Hồi mới bán, mình mê nhất cái cảm giác "chốt đơn". Mỗi tiếng ting ting báo có đơn là tim đập rộn ràng, nhẩm trong đầu lời được bao nhiêu. Nhưng cuối tháng ngồi tính lại thì hụt hẫng: số lời thực tế thấp hơn nhiều so với con số mình mơ. Mãi sau mới hiểu, mình chỉ giỏi đếm tiền lời mà quên đếm tiền mất. Một câu của Warren Buffett đập thẳng vào mặt mình: "Quy tắc số 1: đừng để mất tiền. Quy tắc số 2: đừng quên quy tắc số 1." Ông tỷ phú không bảo phải kiếm thật nhiều, ông bảo trước hết đừng để thủng túi.
Trả lời nhanh: Nguyên tắc "đừng để mất tiền" của Warren Buffett áp dụng cho shop online nghĩa là: trước khi nghĩ cách bán thêm, hãy bịt những lỗ thủng đang âm thầm ăn mòn lợi nhuận như đơn hủy, đơn hoàn, hàng hỏng và tiền ads đổ vào đơn không thành công. Mỗi đơn hoàn không chỉ mất phí ship hai chiều mà còn mất bao bì, công đóng gói và tiền quảng cáo đã chi. Hãy tính một khoản dự phòng rủi ro cộng vào giá mỗi sản phẩm, để khi có đơn hỏng bạn vẫn không bị âm. Giữ được tiền cũng quan trọng như kiếm được tiền.
Buffett giàu không phải vì ông đánh những cú liều nhất, mà vì ông hiếm khi để mất vốn. Với người bán online, tư duy này còn quan trọng hơn, vì biên lãi mỏng mà rủi ro thì rình rập khắp nơi. Dưới đây là cách mình áp dụng "đừng để mất tiền" để vá những lỗ thủng đang làm chìm con thuyền lợi nhuận.
Vì sao "giữ tiền" quan trọng ngang "kiếm tiền"?
Toán học của thua lỗ rất tàn nhẫn. Nếu một đơn lời cho bạn 20 nghìn, nhưng một đơn hoàn làm bạn mất 50 nghìn, thì bạn phải bán thành công hơn hai đơn mới bù được một đơn hỏng. Nói cách khác, một đồng mất đi đắt hơn nhiều so với một đồng kiếm được, vì để gỡ lại nó bạn phải đánh đổi nhiều công sức hơn.
Đó là lý do Buffett đặt "đừng để mất tiền" lên trên hết. Với shop, điều này nghĩa là trước khi lao đi tìm thêm đơn mới, hãy nhìn lại xem mỗi tháng mình đang để rơi rớt bao nhiêu tiền qua những lỗ thủng vô hình. Vá được chúng đôi khi còn tăng lãi nhanh hơn cả việc bán thêm hàng.
Những lỗ thủng âm thầm ăn mòn lợi nhuận shop
Phần lớn shop chỉ nhìn thấy doanh thu và giá vốn, mà bỏ qua hàng loạt chi phí rủi ro đang gặm nhấm từng ngày. Dưới đây là những lỗ thủng phổ biến nhất:
| Lỗ thủng | Mất những gì | Hay bị bỏ quên vì |
|---|---|---|
| Đơn hoàn về | Ship hai chiều, bao bì, công đóng gói, hàng có thể hỏng | Chỉ nhớ phí ship, quên phần còn lại |
| Đơn hủy giữa chừng | Tiền ads đã chi, công xử lý, ôm hàng lại | Tưởng hủy là không mất gì |
| Bom hàng, từ chối nhận | Toàn bộ chi phí một đơn, hàng đi về hao mòn | Nghĩ là chuyện hiếm |
| Ads đổ vào đơn không chốt | Tiền quảng cáo cho lượt không mua hoặc hủy | Chỉ tính ads trên đơn thành công |
Mỗi lỗ thủng nhỏ tưởng không đáng kể, nhưng cộng lại cả tháng là một con số làm bạn giật mình. Để biết chính xác mỗi đơn thành công nên gánh thêm bao nhiêu dự phòng rủi ro, bạn có thể dùng công cụ Phí hoàn/hủy nâng cao. Nhập tỷ lệ hoàn hủy và các chi phí liên quan, nó sẽ tính ra khoản đệm cần cộng vào giá để bạn không bị âm khi rủi ro xảy ra.
Tính khoản dự phòng rủi ro cộng vào giá
Cách làm của Buffett là luôn chừa một "biên độ an toàn", tức là tính dư ra phần rủi ro thay vì hy vọng mọi thứ suôn sẻ. Với shop, điều này rất cụ thể: thay vì định giá dựa trên kịch bản đơn nào cũng giao thành công, hãy định giá dựa trên thực tế có một tỷ lệ đơn sẽ hỏng.
- Bước 1 - Đo tỷ lệ rủi ro thật. Tháng vừa rồi cứ 100 đơn thì bao nhiêu đơn hoàn, hủy, bom? Lấy số thật chứ đừng đoán đẹp.
- Bước 2 - Tính chi phí trung bình mỗi đơn hỏng. Cộng đủ ship hai chiều, bao bì, ads, hàng hao mòn.
- Bước 3 - Phân bổ vào đơn thành công. Tổng tiền mất vì đơn hỏng chia cho số đơn thành công, ra khoản dự phòng cần cộng vào giá mỗi sản phẩm.
- Bước 4 - Định giá đã gồm đệm. Khi giá bán đã gánh sẵn rủi ro, một vài đơn hỏng không còn kéo bạn xuống âm nữa.
Giảm rủi ro tận gốc, không chỉ cộng dự phòng
Cộng dự phòng là để không bị âm, nhưng cao tay hơn là làm giảm chính tỷ lệ rủi ro đó. Càng ít đơn hỏng, khoản đệm càng nhỏ, giá bán càng cạnh tranh. Vài cách hiệu quả:
- Lọc đơn ảo và khách bom. Gọi xác nhận đơn giá trị cao, để ý khách có lịch sử bom hàng.
- Mô tả và hình ảnh thật. Nhiều đơn hoàn đến từ việc khách nhận hàng khác với kỳ vọng. Nói đúng sự thật ngay từ đầu giảm hẳn hoàn.
- Đóng gói chắc chắn. Hàng vỡ, móp khi vận chuyển là nguyên nhân hoàn rất hay gặp mà lại dễ phòng.
- Chọn đơn vị vận chuyển ổn định. Giao chậm, thất lạc làm khách hủy và mất thiện cảm.
Những sai lầm thường gặp
- Chỉ đếm đơn thành công. Nhìn doanh thu mà quên trừ phần đã mất qua đơn hỏng, dẫn tới ảo tưởng lãi cao.
- Không cộng dự phòng vào giá. Định giá theo kịch bản hoàn hảo, đến khi rủi ro xảy ra thì bất ngờ thấy lỗ.
- Đua giá tới mức không còn đệm. Hạ giá sát đáy để thắng đối thủ, chỉ cần vài đơn hoàn là âm vốn.
- Bỏ qua rủi ro vì nghĩ hiếm gặp. Bom hàng, thất lạc tưởng hiếm nhưng tích lại cả năm là khoản lớn.
Câu hỏi thường gặp
Cộng dự phòng vào giá có làm sản phẩm đắt hơn đối thủ không?
Có thể nhỉnh hơn một chút, nhưng đó là mức giá phản ánh đúng chi phí thật. Đối thủ bán rẻ hơn mà không tính rủi ro thường đang lỗ ngầm mà không biết, và họ khó trụ lâu. Thay vì đua xuống đáy, bạn nên giảm tỷ lệ hoàn hủy để khoản đệm nhỏ lại, vừa giữ giá cạnh tranh vừa an toàn.
Shop mới chưa có dữ liệu tỷ lệ hoàn thì tính dự phòng sao?
Giai đoạn đầu cứ tạm dùng một mức an toàn theo ngành hàng của bạn, ví dụ hàng thời trang thường hoàn cao hơn hàng tiêu dùng. Sau vài tuần bán, bạn sẽ có số thật để điều chỉnh lại cho chính xác. Quan trọng là đừng để con số dự phòng bằng không, vì rủi ro luôn tồn tại.
Tỷ lệ hoàn hủy bao nhiêu thì đáng lo?
Tùy ngành hàng và kênh bán, nhưng nếu thấy tỷ lệ này tăng dần qua các tháng thì đó là tín hiệu cần xử lý ngay, dù con số tuyệt đối chưa cao. Hãy tìm nguyên nhân gốc: do mô tả, do đóng gói, do vận chuyển hay do tệp khách, rồi xử lý đúng chỗ thay vì chỉ cộng thêm dự phòng.
Kết luận
Warren Buffett xây cả gia tài trên một nguyên tắc nghe rất giản dị: đừng để mất tiền. Với người bán online, "mất tiền" thường không đến từ những cú sụp lớn, mà từ vô số lỗ thủng nhỏ rỉ ra mỗi ngày qua đơn hoàn, đơn hủy, hàng hỏng và ads đốt vào đơn không chốt. Vá được những lỗ này, lợi nhuận của bạn tăng lên mà không cần bán thêm một đơn nào.
Hãy bắt đầu bằng việc ngồi tính thật lòng: tháng vừa rồi bạn để rơi bao nhiêu tiền qua các đơn hỏng? Cộng một khoản dự phòng hợp lý vào giá, đồng thời tìm cách giảm chính tỷ lệ rủi ro đó. Khi bạn vừa kiếm tiền giỏi vừa giữ tiền chặt, con thuyền shop của bạn sẽ không còn ngấm nước, và đi được xa hơn nhiều.
Bài viết cùng chuyên mục
