Bữa nay tui quay lại với cái chuyên mục đen tối nhất, thâm độc nhất của cái xứ buôn bán này: Thao túng tâm lý. Đợt này tui hổng dạy anh em cách xum xoe, nịnh bợ khách hàng nữa. Tui sẽ dạy mấy bro cách làm... chảnh chó!
Mấy anh em shop nhỏ mới ra đời hay bị mắc cái bệnh "quỳ lạy khách". Đăng bài lên Facebook lúc nào cũng tự hào hô to: "Nhà em xưởng lớn, hàng nhập ngập kho, khách muốn bao nhiêu cũng có, bao sỉ lẻ toàn quốc". Khách nhắn tin hỏi mua thì trả lời lanh lảnh: "Dạ chị cứ từ từ suy nghĩ nha, khi nào ưng thì nhắn em, hàng nhà em nhiều lắm".
Kết quả là sao? Rớt đơn cái độp! Khách coi xong im ru bặt vô âm tín hổng thèm rep lại luôn.
Tại sao lại vớ vẩn như vậy? Tại vì bro hổng hiểu cái bệnh kinh niên của con người. Con người ta, cái gì dâng tới tận miệng thì hổng thèm ăn, nhưng cái gì mà giấu giếm, cấm cản, phải giành giật vỡ đầu mẻ trán thì lại coi như báu vật. Dân Tây nó gọi cái đó là: Hiệu ứng Khan hiếm (Scarcity Effect).
1. Nguồn cơn của sự thèm khát: Nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO)
Hồi xưa lúc trái đất còn hoang sơ, ông bà tổ tiên mình sống bầy đàn, thức ăn đồ uống hiếm hoi lắm. Cái trái cây nào mà sắp rụng, sắp hết mùa là cả bầy xúm vô giành giật ăn cho bằng được, vì sợ ngày mai hông còn mà ăn sẽ chết đói. Cái "Nỗi sợ bị bỏ lỡ" (Tụi Tây gọi là hội chứng FOMO - Fear of missing out) nó ăn sâu vô máu, vô cái bộ gen của con người từ hàng triệu năm trước rồi.
Áp dụng vô thời nay y chang hổng khác một li. Bro dòm cái cách thằng cha Hermès nó bán giỏ xách đi. Một cái túi da cá sấu vài trăm triệu, đâu phải vô showroom có tiền là mua được? Mơ đi diễm! Khách phải lạy lục, phải mua hàng lót đường (nước hoa, khăn quàng cổ) ròng rã cả năm trời mới được nhét tên vô cái danh sách "Xếp hàng chờ mua túi". Nó làm ra vẻ cái túi đó hiếm hoi, khan hiếm tới mức hổng phải ai cũng đụng vô được.
Chính cái sự "Từ chối", cái sự "Không có sẵn" đó nó kích thích cái màng não của bọn nhà giàu. Càng cấm cản, tụi nó càng điên cuồng vung tiền ra mua cho bằng được để chứng tỏ đẳng cấp. Nếu Hermès nó sản xuất cái túi đó đại trà, bày la liệt ngoài chợ Bến Thành như bán rau, tui đố ai thèm mua với giá vài trăm triệu đó!
2. Tuyệt kĩ lùa khách bằng sự "Khan hiếm giả tạo"
Tất nhiên anh em mình là shop nhỏ, bán cái áo cái quần, hổng thể xài cái trò lót đường thượng đẳng như Hermès được. Nhưng mình dư sức xài cái chiêu "Khan hiếm giả tạo" để ép cái đầu của khách hàng vô thế: Mua ngay bây giờ, hoặc là Mất vĩnh viễn!
Chiêu 1: Khoét vô Số Lượng (Đứt hàng, Sót kho)
Bỏ ngay cái trò khoe hàng ngập kho đi. Mỗi lần livestream hay đăng hình, hãy chụp cái kệ hàng trống huơ trống hoác. Đăng kèm cái caption chua xót vầy nè: "Trời ơi chị em ơi, cái mẫu váy này xưởng nó ngưng sản xuất rồi, nhà em lục kho còn sót đúng 2 chiếc duy nhất. Ai lẹ tay thì còn, chậm tay là mất ráng chịu nha!".
Khi khách inbox hỏi mua, đừng có vội vàng vồ vập. Khách hỏi "Em ơi cái váy đó còn không?". Bro phải rep kiểu ỡm ờ, chảnh chó vô: "Dạ chị ơi để em chạy ra kho check lại nghen, nãy có bạn kia vừa hỏi mẫu này mà chưa thấy chuyển khoản, hông biết bạn đó lấy chưa nữa". Chừng 2 phút sau bro rep lại: "Dạ hên quá bạn kia bận con nhỏ nên hủy kèo, cái váy này là cái cuối cùng luôn đó chị, chị có lấy không để em chốt, nãy giờ 3 người hỏi rồi".
Trời đất quỷ thần ơi! Nghe xong câu đó, não bộ của bà khách sẽ rung lên bần bật. Bả hổng còn thời gian để suy nghĩ là "Cái váy này có đẹp không ta? Vải có xịn không ta? Có bị mắc không ta?". Cái suy nghĩ duy nhất trong đầu bả lúc này là: "Mẹ nó, con kia đang rình cướp cái váy của mình, chốt mẹ nó cho lẹ hông thôi mất!". Đó, bro ép người ta mua trong vô thức là vậy đó!
Chiêu 2: Khoét vô Thời Gian (Cánh cửa sắp đóng lại)
Chiêu này mấy sàn thương mại điện tử (Shopee, TikTok) nó xài lủng nồi luôn: Flash Sale. Bán đồ giảm giá mà sale hoài 365 ngày thì người ta gọi là... bán xả rác. Đồ giảm giá là phải có bộ đếm ngược thời gian.
Làm shop nhỏ, bro chạy quảng cáo một cái combo: "Giảm 50% nhưng chỉ áp dụng từ 10h đến 12h trưa nay". Khách thấy cái đồng hồ đếm ngược từng giây từng phút tí tách tí tách, tim họ đập bịch bịch. Họ sợ qua 12h trưa là phải mua giá gốc. Cảm giác "Sắp mất đi một món hời" nó kinh khủng lắm. Thế là nửa đêm nửa hôm họ cũng ráng thức để săn, hoặc đang đi ẻ cũng phải cầm điện thoại quẹt thẻ cho bằng được.
3. Vén màn bí mật của mấy khóa học "Cháy vé"
Chiêu Khan hiếm này không chỉ áp dụng cho bán hàng vật lý, mà mấy tay "Thầy" bán khoá học lùa gà cũng xài ngọt sớt.
Bro lướt web thấy mấy cái Seminar, Khoá học làm giàu hông? Lúc nào cũng có dòng chữ đỏ chót: "Khóa học chỉ giới hạn đúng 50 chỗ ngồi để đảm bảo chất lượng, hiện tại đã bán 47 vé, chỉ còn 3 vé cuối cùng". Kèm theo đó là đống hình chụp bill chuyển khoản nườm nượp (toàn bill ghép Photoshop hoặc nhờ nhân viên tự chuyển).
Nhiều ông nhào vô chuyển khoản mua vé cái rụp vì sợ... hết chỗ. Ủa học Online qua Zoom mà hết chỗ cái khỉ mốc gì? Mở phòng Zoom 100 người với 1000 người nó có khác mẹ gì nhau đâu? Nhưng cái não của mình nó dở vậy đó, hễ thấy chữ "Còn 3 vé" là tay chân luống cuống, sợ mình không chen chân vô kịp thì sẽ mất cơ hội làm giàu.
Kể ra để anh em thấy, cái trò Khan hiếm này nó là một loại mị dược tâm lý cực kỳ mạnh. Ai biết xài thì hốt bạc, ai gà mờ thì bị nó lùa trọc đầu.
Chốt hạ
Làm kinh doanh buôn bán, chiều khách là đúng. Nhưng chiều quá hóa hư! Phải biết cương nhu đúng lúc. Lúc cần chảnh chó là phải chảnh chó. Phải làm giá, làm màu lên. Phải giả đò như hàng của mình đang cháy khét lẹt, người ta đang xếp hàng dài dằng dặc để chờ mua.
Nhớ kĩ cái nguyên lý này: Cái gì có sẵn thì rẻ mạt. Cái gì khan hiếm thì vô giá. Tạo ra một cái vỏ bọc Khan Hiếm giả tạo xung quanh cái món đồ của bro, đóng sập cánh cửa thời gian lại, vung vẩy cái món hàng cuối cùng trước mặt khách. Khách hàng sẽ hổng còn là những kẻ khó tính soi mói nữa, mà họ sẽ trở thành những con thiêu thân lao vô giành giật vỡ đầu mẻ trán để hiến tiền cho bro!
Bài viết cùng chuyên mục
