu lớn nhưng lãi giữ lại quá thấp.
Không biết hòa vốn thì rất dễ bán theo cảm giác
Nhiều shop đặt mục tiêu “tháng này bán nhiều hơn tháng trước” nhưng không biết nhiều hơn bao nhiêu mới đủ. Bán 100 đơn nghe vui, nhưng nếu chi phí cố định cao và lãi mỗi đơn thấp, 100 đơn vẫn lỗ. Ngược lại, có shop ít đơn hơn nhưng lãi mỗi đơn tốt, chi phí gọn, lại khỏe hơn.
Điểm hòa vốn là mức doanh số hoặc số đơn mà tại đó shop không lời không lỗ. Qua mức đó mới bắt đầu có lời thật. Đây là con số rất đáng biết trước khi thuê mặt bằng, chạy ads mạnh, thuê thêm người hoặc nhập lô lớn.
Biết điểm hòa vốn không làm kinh doanh hết rủi ro, nhưng nó cho mình một vạch sàn rõ ràng.
Ba mảnh ghép của điểm hòa vốn
Mảnh thứ nhất là chi phí cố định: thuê mặt bằng, kho, phần mềm, lương cố định, điện nước tối thiểu, internet, khấu hao thiết bị. Đây là tiền phải trả dù tháng đó bán nhiều hay ít.
Mảnh thứ hai là lãi gộp bình quân mỗi đơn: sau khi trừ giá vốn trực tiếp, bao bì, phí đơn hàng, shop còn lại bao nhiêu để nuôi chi phí cố định. Mảnh thứ ba là số đơn cần bán. Công thức đơn giản: số đơn hòa vốn bằng chi phí cố định chia cho lãi gộp bình quân mỗi đơn.
Nếu chi phí cố định 20 triệu, mỗi đơn còn 80k, shop cần 250 đơn để hòa vốn. Dưới 250 đơn là lỗ. Trên 250 đơn mới bắt đầu có lời.
Vì sao con số này làm mình tỉnh hơn
Khi thấy cần 250 đơn mới hòa vốn, chủ shop sẽ hỏi tiếp: mình có đủ khách để đạt 250 đơn không, kênh bán hiện tại kéo được bao nhiêu, ads cần bao nhiêu tiền, kho có đủ hàng, nhân sự có xử lý nổi không. Một con số kéo theo nhiều câu hỏi thực tế.
Nếu thuê mặt bằng làm chi phí cố định tăng từ 20 lên 35 triệu, với lãi mỗi đơn 80k, điểm hòa vốn nhảy từ 250 lên 438 đơn. Lúc đó câu hỏi không còn là “mặt bằng đẹp không”, mà là “mặt bằng này có giúp mình thêm gần 200 đơn mỗi tháng không”.
Điểm hòa vốn biến quyết định cảm tính thành quyết định có mặt đất.
Đừng tính lãi mỗi đơn quá lạc quan
Sai lầm thường gặp là lấy lãi tốt nhất của vài đơn đẹp để tính hòa vốn. Ngoài đời có voucher, freeship, đơn hoàn, khách đổi size, hàng lỗi, phí sàn, ads. Nên dùng lãi gộp bình quân đã trừ các khoản thường gặp, hoặc tính ba kịch bản: xấu, bình thường, tốt.
Ví dụ kịch bản bình thường mỗi đơn còn 80k, kịch bản xấu chỉ còn 55k. Nếu chi phí cố định 20 triệu, điểm hòa vốn có thể là 250 đơn hoặc 364 đơn. Chênh lệch này rất lớn. Shop nên chuẩn bị theo kịch bản xấu vừa phải, không nên chỉ nhìn ngày bán đẹp.
Chạy kinh doanh bằng kịch bản đẹp hoài dễ làm mình nhập hàng và thuê người quá sớm.
Dùng điểm hòa vốn để đặt mục tiêu tuần
Nếu tháng cần 250 đơn để hòa vốn, shop có thể chia ra khoảng 63 đơn mỗi tuần. Nếu sau hai tuần mới có 80 đơn, mình biết đang chậm và cần xử lý sớm: đẩy kênh bán, giảm chi phí, cải thiện chốt đơn, hoặc rà lại sản phẩm.
Điểm hòa vốn không nên nằm trong file để cuối tháng mới coi. Nó nên được chia nhỏ thành mục tiêu tuần, thậm chí mục tiêu ngày trong mùa cao điểm. Càng phát hiện sớm, càng dễ sửa.
Khi vượt hòa vốn, shop cũng biết phần vượt đó mới là vùng tạo lời. Lúc này mới tính chuyện thưởng, nhập thêm, thử kênh mới. Trước hòa vốn, ưu tiên là sống sót và kiểm soát chi phí.
Hòa vốn không phải mục tiêu cuối
Hòa vốn chỉ là vạch không lỗ. Shop không thể dừng ở đó mãi vì chủ shop cũng cần thu nhập, hàng hóa cần tái đầu tư, rủi ro cần đệm. Nhưng nếu chưa biết vạch không lỗ nằm đâu, mọi mục tiêu lớn phía sau đều hơi mơ hồ.
Người mới kinh doanh nên tính điểm hòa vốn trước mỗi quyết định lớn. Thuê thêm người, mở gian hàng mới, nhập lô lớn, chạy ads mạnh — việc nào làm chi phí tăng thì phải hỏi: nó kéo điểm hòa vốn lên bao nhiêu, và mình có đủ khả năng bán vượt mức đó không.
Bài viết cùng chuyên mục
