Hồi đầu bán hàng, mình tham lắm. Thấy mặt hàng nào hot là nhảy vào, gian hàng mình lúc đỉnh điểm có gần trăm mã đủ thể loại, từ đồ gia dụng tới mỹ phẩm tới phụ kiện điện thoại. Mình tự hào lắm, nghĩ càng nhiều mặt hàng thì càng nhiều cơ hội bán. Nhưng cuối tháng ngồi tính thì mếu: làm quần quật mà lời chẳng bao nhiêu, kho thì rối tung, mã nào cũng biết sơ sơ mà chẳng mã nào làm tới nơi tới chốn. Mẹ mình nói một câu xưa rích mà đúng phết: "Một nghề cho chín còn hơn chín nghề."
Trả lời nhanh: Câu "một nghề cho chín còn hơn chín nghề" áp dụng cho shop online nghĩa là: tập trung làm thật tốt một nhóm nhỏ sản phẩm chủ lực sẽ hiệu quả hơn ôm thật nhiều mã mà mã nào cũng hời hợt. Ôm quá nhiều SKU khiến vốn bị xé lẻ, kho rối, ads loãng và bạn không đủ sức chăm chút cho mã nào. Hãy chấm điểm sức khỏe từng mã dựa trên lãi thật, vốn kẹt, tốc độ xả và tỷ lệ hoàn, rồi mạnh tay bỏ những mã yếu để dồn lực cho nhóm mã thực sự nuôi shop. Ít mà tinh luôn thắng nhiều mà loãng.
Cha ông dạy "một nghề cho chín" để nhắc rằng sự tinh thông và tập trung có giá trị hơn nhiều so với việc ôm đồm dàn trải. Với người bán online, nơi nguồn lực luôn có hạn, bài học này giúp bạn thoát khỏi cái bẫy càng nhiều mã càng tốt. Dưới đây là cách áp dụng để dọn gian hàng và tăng lãi mà không cần thêm vốn.
Vì sao ôm quá nhiều SKU lại giết shop?
Nghe có vẻ ngược đời, nhưng nhiều mã hàng thường làm shop yếu đi chứ không mạnh lên. Lý do là nguồn lực của bạn, gồm vốn, thời gian, kho bãi và sự tập trung, đều có hạn. Càng trải mỏng ra nhiều mã, mỗi mã càng nhận được ít.
Vốn bị xé nhỏ cho hàng chục mã, không mã nào đủ hàng để bán mạnh. Kho chứa lộn xộn, dễ thất lạc và nhầm lẫn. Ngân sách ads chia đều thành ra mã nào cũng quảng cáo nửa vời, không mã nào lên top. Và quan trọng nhất, đầu óc bạn bị phân tán, không còn sức để tối ưu hình ảnh, mô tả, dịch vụ cho những mã đáng giá. Kết quả là một gian hàng đầy ự nhưng èo uột về lợi nhuận.
Quy luật 80/20: số ít mã gánh phần lớn lợi nhuận
Gần như shop nào cũng đúng với quy luật này: khoảng 20% số mã tạo ra 80% lợi nhuận. Phần còn lại đa số chỉ lẹt đẹt, một số thậm chí âm thầm gây lỗ vì ngốn vốn, chiếm chỗ kho và làm bạn phân tâm. "Một nghề cho chín" chính là tìm ra nhóm 20% đó và dồn toàn lực cho nó.
| Tiêu chí chấm điểm SKU | Ý nghĩa |
|---|---|
| Lãi thật mỗi mã | Sau khi trừ hết phí, mã này thực sự lời bao nhiêu |
| Vốn đang kẹt | Bao nhiêu tiền đang nằm chết trong mã này |
| Tốc độ xả tồn | Hàng quay nhanh hay nằm kho lâu |
| Tỷ lệ hoàn | Mã hay bị hoàn làm bào mòn lợi nhuận |
Để biết mã nào nên giữ, mã nào nên giảm nhập hay xả bỏ mà không phải đoán mò, bạn có thể dùng công cụ Điểm nên bỏ SKU. Nhập dữ liệu từng mã, nó sẽ chấm điểm sức khỏe và gợi ý mã nào đáng dồn lực, mã nào nên buông.
Mạnh tay cắt mã yếu, dồn lực cho mã mạnh
Tìm ra nhóm mã yếu rồi, việc khó nhất là dám buông. Nhiều người tiếc công nhập, tiếc tiền vốn nên cứ giữ, trong khi chính những mã đó đang giam vốn và chiếm chỗ của mã tốt hơn. Vài nguyên tắc giúp bạn cắt đúng:
- Xả mã chết để thu hồi vốn. Chấp nhận giảm giá xả lỗ một ít còn hơn ôm hàng nằm kho mãi rồi lỗ nặng hơn.
- Ngừng nhập mã lẹt đẹt. Mã bán chậm, lãi mỏng thì đừng nhập thêm, để vốn đó dồn cho mã mạnh.
- Dồn ads và vốn cho nhóm ngôi sao. Khi bớt mã, mỗi mã tốt được nhiều ngân sách và sự chăm chút hơn.
- Chăm chút mã chủ lực tới nơi tới chốn. Hình ảnh đẹp, mô tả kỹ, dịch vụ tốt, đúng tinh thần làm một nghề cho chín.
Ít mã không có nghĩa là gian hàng nghèo nàn
Nhiều người sợ cắt mã thì gian hàng trông sơ sài, khách chê ít lựa chọn. Thực tế ngược lại. Khách không đếm số mã trong shop, họ chỉ quan tâm mã họ cần có tốt và đáng tin không. Một gian hàng gọn gàng với những sản phẩm chất lượng còn tạo cảm giác chuyên nghiệp và đáng tin hơn một shop nhồi nhét trăm mã lộn xộn.
Hơn nữa, khi bạn tập trung vào một nhóm sản phẩm, bạn dần trở thành địa chỉ uy tín cho ngách đó. Khách nhớ tới bạn khi cần loại hàng đó, thay vì xem bạn như một cửa hàng tạp hóa bán đủ thứ mà chẳng nổi bật ở thứ gì. Đó chính là sức mạnh của sự tập trung.
Những sai lầm thường gặp
- Thấy gì hot cũng nhập. Chạy theo mọi trend khiến gian hàng phình to mà không mã nào đủ mạnh.
- Giữ mã lỗ vì tiếc. Không nỡ bỏ mã đã nhập, để nó giam vốn và chiếm chỗ mã tốt hơn.
- Nhìn doanh thu thay vì lãi thật. Tưởng mã bán nhiều là mã ngon, trong khi sau khi trừ chi phí nó gần như hòa.
- Chia đều nguồn lực cho mọi mã. Ads và vốn rải đều khiến mã mạnh không bứt lên được.
Câu hỏi thường gặp
Shop mới nên bắt đầu với bao nhiêu mã hàng?
Càng ít càng tốt trong giai đoạn đầu, đủ để bạn học cách bán và hiểu thị trường mà không bị quá tải. Hãy bắt đầu với một nhóm nhỏ sản phẩm liên quan tới nhau, bán thử và quan sát mã nào có tín hiệu tốt. Khi đã vững, bạn mở rộng có chọn lọc, thay vì ôm nhiều mã ngay từ đầu rồi rối.
Làm sao biết một mã nên bỏ thay vì cố cứu?
Nhìn vào tổng thể: mã đó lãi thật có dương không, vốn kẹt bao nhiêu, quay vòng nhanh hay chậm, tỷ lệ hoàn cao không. Nếu một mã điểm thấp ở nhiều tiêu chí và đã kéo dài qua vài tháng dù bạn đã thử cải thiện, đó là lúc nên buông. Đừng để cảm giác tiếc nuối giữ chân bạn ở một mã đang bào mòn nguồn lực.
Cắt mã rồi doanh thu giảm thì sao?
Doanh thu có thể giảm nhẹ lúc đầu, nhưng nếu bạn cắt đúng nhóm mã yếu thì lợi nhuận thường tăng vì bạn ngừng đốt tiền nuôi mã lỗ và phục vụ mã tốt chu đáo hơn. Mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và sức khỏe dòng tiền, không phải con số doanh thu trên giấy. Một shop lãi tốt với ít mã luôn khỏe hơn shop doanh thu cao mà không có lời.
Kết luận
Câu "một nghề cho chín còn hơn chín nghề" của cha ông gói gọn một chân lý mà nhiều người bán phải trả giá mới hiểu: tập trung làm tốt một số ít thứ luôn hiệu quả hơn ôm đồm dàn trải. Với shop online, đó là dồn nguồn lực cho nhóm mã chủ lực thực sự nuôi shop, thay vì xé lẻ ra hàng chục mã hời hợt.
Hãy bắt đầu bằng việc chấm điểm sức khỏe từng mã hàng tháng vừa rồi. Bạn gần như chắc chắn sẽ thấy vài mã đang gánh cả shop và một loạt mã chỉ làm rối. Mạnh tay buông mã yếu, dồn lực cho mã mạnh, và bạn sẽ thấy shop nhẹ nhõm hơn, lời nhiều hơn mà bạn lại đỡ vất vả hơn. Ít mà tinh, đó là con đường của người bán hàng khôn ngoan.
Bài viết cùng chuyên mục
