Bữa nay rảnh rỗi cà phê sáng, tui lại lôi thêm một cái ngón nghề thao túng tâm lý ra để kể cho mấy anh em nghe. Mấy bro có bao giờ đi siêu thị, dòm cái hộp sữa tươi nó ghi cái dòng chữ bự chà bá lửa: "99% Không béo" chưa? Mấy bà nội trợ thấy vậy khoái chí rinh về uống lấy uống để vì tưởng nó giảm cân. Nhưng thử tưởng tượng, nếu cái nhà máy sữa nó trung thực, nó in cái dòng chữ: "Sữa này chứa 1% Mỡ bò" thì sao? Tui bảo đảm 100% cái lốc sữa đó ế chỏng gọng trên kệ không ai thèm ngó!
Đó, cùng là một giọt sữa, cùng một bản chất, chả khác mẹ gì nhau. Nhưng chỉ cần bro thay đổi Cách nói, khách hàng sẽ từ chỗ móc bóp quẹt thẻ chuyển sang chửi bới ném hàng vô mặt bro. Cái trò ma giáo ngôn từ đó, dân tâm lý học giang hồ tụi nó gọi là: Hiệu ứng Khung (Framing Effect).
1. Bản chất của Hiệu ứng Khung: Đừng bán sự thật, hãy bán cái "Khung"
Hồi đó có một ông giáo sư bên Mỹ tên là Daniel Kahneman (chả được giải Nobel Kinh tế luôn đó nha) đã làm một cái thí nghiệm chấn động để chứng minh cái đầu óc cảm tính của con người. Ổng đưa ra một phương án chữa bệnh cho 600 người đang bị dịch tả. Ổng nói với nhóm thứ nhất: "Nếu xài thuốc này, 200 người sẽ sống sót". Mấy ông bác sĩ nghe xong vỗ tay rần rần, gật đầu chọn liền.
Qua nhóm thứ hai, ổng đổi cái giọng lại: "Nếu xài thuốc này, 400 người sẽ chết". Má ơi, cả đám bác sĩ lắc đầu nguầy nguậy, chửi rủa cái phương án này tàn nhẫn, không thèm xài.
Bro thấy vô lý không? 600 người, cứu sống 200 người thì có nghĩa là 400 người chết chứ còn cái quần đùi gì nữa! Về mặt toán học, hai câu đó y chang nhau. Nhưng về mặt tâm lý, não bộ con người bị mù màu. Khi bro đóng cho họ một cái Khung Tích Cực (Cứu sống), họ thấy an tâm và hy vọng. Khi bro ụp lên đầu họ cái Khung Tiêu Cực (Chết chóc), họ sợ hãi và bỏ chạy.
Con người ta không bao giờ nhìn thấy bức tranh toàn cảnh, họ chỉ dán mắt vô cái "Khung Tranh" mà bro giăng ra cho họ xem thôi!
2. Khóa mỏ khách hàng bằng "Khung" trong buôn bán
Giờ lôi cái lý thuyết hàn lâm đó đem ra chợ xài sao cho nó ra tiền nè. Nhiều anh em shop nhỏ bán hàng rất là lôm côm. Có sao nói vậy. Bro nghĩ thật thà là tốt hả? Không có đâu, thật thà mà ngu ngôn từ thì chỉ có chết đói.
Chiêu 1: Giấu cái Phí, Khoe cái Tặng (Đóng khung Rủi ro)
Hồi xưa tui có thằng đệ mở quán cơm niêu giao tận nơi. Cái hộp cơm 50k, tiền ship 30k (quá chua). Thằng chả cứ thật thà nhắn tin chốt sale: "Dạ cơm anh 50k, tiền ship 30k, tổng là 80k nha anh". Khách nghe tới cái chữ "Tiền Ship 30k" là tự nhiên nó tức cái lồng ngực. Cảm giác bỏ ra 30k cho một thằng chạy xe ngoài đường nó vô lý và đau đớn dữ lắm. Tỉ lệ rớt đơn cao chót vót.
Tui kêu nó đổi lại cái Khung. Sửa mẹ cái giá trên app thành 80k/hộp đi. Xong nhắn tin cho khách: "Dạ cơm niêu hảo hạng 80k, bên em Freeship tận giường, tặng kèm ly trà đá giải nhiệt". Y chang cái giá cũ, bro hổng mất một cắc bạc nào. Nhưng khách hàng thì sao? Họ không thấy cái "Nỗi đau tốn tiền ship" nữa. Khung tranh của họ ngập tràn màu hồng của sự "Miễn phí", "Tặng kèm". Kết quả? Chốt đơn ầm ầm!
Chiêu 2: Bán hàng trả góp – Khung chia nhỏ (Phân mảnh nỗi đau)
Bro bán cái nệm cao su thiên nhiên giá 10 củ. Khách hàng nghèo dòm vô cái giá 10 củ là dội ngược, quay xe bỏ chạy vì cái số 10 triệu nó to chà bá. Khung này là khung "Phá sản".
Mấy tay chốt sale khét lẹt sẽ đổi Khung liền: "Trời ơi chị ơi, cái nệm này xài 10 năm không xẹp. Tính ra mỗi ngày chị chỉ tốn có 2.700 đồng, rẻ hơn ly trà đá lề đường mà đổi lại cái cột sống của chị khỏe re, sáng dậy không đau lưng, tiền đi khám bệnh còn lố hơn mấy chục lần". Thấy ghê chưa? Từ 10 triệu, ổng chia nhỏ nó ra thành "2 ngàn 7". Lồng thêm cái rủi ro "Tiền đi khám bệnh" vô để hù dọa nhẹ. Khách hàng nghe 2 ngàn 7/ngày là thấy rẻ bèo, chốt hạ quẹt thẻ cái rẹt.
3. Đỉnh cao của làm Content - Chửi thề cũng phải êm tai
Hiệu ứng Khung không chỉ dùng để hót chốt sale, mà nó là vũ khí tối thượng của mấy anh em múa phím làm Content.
Ví dụ bro bán xà bông rửa mặt. Nếu bro ghi: "Sản phẩm chứa chất diệt khuẩn mạnh, có thể làm khô da tay". Dở! Đừng ụp cái khung tiêu cực vô mặt khách. Hãy lật nó lại: "Khả năng đánh bay bã nhờn cực mạnh, khuyên dùng kết hợp thêm kem dưỡng ẩm để làn da hoàn hảo nhất". Bro thấy khác bọt chưa? Từ một cái "Tác dụng phụ" (Làm khô da), bro đóng khung nó thành một cái "Tính năng cực mạnh" (Đánh bay bã nhờn), rồi sẵn trớn up-sale luôn chai kem dưỡng ẩm.
Hay như vụ chậm trễ giao hàng. Hàng kẹt biên dặn khách 3 ngày giao mà lố lên tới 7 ngày. Nhắn tin xin lỗi sao cho khách khỏi chửi? Đừng xài cái khung "Xin lỗi chị tụi em trễ hẹn". Khách nghe là lôi ông bà tổ tiên ra chửi liền. Đổi khung đi: "Dạ chị ơi, đợt này bên hải quan làm gắt quá, tụi em phải kiểm tra hàng kỹ gấp đôi để đảm bảo gói hàng tới tay chị là hoàn hảo nhất không tỳ vết, mong chị thông cảm chờ thêm 2 ngày để nhận cực phẩm nha". Khách đọc xong từ chỗ muốn chửi, tự nhiên thấy an tâm vì shop này làm ăn "kỹ tính", "đảm bảo chất lượng".
Chốt hạ
Nói ra thì nghe nó có vẻ lươn lẹo, dối trá, điêu toa. Nhưng thực chất kinh doanh buôn bán nó là một bộ môn thao túng tâm lý hợp pháp. Khách hàng của anh em mình não bộ đầy những điểm mù. Giữa cái thời buổi khó khăn, ai cũng hở tí là chê mắc, hở tí là sợ lừa đảo, mà bro cứ phô cái ruột gan trần trụi ra thì sống sao nổi.
Tập cái thói quen này đi mấy bro: Trước khi buông lời chốt sale hay gõ phím viết một bài quảng cáo, hãy dừng lại 5 giây. Đưa cái tay lên tự hỏi mình: "Cái cách mình nói này nó đang cho khách thấy màu hồng hay màu xám?". Rút cái khung xám xịt đó vứt vô sọt rác, lồng cái khung mạ vàng chói lọi vô. Khi bro làm chủ được cái ngôn từ của mình, thì bán cục đá ngoài đường cũng đắt như tôm tươi!
Bài viết cùng chuyên mục
