Bữa nay tui kể cho mấy anh em nghe một câu chuyện đi chợ mà tui cá là ai trong đời cũng từng dính chấu. Bro ghé vô cái sạp quần áo ngoài chợ Bến Thành, cầm cái áo thun lên hỏi: "Cô ơi cái này nhiêu?". Bà bán hàng hét lớn: "Ba trăm ngàn con trai!". Bro tái mặt: "Trời đất, áo thun gì ba trăm, bớt đi cô ơi!". Bà đó mặt nhăn nhó, xua tay: "Thôi mở hàng, cô để vốn cho con một trăm rưỡi, lỗ sặc máu rồi đó, lấy đi!". Bro khoái chí, móc bóp ra trả 150k cái rụp, xách cái áo đi về mà trong lòng hãnh diện vì mình vừa ép giá được một mụ phù thủy ngoài chợ. Tới hồi đem về nhà lật cái mác ra coi, cái áo đó giá sỉ nhập vô có... 30k.
Đó, bro thấy chưa? Cảm giác "chiến thắng" khi ép giá người khác thực chất chỉ là một cái vở kịch do tụi dân buôn nó đạo diễn từ đầu tới cuối. Mấy ông tâm lý học Tây học gọi cái tuyệt chiêu đó là: Hiệu ứng Nhượng bộ (Door-in-the-face Effect). Dịch sát nghĩa là: Kỹ thuật đóng sập cửa vào mặt.
1. Bản chất của Hiệu ứng Nhượng bộ: Trò thao túng "Xin 10 đồng để được 2 đồng"
Nó hoạt động theo một cái nguyên lý rất là gian manh vầy nè: Thay vì đưa ra một cái yêu cầu thật sự ngay từ đầu, bro hãy quăng ra một cái yêu cầu trên trời, vô lý tột cùng. Mục đích hổng phải để khách đồng ý, mà mục đích là để khách... từ chối lanh lảnh (Đóng sập cửa vô mặt mình).
Ngay cái giây phút khách hàng vừa từ chối xong, bro bắt đầu giở kịch: Hạ giọng xuống, mặt mày ra chiều buồn bã, nhún nhường, và đưa ra một cái yêu cầu thứ hai (thấp hơn cái thứ nhất rất nhiều). Và bất ngờ chưa: Cái yêu cầu thứ 2 này MỚI CHÍNH LÀ CÁI MỤC TIÊU ban đầu của bro!
Tại sao khách lại dính bẫy? Vì trong tâm lý học nó có một cái luật gọi là Quy luật Có qua có lại (Reciprocity). Khi khách hàng thấy bro "nhượng bộ", tự hạ cái đòi hỏi của mình xuống, thì tự nhiên trong thâm tâm họ nảy sinh một thứ cảm giác áy náy, kiểu như "mắc nợ". Để đáp lễ cho sự nhượng bộ của bro, họ cũng sẽ nhượng bộ lại bằng cách... gật đầu đồng ý với cái yêu cầu thứ 2. Mặc dù cái yêu cầu thứ 2 đó vẫn mang lại cho bro một mớ tiền lãi kếch xù!
2. Ứng dụng "Mặc cả ngược" cho dân Sale chốt đơn
Nhiều anh em sale mới ra nghề rất là ngây thơ, thật thà. Vô gặp khách, khách hỏi "Em ơi cái dịch vụ bên em bao nhiêu tiền?". Thế là móc cái bảng giá ra, báo cái gói rẻ nhất 2 củ để mong khách dễ mua. Sai bét! Dân tình người ta lúc nào cũng muốn trả giá, báo 2 củ người ta sẽ đè xuống 1 củ rưỡi. Bro hổng bớt thì rớt đơn, bớt thì sứt mẻ lợi nhuận.
Chiêu 1: Bán hàng lùa mồi – Kê giá lên mây rồi giả đò rớt thảm
Làm kinh doanh khôn ngoan là phải biết giăng mồi. Giả sử bro làm dịch vụ thiết kế Website, cái giá bro muốn bán để có lời là 5 triệu. Gặp khách, đừng bao giờ sùi bọt mép nói 5 triệu ngay từ đầu. Hãy dõng dạc báo: "Dạ bên em có gói VIP thiết kế Website chuẩn quốc tế, bảo mật quân đội, giá 15 triệu". Khách nghe xong té ngửa, xua tay: "Thôi em ơi, anh làm cái web bán quần áo nho nhỏ thôi, 15 triệu lấy đâu ra, mắc quá". Cánh cửa thứ nhất đã đóng sập!
Giờ là lúc bro múa: "Dạ, anh nói cũng đúng, gói đó hơi dư thừa với quy mô hiện tại của anh. Thôi vầy đi, để hỗ trợ anh em khởi nghiệp, bên em có cái gói Tiêu Chuẩn 5 triệu, vừa vặn đủ tính năng để anh chạy quảng cáo luôn". Khách dòm cái giá 5 triệu so với cái 15 triệu vừa nghe hồi nãy, tự nhiên thấy nó... rẻ thúi! Khách gật đầu cái rụp. Bro bỏ túi 5 triệu ngọt sớt mà hổng tốn một giọt mồ hôi cự cãi.
Chiêu 2: Xin tiền, xin Data khách hàng (Chỉ xin thứ hai)
Cái chiêu "Door-in-the-face" này hổng chỉ xài để moi tiền, mà còn xài để xin xỏ lươn lẹo. Bro mở cái quán trà sữa, muốn xin tên với số điện thoại khách để làm thẻ thành viên gửi SMS quảng cáo.
Bình thường bro đưa cái tờ giấy kêu: "Anh ơi ghi họ tên số điện thoại vô đây giùm em". Khách lười, kêu: "Thôi phiền quá".
Chơi chiêu thử coi: "Dạ anh ơi, anh điền giùm em một cái form khảo sát 3 trang giấy về chất lượng dịch vụ nha, mất chừng 15 phút thôi". Khách nhăn mặt: "Trời ơi anh đang gấp em ơi, dẹp dẹp". Đóng cửa sập mặt!
Lúc đó bro cười hiền khô: "Dạ vậy thôi anh nán lại 10 giây đọc giùm em cái số điện thoại để em tích điểm vô thẻ cho anh là được rồi ạ". Khách thấy cái đòi hỏi thứ 2 quá xá là bèo bọt so với cái 3 trang giấy hồi nãy, họ móc điện thoại ra đọc vanh vách. Ăn trọn điểm!
3. Vạch mặt mấy tay "Kẻ tung người hứng" (Chim mồi 2 lớp)
Nếu bro áp dụng rành rọt cái Hiệu ứng Nhượng bộ, bro có thể tự biên tự diễn cái trò "chim mồi 2 lớp" rất là tàn bạo.
Bữa tui đi vô showroom mua chiếc ô tô. Cái tay sale dắt tui coi chiếc bản Full Option giá lăn bánh gần tỷ mốt. Tui lắc đầu: "Cao quá em, anh mua bản base thôi". Nó dạ dạ, rồi dẫn tui qua coi bản Base (Bản thiếu) giá 800 triệu. Nhưng cái ác đạn là nó chêm thêm: "Bản base này bên em không tặng kèm bọc da ghế, không lót sàn, màn hình thì màn hình lởm". Tui nghe xong cụt hứng, tự nhiên thấy bản base rẻ nhưng cùi bắp quá.
Lúc đó nó mới móc cái tuyệt chiêu cuối ra: "Thôi vầy đi, anh là người quen của ông anh A, em xin giám đốc lấy cho anh chiếc bản Tiêu chuẩn (Bản giữa). Tầm 900 triệu, nhưng em linh động tặng anh luôn cái màn hình xịn với bộ lót sàn da. Anh ráng thêm 100 nữa mà đi cái xe nó ưng cái bụng". Và bro biết sao hổng? Tui quẹt thẻ cọc chiếc 900 triệu liền. Chiếc 900 triệu đó chính là chiếc mà tụi nó bán chạy nhất và muốn đẩy đi nhất. Chiếc Tỷ mốt chỉ làm mồi để bị từ chối, chiếc 800 làm mồi để làm nền, còn chiếc 900 mới là cú đớp cuối cùng!
Chốt hạ
Đàm phán chốt sale, nó hổng phải là cuộc chiến cãi tay đôi xem ai cứng đầu hơn. Nó là một bộ môn khiêu vũ, bro lùi một bước thì đối tác sẽ tự động tiến tới một bước.
Áp dụng ngay ngày mai đi mấy anh em: Bán hàng cứ báo cái giá gói cao nhất, xin số điện thoại cứ đưa form dài nhất. Cứ mạnh dạn để khách hàng đóng sập cánh cửa vào mặt mình đi, hổng có đau đâu. Khách hàng vừa quay lưng, bro nhẹ nhàng hạ yêu cầu xuống một chút, cửa sẽ tự động mở toang ra để đón bro vào phòng khách! Kinh doanh buôn bán, "nhịn" một chút ở bề ngoài mà tiền vô đầy túi thì nhịn cỡ nào cũng đáng, đúng hông?
Bài viết cùng chuyên mục
