Có shop cuối tháng mở báo cáo ra thấy doanh thu cũng đẹp, đơn cũng đều, khách cũng khen. Vậy mà nhìn tài khoản lại thấy tiền không ở lại bao nhiêu. Lúc đó nhiều người tưởng do bán chưa đủ mạnh, nhưng đôi khi vấn đề nằm ở chỗ căn bản hơn: shop đang tính sai giá vốn thật.
Nhiều chủ shop mới lấy giá bán trừ giá nhập rồi gọi phần còn lại là lời. Ví dụ nhập 60.000đ, bán 99.000đ, nhìn nhanh tưởng lời 39.000đ. Nhưng hàng đâu tự bay từ nhà cung cấp về kho. Đơn đâu tự đóng gói. Sàn đâu bán giùm miễn phí. Khách đâu lúc nào cũng nhận hàng êm. Ads đâu chạy mà không tốn tiền. Cộng từng khoản nhỏ vô, phần lời 39.000đ có khi chỉ còn vài ngàn, thậm chí âm.
Bài này không viết theo kiểu kế toán khó nuốt. Mình coi như một bài Kinh doanh 101 cho shop nhỏ: hiểu giá vốn thật là gì, tính sao cho gần đúng, nhìn biên lợi nhuận gộp thế nào, và đặt giá bán tối thiểu ra sao để không rơi vào cảnh bán càng nhiều càng mệt.
Giá vốn thật không chỉ là giá nhập
Giá nhập là số tiền shop trả cho nhà cung cấp để mua sản phẩm. Còn giá vốn thật là tổng chi phí để sản phẩm đó về tới tay shop, nằm trong kho, sẵn sàng bán, rồi được xử lý thành một đơn có thể giao cho khách. Hai khái niệm này nhìn giống nhau nhưng khác rất xa.
Nếu shop nhập một chiếc áo giá 60.000đ, đó mới là điểm bắt đầu. Shop còn có tiền ship lô hàng về, tiền kiểm hàng, tiền bao bì, tiền tem nhãn, phần hàng lỗi phải đổi, phần hàng bị dơ, phần hàng tồn khó bán phải xả. Nếu bán online, còn có phí sàn, phí thanh toán, voucher, freeship shop gánh, hoàn hàng, ads. Từng khoản nhỏ có thể không đau, nhưng cộng lại đủ làm biên lợi nhuận mỏng đi rất nhanh.
Nói dễ hiểu, giá vốn thật là con số giúp shop trả lời câu hỏi: để bán được một món hàng này, mình thật sự phải bỏ ra bao nhiêu tiền trực tiếp. Nếu con số này sai, mọi quyết định phía sau như đặt giá, chạy ads, tham gia campaign, freeship hay xả hàng đều dễ sai theo.
Landed cost là cách nhìn đủ hơn cho shop nhập hàng
Trong kinh doanh, người ta hay dùng chữ landed cost để nói tổng chi phí đưa hàng về tới nơi có thể bán. Với shop nhỏ, không cần dùng thuật ngữ cho sang. Chỉ cần hiểu: hàng về tới kho đã đội thêm chi phí rồi, đừng lấy mỗi giá trên hóa đơn nhập làm giá vốn.
Ví dụ shop nhập 100 món, giá mỗi món 60.000đ. Tiền hàng là 6.000.000đ. Nhưng phí vận chuyển lô hàng về kho là 300.000đ, vậy mỗi món đội thêm 3.000đ. Nếu kiểm hàng thấy 3 món lỗi không bán được, phần hao hụt đó cũng phải phân bổ vào 97 món còn bán được. Nếu shop bỏ qua, shop đang tự làm đẹp lời trên giấy.
Cái nguy của tính thiếu là nó không làm shop lỗ ngay trong một đơn. Nó làm shop lỗ từ từ. Mỗi đơn hụt vài ngàn, một tháng vài trăm đơn là thành một khoản rõ ràng. Chủ shop thường chỉ thấy tiền đi đâu mất, nhưng không biết nó đã mất ngay từ lúc mình đặt giá bán.
Công thức dễ nhớ cho giá vốn thật
Với shop nhỏ, không cần làm công thức quá phức tạp. Có thể bắt đầu bằng cách tính gần đúng như sau: giá vốn thật mỗi sản phẩm bằng giá nhập, cộng phí đưa hàng về kho, cộng bao bì trực tiếp, cộng hao hụt phân bổ, cộng chi phí đổi trả hoặc xử lý lỗi phân bổ nếu có.
Nếu bán trên sàn hoặc bán online có nhiều khoản trừ, shop nên nhìn thêm lời gộp mỗi đơn. Lời gộp mỗi đơn bằng giá bán thực thu, trừ giá vốn thật, trừ phí sàn, trừ phí thanh toán, trừ voucher hoặc freeship shop tự gánh, trừ chi phí ads phân bổ cho đơn đó.
Điểm quan trọng nằm ở chữ “thực thu”. Khách thấy giá niêm yết 199.000đ, nhưng shop có thể không thu đủ 199.000đ nếu có voucher, hoàn xu, freeship, phí nền tảng. Vậy khi tính lời, đừng dùng con số cho đẹp trên trang sản phẩm. Hãy dùng số tiền thật còn lại sau các khoản bị trừ.
Những khoản shop hay quên tính
Khoản đầu tiên là phí ship hàng về kho. Nhiều shop nhập hàng theo lô, trả phí vận chuyển một lần nên quên phân bổ cho từng sản phẩm. Nhưng nếu không cộng vô, giá vốn bị thấp giả. Lô hàng càng cồng kềnh, càng nặng, càng xa, khoản này càng đáng kể.
Khoản thứ hai là bao bì. Thùng carton, túi gói hàng, băng keo, tem, giấy chống sốc, nhãn cảnh báo, thiệp cảm ơn, túi zip, túi giấy. Mỗi đơn vài ngàn nghe nhỏ, nhưng không phải tiền trên trời rơi xuống. Nếu shop bán sản phẩm biên mỏng, bao bì có thể ăn hết phần lời còn lại.
Khoản thứ ba là hao hụt. Hàng vỡ, hàng lỗi, hàng hết date, hàng bẩn, hàng tồn lâu phải xả, hàng bị khách hoàn về không bán lại được. Shop càng bán nhiều càng cần một tỷ lệ hao hụt dự phòng. Không ai muốn có hao hụt, nhưng không tính nó thì lợi nhuận trên giấy sẽ đẹp hơn thực tế.
Khoản thứ tư là phí sàn và phí thanh toán. Mỗi nền tảng có cấu trúc phí khác nhau, lại thay đổi theo thời gian, theo ngành hàng, theo chương trình. Nếu shop chỉ nhớ giá nhập mà không nhớ phí sàn, có thể tham gia campaign nhìn đơn tăng nhưng lời thật tụt mạnh.
Khoản thứ năm là voucher, freeship, hoàn xu, quà kèm và ads. Đây là nhóm rất dễ làm shop bị ảo doanh thu. Khách thấy giảm giá thì mua nhiều hơn, nhưng phần giảm đó có thể đang lấy từ túi shop. Ads cũng vậy. Nếu một đơn lời gộp 25.000đ nhưng tốn 30.000đ ads mới ra đơn, càng bán càng âm.
Ví dụ một đơn tưởng lời nhưng thật ra rất mỏng
Giả sử shop nhập một món phụ kiện giá 60.000đ và bán 99.000đ. Nhìn nhanh, shop tưởng lời 39.000đ. Nhưng thử tính kỹ hơn một chút.
Phí ship hàng về kho phân bổ 3.000đ mỗi món. Bao bì 4.000đ. Hao hụt dự phòng 2.000đ. Vậy giá vốn thật đã là 69.000đ. Nếu bán trên sàn, phí sàn và phí thanh toán tổng cộng khoảng 9.000đ. Shop tự gánh voucher hoặc freeship 8.000đ. Ads phân bổ cho đơn đó 10.000đ.
Lúc này, 99.000đ trừ 69.000đ giá vốn thật, trừ 9.000đ phí, trừ 8.000đ ưu đãi, trừ 10.000đ ads, shop chỉ còn 3.000đ. Nếu đơn đó bị hoàn, đổi size, hoặc khách cần chăm sóc thêm, phần lời gần như biến mất. Nếu ads tăng thêm chút nữa, đơn chuyển sang lỗ.
Ví dụ này không phải để làm shop sợ bán. Nó để nhắc rằng một món tưởng lời 39.000đ chưa chắc thật sự lời 39.000đ. Shop phải biết lời còn lại sau khi đi qua hết các cửa trừ tiền.
Biên lợi nhuận gộp là đồng hồ báo sức khỏe
Biên lợi nhuận gộp cho shop biết sau khi trừ COGS, tức giá vốn hàng bán, và các chi phí trực tiếp, mỗi 100.000đ doanh thu còn lại bao nhiêu để trả các chi phí khác. Các chi phí khác gồm thuê mặt bằng, lương, điện nước, phần mềm, khấu hao, marketing chung và cuối cùng là lời của chủ shop.
Cách hiểu đơn giản là: nếu một đơn thu 100.000đ mà sau khi trừ giá vốn thật và các khoản trực tiếp chỉ còn 20.000đ, biên gộp là khoảng 20%. Nếu còn 40.000đ, biên gộp khoảng 40%. Con số này không nói hết mọi thứ, nhưng nó cho biết shop có đủ “đệm” để sống hay không.
Nhiều shop doanh thu cao nhưng biên gộp quá mỏng. Nhìn ngoài có vẻ bán tốt, nhưng chỉ cần phí sàn tăng, ads đắt hơn, hoặc tỷ lệ hoàn hàng cao hơn là lợi nhuận rơi liền. Ngược lại, có shop doanh thu vừa phải nhưng biên tốt, kiểm soát hao hụt tốt, nên cuối tháng tiền ở lại nhiều hơn.
Giá bán tối thiểu là cái sàn không nên phá thường xuyên
Mỗi sản phẩm nên có một mức giá bán tối thiểu. Đây là mức dưới đó shop biết mình đang bán rất mỏng hoặc bán lỗ có chủ đích. Giá xả hàng có thể thấp hơn. Sản phẩm mồi có thể thấp hơn. Nhưng nếu lấy mức lỗ đó làm giá thường ngày, shop sẽ tự ép mình vô thế khó.
Giá bán tối thiểu không cần tính quá cầu kỳ lúc mới bắt đầu. Shop có thể lấy giá vốn thật cộng toàn bộ phí trực tiếp dự kiến, rồi cộng phần biên tối thiểu muốn giữ. Nếu sản phẩm bán trên nhiều kênh, mỗi kênh nên có một mức sàn riêng vì phí khác nhau.
Cái bẫy phổ biến là shop thấy đối thủ giảm giá rồi giảm theo, nhưng không biết cấu trúc chi phí của đối thủ. Có thể họ nhập rẻ hơn, phí vận hành thấp hơn, đang xả tồn, hoặc chấp nhận lỗ để kéo khách. Nếu shop nhỏ copy giá mà không biết giá vốn thật của mình, rất dễ bán mệt mà tiền không ở lại.
Phí sàn và voucher làm shop lỗ ngược ra sao
Bán trên sàn có lợi là có sẵn khách, có hạ tầng thanh toán, vận chuyển, chương trình kéo đơn. Nhưng đổi lại shop phải chịu nhiều lớp phí và điều kiện. Vấn đề không nằm ở việc có phí, mà nằm ở chuyện shop có tính phí đó vào giá hay không.
Khi tham gia campaign, đơn có thể tăng nhanh. Chủ shop thấy thông báo đơn nhảy liên tục nên rất vui. Nhưng nếu mỗi đơn bị trừ phí sàn, phí thanh toán, voucher shop gánh, freeship hỗ trợ, cộng thêm ads để giữ hiển thị, lời thật có thể thấp hơn nhiều so với cảm giác ban đầu.
Vì vậy, trước khi tham gia một chương trình giảm giá, shop nên thử tính một đơn mẫu. Nếu giảm 15% rồi cộng phí, mình còn bao nhiêu. Nếu muốn giữ biên, cần tăng AOV bằng combo hay bán kèm gì. Nếu chương trình chỉ kéo khách mới nhưng mỗi đơn đều lỗ, shop phải biết đó là chi phí marketing, không nên tự lừa là đang lời.
Shop nhỏ nên làm file tính đơn giản như thế nào
Không cần phần mềm đắt tiền ngay từ đầu. Một file bảng tính gọn cũng đủ giúp shop bớt bán theo cảm giác. Mỗi sản phẩm nên có vài cột cơ bản: mã sản phẩm, giá nhập, phí về kho phân bổ, bao bì, hao hụt dự phòng, giá vốn thật, giá bán, phí sàn, voucher hoặc freeship, ads trên mỗi đơn, lời gộp và biên lợi nhuận gộp.
Điều quan trọng là cập nhật định kỳ. Giá nhập thay đổi thì sửa. Phí sàn đổi thì sửa. Bao bì tăng giá thì sửa. Tỷ lệ hoàn hàng tăng thì sửa. Một file không cập nhật sẽ tạo cảm giác an tâm giả, còn nguy hiểm hơn không có file.
Shop cũng nên đánh dấu sản phẩm theo nhóm. Món nào là sản phẩm kiếm lời chính, món nào là sản phẩm kéo khách, món nào đang xả tồn, món nào có rủi ro hoàn hàng cao. Không phải sản phẩm nào cũng cần cùng một biên, nhưng sản phẩm nào cũng cần được hiểu đúng.
Khi nào nên tăng giá, khi nào nên giảm chi phí
Khi phát hiện giá vốn thật cao hơn mình tưởng, phản ứng đầu tiên không nhất thiết là tăng giá liền. Có nhiều hướng xử lý. Shop có thể gom đơn nhập để giảm phí ship về kho, đổi quy cách đóng gói vừa đủ, thương lượng nhà cung cấp, bỏ bớt quà kèm không tạo giá trị, giảm SKU hao hụt cao hoặc tối ưu ads.
Nhưng cũng có lúc shop nên tăng giá. Nếu sản phẩm có khác biệt thật, chất lượng ổn, dịch vụ tốt, đóng gói kỹ, khách mua lại đều, thì việc tăng nhẹ để giữ biên là hợp lý. Sợ tăng giá tới mức bán lỗ kéo dài thì không phải thương khách, mà là làm shop yếu đi.
Một shop khỏe mới chăm khách lâu được. Nếu biên quá mỏng, chủ shop dễ cắt bớt kiểm hàng, cắt bao bì, cắt chăm sóc, cắt bảo hành. Cuối cùng khách cũng chịu thiệt. Vì vậy giá đúng không chỉ bảo vệ shop, mà còn bảo vệ chất lượng khách nhận.
Đừng dùng doanh thu để tự ru ngủ
Doanh thu là tiếng vỗ tay. Lợi nhuận mới là tiền ở lại. Một ngày nhiều đơn có thể làm chủ shop vui, nhưng nếu mỗi đơn lời quá mỏng hoặc âm, niềm vui đó chỉ kéo dài tới lúc tổng kết tiền.
Kinh doanh 101 không có nghĩa là phải học những thứ cao siêu. Đôi khi chỉ là tập nhìn một đơn hàng cho đủ. Đằng sau giá bán có giá vốn thật. Đằng sau doanh thu có phí. Đằng sau campaign có voucher. Đằng sau tăng trưởng có chi phí để tăng trưởng.
Nếu shop nắm được giá vốn thật, shop sẽ bình tĩnh hơn khi đặt giá, chạy ads, tham gia chương trình, xả hàng hay tung combo. Mình không cần đoán mò. Mình biết mức nào là lời, mức nào là hòa vốn, mức nào là chấp nhận lỗ để đạt mục tiêu khác.
Giá vốn thật là bước đầu để bán bền
Shop nhỏ có thể bắt đầu rất đơn giản. Lấy 10 sản phẩm bán chạy nhất ra tính lại. Đừng cố làm hết kho trong một buổi rồi nản. Chỉ cần tính đúng nhóm sản phẩm đang tạo doanh thu lớn, shop đã thấy nhiều điều trước giờ bị che khuất.
Có thể shop sẽ phát hiện một món bán rất chạy nhưng lời thấp. Một món ít ồn ào hơn lại biên tốt. Một campaign nhìn đẹp nhưng ăn mất gần hết lãi. Một loại bao bì đang quá đắt so với giá trị khách cảm nhận. Một SKU hoàn hàng cao nên phải đổi mô tả hoặc ngừng đẩy ads.
Khi nhìn ra những chuyện đó, shop không còn bán theo cảm tính nữa. Mình vẫn linh hoạt, vẫn có thể giảm giá, freeship, tặng quà, chạy ads, nhưng làm trong sự chủ động. Giá vốn thật không làm kinh doanh mất vui. Nó giúp niềm vui bán được hàng không biến thành nỗi mệt vì tiền không ở lại.
Bài viết cùng chuyên mục
