Bữa nay rảnh rỗi cà phê sáng, tui lại lôi mấy cái mánh lới buôn bán của mấy ông lớn ra mổ xẻ cho anh em shop nhỏ nghe. Bro có bao giờ thắc mắc tại sao mấy cái trung tâm tiếng Anh, mấy cái app bán phần mềm hay thậm chí mấy showroom nệm cao su, tụi nó hay ra rả cái câu: "Đăng ký học thử 7 ngày miễn phí", "Ngủ thử 100 đêm, không ưng trả lại tiền 100%" chưa?
Làm ăn kinh doanh mà cho đem đồ dề nhà xài banh chành rồi mang trả lấy lại tiền, nghe qua thấy ngu dốt hết sức. Ai cũng sợ gặp trúng mấy mẹ "khách xài chùa", hết 100 ngày đem trả cái nệm rách bươm thì có mà sập tiệm. Nhưng sự thật kinh hoàng là: Mấy thằng áp dụng cái chiêu này, nó lại là những thằng giàu nhất, chốt đơn khủng nhất. Bởi vì tụi nó đang nắm trong tay một cái tử huyệt tâm lý cực kỳ dã man của loài người, mang tên: Hiệu ứng Sở Hữu (Endowment Effect).
1. Hiệu ứng Sở Hữu: Đưa tận tay, day tận mặt
Tâm lý học hành vi người ta giải thích vầy nè: Con người ta có một cái tánh rất tham và ích kỷ. Bất cứ một món đồ vật nào, một khi nó đã nằm gọn trong bàn tay của họ, dù chỉ mới mượn có 5 phút đồng hồ, thì não bộ của họ lập tức tiết ra một thứ hóa chất "gắn kết". Tự nhiên, họ coi cái món đồ đó là CỦA MÌNH. Và một khi đã coi là của mình, thì giá trị của nó trong mắt họ tự nhiên x3 x4 lần so với cái lúc nó còn nằm trên kệ của tiệm.
Cái ác liệt hơn nữa, não bộ con người có một cái hội chứng gọi là "Nỗi đau mất mát" (Loss Aversion). Cảm giác đau đớn khi bị giật mất một món đồ mình đang có trong tay, nó khủng khiếp và dai dẳng gấp đôi cái niềm vui khi được tặng một món đồ mới. Bro cứ tưởng tượng hồi nhỏ, bro bị giật mất cục kẹo mút đang ngậm dở, bro khóc la làng sập nhà. Lớn lên đi mua sắm cũng y chang vậy!
Thành ra, khi bro cho khách hàng "Đem cái nệm về ngủ thử 7 ngày miễn phí". Khách hàng hý hửng tưởng mình vớ bở, vác nệm về ngủ. Đêm thứ 1 thấy êm êm. Đêm thứ 3 thấy quen mùi. Đêm thứ 7, nó đã trở thành cái ổ của họ rồi. Tới ngày thứ 8, bro nhắn tin kêu: "Dạ chị ơi, chị trả lại nệm giùm em nha". Lúc này, cái "Nỗi đau mất mát" nó trỗi dậy mạnh mẽ. Họ cảm giác như bị giật mất cái giường ngủ thân yêu. Để tránh cái nỗi đau đó, 90% khách hàng sẽ cắn răng móc thẻ ra quẹt cái rẹt mua luôn tấm nệm mà không thèm trả giá, dẫu cho cái giá có cao chót vót.
2. Ứng dụng "Mượn xài thử" cho dân Shop nhỏ
Mấy anh em shop nhỏ nghe xong khoái chí, nhưng lại nhăn nhó: "Trời sếp ơi, em bán quần áo online, bán mỹ phẩm, vốn liếng có vài chục củ, cho khách xài thử nó trốn mất dép thì em ăn cám à?". Khoan khoan, đừng có bắt chước máy móc y chang tụi tư bản. Mình là shop nhỏ, mình phải xài chiêu này kiểu "du kích", lươn lẹo một chút nhưng vẫn ăn tiền.
Chiêu 1: Bán quần áo/giày dép – Phải để khách "mặc lên người"
Bro mở shop thời trang, khách bước vô lật lật cái áo coi giá xong nhăn mặt chê mắc. Lỗi của bro là để họ tự cầm cái áo. Hãy bay vô, miệng cười lả lơi, rút cái áo ra đẩy thẳng vô ngực khách: "Chị ơi, cái màu này sinh ra là để tiệp vô da chị đó, chị đừng dòm giá, chị cứ bận thử lên người đi, không mua em không có buồn đâu, thử cho vui nha chị".
Khách chui vô phòng thử, kéo cái dây kéo lên, soi gương. Bùm! Hiệu ứng sở hữu kích hoạt. Ánh sáng đèn vàng rực rỡ, cái đầm bó sát vô vòng eo, họ tự thấy mình đẹp lộng lẫy. Lúc này, cái đầm không còn là của shop nữa, nó là "cái đầm CỦA HỌ". Bro kêu họ cởi ra trả lại, họ tiếc đứt ruột. Họ sẽ tự huyễn hoặc bản thân: "Thôi mắc xíu mà đẹp, mặc đi ăn cưới bà Tám cũng gỡ gạc lại". Chốt đơn!
Chiêu 2: "Sờ, Nắn, Bóp" – Vũ khí của dân bán đồ công nghệ
Ai bán điện thoại, phụ kiện, máy ảnh thì tuyệt đối phải học chiêu của tụi Thegioididong. Vô tiệm là nguyên cái giàn máy thật bày ra đó, bật sáng trưng cho khách vô sờ, vuốt, chọt, quẹt. Khách vô mượn cầm cái iPhone chơi liên quân 15 phút, ngón tay họ quen với cái độ mượt của màn hình, não bộ họ tiết ra cái cảm giác hưng phấn của sự "sở hữu máy xịn".
Tới lúc nhân viên kêu: "Dạ anh trả máy em cắm sạc xíu", trời ơi nó hụt hẫng, nó tức cái lồng ngực. Cách duy nhất để dập tắt cơn tức đó là móc 30 củ ra rinh nó về nhà. Bán đồ vật lý mà cất trong tủ kính khóa ổ khóa việt tiệp bự chà bá, khách ngó ngó chọt chọt qua lớp kiếng thì muôn đời ế mốc mỏ nha anh em!
3. Vượt qua nỗi sợ bị "Bom hàng"
Sẽ có anh em hỏi: "Lỡ giăng bảng Bao đổi trả 7 ngày hoàn tiền 100%, 10 thằng mua về xài chán chê rồi tới ngày thứ 7 tụi nó đem trả lại lấy tiền hết 9 thằng thì sao?".
Tui nói cho bro nghe một sự thật đắng nghét về sự lười biếng của loài người: Trừ phi món hàng của bro là rác rưởi, xài 3 bữa nổ tung văng miểng vô mặt, thì tuyệt đại đa số khách hàng lười đi trả đồ kinh khủng! Để trả một món đồ, họ phải lục tìm cái hóa đơn vứt trong sọt rác, kiếm lại cái vỏ hộp đã cho chó cắn nát bấy, nổ máy xe, đội nắng giữa Sài Gòn kẹt xe, tới shop đứng cãi lộn trình bày lý do với nhân viên để lấy lại vài trăm ngàn. Nghĩ tới cái quy trình đó thôi, cái não bộ lười biếng của họ đã thốt lên: "Thôi dẹp đi, tốn thời gian, để xài luôn cho rồi".
Cái rủi ro bị 1, 2 thằng khách cà chớn nó bào tiền, nó hoàn toàn không xi nhê gì so với việc doanh số của bro tăng bạo chúa gấp 3, gấp 4 lần nhờ cái dòng chữ "Cam kết hoàn tiền" vĩ đại kia. Khách hàng ngần ngại không mua vì họ sợ rủi ro. Bro giăng cái bảng đó ra, tức là bro lấy cái rủi ro đó ôm vô người. Khách thấy an tâm tuyệt đối, họ xuống tiền liền tay.
Lời cuối gởi gắm
Thương trường như chiến trường, hổng phải cứ có hàng ngon giá bèo là khách xúm lại mua. Thằng nào nắm được thóp của não bộ, thằng đó ăn cả. Hiệu ứng Sở hữu không phải là ma thuật lừa đảo, nó chỉ là một cú hích nhẹ để giúp mấy bà khách hàng bị hội chứng "nâng lên đặt xuống" có cái cớ để chốt đơn dứt khoát hơn thôi.
Về nhà mở shop lên, coi cái gì cất kỹ quá thì lôi ra cho khách sờ, cái gì đang bán ế quá thì gắn thêm cái bùa "Bao đổi trả miễn phí". Chịu đấm ăn xôi một xíu, cho khách nó cắn mồi, tới lúc nó ngậm vô rồi giựt ra hổng có được đâu! Ráng xài cho nhuyễn ba cái mưu hèn kế mọn này, tháng sau có lời dẫn tui đi nhậu là được rồi!
Bài viết cùng chuyên mục
