Bữa nay Chủ nhật rảnh rỗi, ngồi lướt Facebook thấy mấy anh em khai trương shop mới than phiền quá xá. Rằng là "quán em đồ ăn ngon, giá rẻ bèo nhèo mà sao ế quá sếp ơi", hay là "chạy ads bục mặt mà khách vô dòm dòm rồi đi ra, tụi nó chê quán em nhìn lụp xụp hổng uy tín". Thiệt tình, làm ăn buôn bán, đồ ngon đồ xịn là một chuyện, nhưng cái đập vô mắt người ta đầu tiên để người ta quyết định móc hầu bao lại là một chuyện hoàn toàn khác. Bữa nay tui sẽ lật tẩy cho anh em một thứ vũ khí tâm lý hạng nặng, thứ mà mấy cái tập đoàn lớn xài mòn sách rồi, nhưng anh em shop nhỏ lại ít để ý. Đó là "Hiệu ứng Hào quang" (Halo Effect) – hay giang hồ hay gọi dân dã là nghệ thuật "Mượn Oai Hùm".
1. Hiệu ứng Hào quang (Halo Effect) là cái quái gì?
Nói nôm na cho dễ hiểu vầy nè. Bro đi ra đường, thấy một anh chàng bận vest láng cóng, đi xe Mercedes, tóc vuốt keo bóng mượt. Tự nhiên trong đầu bro sẽ tự động nảy số: "À, cha nội này chắc giàu, làm giám đốc, ăn nói chắc lịch sự, học thức cao". Trong khi sự thật có khi ổng chỉ là tài xế lái xe thuê, hoặc đang gánh nợ ngân hàng ngập mặt. Cái sự "đẹp mã" bên ngoài nó tỏa ra một cái vầng hào quang chói lóa, làm cho não bộ của mình bị mù quáng, tự động gán ghép thêm một đống đức tính tốt đẹp khác cho ổng mà chưa cần kiểm chứng.
Tâm lý học gọi cái này là Halo Effect. Con người ta rất lười biếng trong việc suy nghĩ phân tích sâu xa. Gặp một người hay một món đồ mới, người ta thường bấu víu vô đúng một đặc điểm nổi bật nhất (đẹp nhất, xịn nhất) để làm thước đo cho toàn bộ những thứ còn lại.
Trong kinh doanh, cái hiệu ứng này nó vi diệu tới mức tàn nhẫn. Một cô gái bán hàng có nhan sắc xinh đẹp, nụ cười tươi rói, tự nhiên khách hàng sẽ thấy sản phẩm bả bán... có vẻ chất lượng hơn, xài bền hơn. Một cái quán phở bình dân, vách lá lụp xụp, nhưng lỡ tay treo được tấm hình ông chủ quán khoác vai đứng cười hề hề với một vị đại gia nổi tiếng hay một ông chính trị gia nào đó. Thế là tự dưng cái vầng "hào quang uy tín" của ông đại gia kia chớp lấy cái quán phở. Khách bước vô ăn, nhìn tấm hình, tự chép miệng: "Chà, quán dòm xập xệ vậy mà nhân vật cỡ bự này còn ghé ăn, chắc phở ở đây phải thuộc hàng tuyệt đỉnh võ lâm". Và thế là họ xì xụp ăn thấy ngon thiệt, dẫu cho nước lèo bữa đó có hơi mặn đi chăng nữa.
2. Shop nhỏ "Mượn oai hùm" như thế nào cho bảnh tỏn?
Nhiều anh em nói: "Sếp ơi, tụi tập đoàn lớn nó có tiền tỷ nó thuê Sơn Tùng, thuê hoa hậu làm đại sứ thương hiệu để lấy hào quang, chứ shop nhỏ lẻ tụi em tiền điện còn khất lên khất xuống, lấy đâu ra tiền đi mượn oai?". Sai lầm, quá sai lầm! Mượn hào quang không có nghĩa là phải ném tiền qua cửa sổ. Nó là sự tinh ranh, biết bám víu vô những cái nhãn hiệu, những giá trị đã được kiểm chứng để lót đường cho mình đi. Tui chỉ cho mấy anh em 3 chiêu thức mượn oai hùm mà shop nhỏ nào xài cũng dính.
Chiêu thứ 1: Dựa hơi "Ông lớn" bằng nguyên vật liệu
Bạn mới mở một xe cà phê take-away lề đường, tên là "Cà phê Tí Teo". Chẳng ai biết Tí Teo là thằng ất ơ nào. Khách hàng chạy xe ngang qua, dòm dòm rồi tự hỏi: "Quán này dòm nghèo nghèo, lỡ cà phê pha pin con ó uống vô đau bụng chết sao?". Sự nghi ngờ nó giống như một bức tường thành.
Lúc này, thay vì bạn gân cổ lên thề thốt: "Cà phê em sạch 100% nguyên chất chị ơi", hãy xài Hiệu ứng Hào quang. Hãy nhập một ít sữa tươi của Vinamilk, sữa đặc của Ngôi Sao Phương Nam, trân châu của các thương hiệu có tiếng. Khi pha chế, bạn cố tình chưng mấy cái hộp sữa, bịch trân châu có nhãn hiệu bự chà bá đó ra ngay mặt tiền quầy pha chế cho khách dòm thấy. Thậm chí, in luôn lên menu: "Sử dụng 100% sữa tươi Vinamilk nhập khẩu".
Bộ não khách hàng lúc này sẽ bị đánh lừa. Họ không biết "Cà phê Tí Teo" là gì, nhưng họ biết Vinamilk. Cái uy tín ngút ngàn, cái sự an toàn thực phẩm của Vinamilk nó lan tỏa (hào quang) sang cái ly cà phê 15 ngàn của bạn. Khách chép miệng: "Chỗ này xài đồ hãng lớn, chắc là an toàn, uống được". Bùm! Bức tường nghi ngờ bị đạp đổ chỉ bằng mấy vỏ hộp sữa.
Chiêu thứ 2: "Áo gấm đi đêm" – Bao bì lừa thị giác
Đồ tốt mà bao bì cùi bắp thì muôn đời bán ế. Con người ta ai cũng bị hội chứng "nhìn mặt bắt hình dong". Khách hàng khi chưa nếm thử món bánh của bạn, chưa bôi hũ kem của bạn lên mặt, thứ duy nhất họ dùng để đánh giá chất lượng chính là cái hộp đựng nó.
Tui từng thấy một xưởng làm bánh trung thu handmade, bánh làm ngon nhức nách, vị chuẩn truyền thống, nhưng bỏ vô mấy cái bọc nilon trong suốt ép nhiệt dòm y chang bánh pía chợ trời. Bán 50 ngàn một cái trầy trật hổng ai mua vì dòm "phèn" quá, đem biếu người ta chê. Năm sau, ông chủ đổi chiến thuật. Bánh giữ nguyên, nhưng ổng đặt làm cái hộp giấy carton cứng đen nhám, ép kim logo màu vàng đồng chói lóa, lót bên trong một lớp lụa đỏ thắm. Dòm cái hộp y chang hàng xách tay từ Hongkong về.
Kết quả? Ổng nâng giá lên 150 ngàn một cái. Khách giành nhau mua sứt đầu mẻ trán để đem đi biếu sếp, biếu nhạc phụ đại nhân. Cái vẻ ngoài sang trọng, quyền lực của cái hộp (Hào quang) đã làm lu mờ đi hoàn toàn cái xuất xứ "lò bánh hẻm" của nó. Khách cầm cái hộp lên, tự dưng cắn miếng bánh thấy nó... ngon và đẳng cấp hơn hẳn năm ngoái. Đó chính là sự thao túng tâm lý tột độ của bao bì.
Chiêu thứ 3: Trưng bày "Chiến tích" thay vì Lời hứa
Đừng bao giờ nói "Sản phẩm em tốt lắm". Chữ "Tốt" là một chữ rẻ tiền nhất trong từ điển bán hàng. Thằng bán hàng dỏm nhất ngoài chợ cũng tự vỗ ngực xưng mình bán hàng tốt. Hãy dùng Halo Effect để khách hàng tự cảm nhận sự "Tốt" đó.
Nếu bạn bán mỹ phẩm, đừng đăng mấy cái bài dài loằng ngoằng về thành phần hóa học. Hãy xin phép chụp hình khách hàng – những người có làn da đẹp (nhớ là phải dòm chân thật nha, bớt dùng app cà mặt lố lăng đi) đang cầm sản phẩm của bạn. Nếu bạn bán máy móc sửa xe, hãy in to cái giấy chứng nhận chất lượng ISO, hoặc bằng khen của hiệp hội nào đó, treo chình ình ngay giữa tiệm.
Bất cứ thứ gì có dán mác "Bên thứ ba uy tín", "Chuyên gia khuyên dùng", "Khách hàng ruột của shop" đều phát ra một thứ ánh sáng chói lòa. Tâm lý đám đông rất yếu đuối, họ luôn muốn dựa dẫm vào quyết định của những người đi trước. Thấy người ta xài đẹp, thấy có giấy chứng nhận đỏ chót, não bộ họ tự động bật công tắc: "À, an toàn rồi, quẹt thẻ thôi!".
Trò chơi của những kẻ thông minh
Làm ăn trên thương trường, có những người cứ cắm cúi cày bục mặt, tối ngày chỉ biết rúc trong bếp nấu nướng, cắm mặt vô xưởng máy tiện đẽo gọt sản phẩm cho thiệt ngon, rồi tới lúc bưng ra bán thì ế mốc mỏ. Bọn họ chửi bới thị trường bất công, chửi khách hàng ngu ngốc không biết thưởng thức đồ xịn. Họ thua là đúng!
Vì kinh doanh không phải là cuộc thi xem ai làm ra món đồ xịn nhất. Kinh doanh là cuộc thi xem ai nhét được cái món đồ đó vô não của khách hàng một cách mượt mà nhất. Sản phẩm là cốt lõi, nhưng "Hiệu ứng Hào quang" chính là chiếc áo giáp mạ vàng, là tấm vé VIP giúp bạn vượt qua trạm kiểm soát của sự nghi ngờ trong đầu khách hàng. Bạn có thể là một gã tay mơ mới mở shop hôm qua, nhưng nếu bạn biết khoác lên mình lớp áo của sự chuyên nghiệp, biết mượn uy danh của những người khổng lồ đi trước, thì trong mắt khách hàng, bạn đã là một lão làng đáng tin cậy rồi.
Khôn ngoan không nằm ở chỗ bạn có bao nhiêu tiền, mà nằm ở chỗ bạn biết lấy ánh sáng của thiên hạ soi đường cho cái chén cơm của mình. Vậy hén, ráng mà lận lưng vài chiêu này, áp dụng cho cái shop ở nhà, qua tháng sau doanh số không nhích lên tui bao chầu cà phê!
Bài viết cùng chuyên mục
