Bữa nay rảnh rỗi cà phê sáng, tui lại ngồi ngẫm nghĩ về mấy cái mánh lới moi tiền khách hàng mà mấy ông lớn hay xài. Bro có bao giờ để ý, mỗi lần xách xe ra đi uống Phúc Long hay Koi Thé, lúc bước tới quầy order, mấy em nhân viên miệng cười tươi như hoa thường hỏi đúng một câu: "Dạ anh uống trà đào cam sả size LỚN luôn nha anh?". Đa phần anh em mình đang lơ ngơ, nghe hỏi bùi tai quá gật đầu cái rụp. Tới hồi xách cái ly nước to chà bá ra bàn ngồi uống muốn vỡ bọng đái mới sực nhớ: "Ủa mình đâu có khát dữ vậy đâu, sao nãy hổng kêu size M cho rẻ ta?".
Hoặc là lúc bro lên GrabFood hay ShopeeFood đặt cái hamburger. Lướt xuống dưới thấy cái mục "Thêm Topping", tự nhiên app nó khôn lỏi nó đánh dấu tick màu xanh chình ình vô cái ô "Thêm Phô mai 10k", "Thêm Khoai tây chiên 20k". Bro thấy vậy lười lấy tay bấm hủy, thôi kệ cha nó mua luôn ăn cho sướng miệng. Tới lúc thanh toán bill vọt lên cả trăm ngàn.
Tất cả mấy cái "cú lừa" ngọt ngào đó không phải là tự nhiên mà có. Nó là một cái bẫy tâm lý học kinh doanh cực kỳ tàn bạo mang tên: Hiệu ứng Mặc định (Default Effect).
1. Bản chất của Hiệu ứng Mặc định: Sự lười biếng sinh ra lợi nhuận
Tâm lý học hành vi đúc kết một chân lý phũ phàng về con người thế này: Chúng ta là những sinh vật cực kỳ lười suy nghĩ. Não bộ con người tiêu hao rất nhiều năng lượng mỗi khi phải đưa ra một quyết định. Cho nên, cơ chế phòng vệ của não là: Gặp cái gì dọn sẵn ra mâm, nó sẽ ưu tiên chọn cái đó để đỡ phải vắt óc suy nghĩ nhiều.
Cái gì được "định sẵn", "đánh dấu sẵn", "chọn sẵn", não bộ sẽ tự động coi đó là ĐÚNG, là CHUẨN MỰC, là KHUYÊN DÙNG. Để từ chối một cái gì đó đã được cài sẵn, con người phải vận dụng năng lượng của não bộ để bấm nút "Không", hoặc phải mở miệng ra nói câu phản đối. Cảm giác đó nó vừa mệt mỏi, vừa sợ đưa ra quyết định sai. Thế là 90% khách hàng sẽ tặc lưỡi: "Thôi cứ để y chang vậy đi, chắc người ta chọn giùm mình là tốt nhất rồi".
Hồi đó có một cái nghiên cứu chấn động về tỉ lệ người hiến tạng ở châu Âu. Ở cái nước mà trong tờ khai xin bằng lái xe, họ hỏi "Bạn CÓ MUỐN hiến tạng không?" (Người dân phải cầm bút tích vô ô CÓ). Tỉ lệ hiến tạng lẹt đẹt dưới 20%.
Nhưng ở cái nước mà tờ khai in sẵn dòng chữ: "Bạn đồng ý hiến tạng. Nếu KHÔNG ĐỒNG Ý, vui lòng đánh dấu X vào ô này". Nghĩa là họ cài mặc định là bạn hiến tạng. Tỉ lệ người dân tham gia hiến tạng giật bắn lên... gần 100%. Đơn giản vì người ta lười cầm cây bút lên đánh dấu X vô cái ô từ chối!
2. Ứng dụng "Bẫy Mặc định" cho dân kinh doanh
Mấy anh em shop nhỏ nghe xong cái lý thuyết trên chắc đang rung đùi khoái chí. Vậy thì ứng dụng nó vô cái tiệm của mình sao cho nó lươn lẹo mà không bị khách hàng chửi? Đây, tui bày cho mấy chiêu thực chiến.
Chiêu 1: Nghệ thuật xếp Mâm - Bày Size bự lên đầu
Bro bán trà sữa, bán phở hay bán bất cứ cái gì có chia Size (S, M, L). Đừng bao giờ thiết kế cái menu theo kiểu từ nhỏ tới lớn (M-L-XL). Não bộ khách hàng lướt từ trái sang phải, thấy cái M rẻ nhất là nó chốt hạ luôn, chả thèm dòm tới cái L hay XL.
Hãy đảo ngược lại! Bê cái size LỚN NHẤT, ngon nhất, nhiều tiền nhất chễm chệ ngay đầu dòng. Thậm chí bro in cái hình tô phở size L bự chà bá lửa, tô size M thu nhỏ lại một góc xó xỉnh. Khách vô tiệm, nhân viên miệng phải luôn hỏi câu cửa miệng: "Anh ăn tô đặc biệt nhiều thịt luôn nha anh?". Đẩy khách hàng vô cái thế đã được "Mặc định". Cứ 10 người gật đầu vì lười trả lời chữ "Không", là doanh thu của bro tự động nhích lên 20% mỗi ngày.
Chiêu 2: Cái bẫy "Check-box" trên Online
Trùm sò của cái chiêu này là dân bán hàng Online, đặt đồ ăn qua app (ShopeeFood, Grab). Khách hàng đói bụng lướt app, đầu óc mơ màng, họ chỉ muốn bấm nút "Mua" cho lẹ.
Lúc thiết lập menu trên app, thay vì tạo mục "Anh có muốn mua thêm bánh tráng trộn không?" rồi để trống cho khách tự tick. Bro hãy tạo một cái Combo Mặc Định: "Combo Trà Đào + Bánh Tráng Trộn (Tiết kiệm 5k)". Hoặc ở phần Add-on (Topping), bro hãy xài mẹo kĩ thuật cài đặt cho nó tự động tick sẵn vô cái mục "Thêm 10k trân châu đen". Khách nào khó chịu, ki bo thì họ sẽ phải tự bấm tay vô cái ô đó để HỦY chọn. Khách nào lười lười, dễ dãi thì bụp, tiền rớt vô túi bro. Trăm ngàn hạt mưa không hạt nào rơi nhầm chỗ, trăm cái click chuột lười biếng đều biến thành lợi nhuận hết.
3. "Bơm" thêm tiện ích - Khách lười gỡ ra
Anh em nào bán dịch vụ hay bán sản phẩm đắt tiền như bán xe máy, bán máy tính laptop thì nghe cho kỹ khúc này.
Tới mấy tiệm dán keo xe, lắp đồ chơi xe. Khách đem cái xe Vision ra kêu "Dán cho em cái keo". Thợ nhào vô xịt xịt lau lau, mồm lanh lảnh: "Xe em đẹp quá, anh gắn luôn cho cái viền inox chống trầy biển số với bọc cái bọc chống nắng yên xe luôn nha, thêm có 150 cành, người ta dán keo ai cũng gắn cái này hết á".
Chữ "Ai cũng gắn cái này" chính là một đòn Mặc định tiêu chuẩn. Thợ nó cài vô đầu khách rằng: Chuyện gắn thêm đồ chơi là chuyện TẤT NHIÊN PHẢI CÓ của quy trình này. Hầu hết khách hàng, đặc biệt là phụ nữ, nghe bùi tai quá gật đầu cái rụp. Nếu họ muốn từ chối, họ phải giải thích lằn nhằn: "Thôi em không thích inox, thôi em không có tiền". Việc đó đòi hỏi sự đấu tranh tâm lý, mệt não! Thôi cho qua!
Bán laptop cũng vậy. Thay vì báo giá cái máy trần trụi 15 triệu, bro hãy đưa ra cái bảng giá: "Laptop Full Option (Đã cài Win bản quyền + Tặng chuột quang + Gói bảo hành vàng tận nhà): 16 triệu rưỡi. Giá Mặc Định. Khách nào muốn mua rẻ hơn 15tr thì tự động yêu cầu gỡ bỏ Win bản quyền, gỡ chuột". Rất hiếm khách hàng nào chịu lên tiếng xin "bóc trần" cái máy ra vì họ có cảm giác mình đang làm một chuyện đi ngược lại với lẽ thường.
Chốt hạ
Kinh doanh buôn bán, nhiều khi không cần phải giảm giá sập sàn, không cần phải khuyến mãi tặng quà rùm beng. Bro chỉ cần tinh tế thay đổi cái vị trí sắp xếp trên Menu, đổi một câu chào hỏi của nhân viên, cài sẵn một cái dấu Tick xanh trên màn hình điện thoại, là tự nhiên doanh thu nó vọt lên một khúc mà khách hàng vẫn cười tủm tỉm ra về.
Nắm thóp được sự lười biếng của não bộ, biến cái mình muốn bán thành "Sự lựa chọn mặc định", đó là cảnh giới chốt đơn cao tay nhất của mấy anh cá mập. Giang hồ hiểm ác, mình làm shop nhỏ thì cũng phải thủ sẵn trong túi vài ba cái mẹo dằn mặt này để tồn tại nghen mấy anh em!
Bài viết cùng chuyên mục
