Bữa nay tui kể cho mấy anh em nghe một cái "căn bệnh nan y" mà 10 người ra mở quán thì hết 9 người mắc phải, lây lan còn ghê hơn cả dịch cúm. Đó là cái bệnh "Tham thực cực thân", dân dã hay gọi là hội chứng "Sợ khách vô hỏi mà mình hổng có". Bệnh này nó không làm quán bạn sập tiệm ngay lập tức, mà nó cứ bào mòn từng đồng tiền đi chợ, vắt kiệt sức lao động của mấy anh em từ ngày này qua tháng nọ, để rồi tới cuối tháng mở cái sổ cái ra dòm, thấy lời hổng bao nhiêu mà nợ thì ngập đầu.
Chuyện là vầy, có ông anh nọ mở một quán bán Phở bò. Tuần đầu tiên khách vô ăn dòm dòm hỏi: "Ủa anh ơi quán mình hổng có bún bò hả?". Ông anh nghe chột dạ, ừ nhỉ, lỡ khách thèm bún bò rồi sao. Tuần sau ổng kêu vợ đi chợ mua mắm ruốc, giò heo về quất thêm cái nồi bún bò. Bữa sau nữa có bà khách dắt theo đứa con nít vô hỏi: "Cháu nó không ăn được bò, có hủ tiếu không chú?". Thế là tuần sau trên cái bàn bếp của ổng mọc thêm cái nồi hủ tiếu.
Cứ như vậy, sau 3 tháng, cái menu của ổng dài ngoằn ngoèo y như tờ sớ táo quân. Từ phở bò, bún bò, hủ tiếu, bánh canh, nui xào, cơm sườn cho tới... bò bít tết, món gì ổng cũng bán. Ổng tự vỗ ngực xưng tên: "Quán tui cái gì cũng có, vô đây là như cái siêu thị thu nhỏ, bảo đảm hốt sạch tiền của thiên hạ". Nhưng ngặt một nỗi, dọn ra một đống như vậy, khách hàng bước vô lật cái menu qua lật lại 15 phút, vò đầu bứt tai, toát mồ hôi hột, rốt cuộc kêu: "Thôi cho ly trà đá với ổ bánh mì không nha anh". Còn ông anh thì cuối ngày phải nai lưng ra đổ bỏ mớ nước lèo dư thừa chua lè chua lét vì ế mốc mỏ. Tại sao vậy?
1. Bệnh "Nghịch lý của sự lựa chọn" (Paradox of Choice)
Mấy chuyên gia tâm lý học ở tuốt bên Mỹ họ đã dày công nghiên cứu và đúc kết ra một cái khái niệm nghe cực kỳ kêu: Nghịch lý của sự lựa chọn (Paradox of Choice). Nôm na là vậy nè: Con người ta cứ tưởng là có nhiều sự lựa chọn thì mình sẽ tự do hơn, sướng hơn. Nhưng bộ não của con người thực chất nó rất lười biếng. Khi bro quăng cho khách hàng 3 lựa chọn, họ sẽ dễ dàng quẹt thẻ rẹt rẹt. Nhưng khi bro quăng vô mặt họ 30 cái lựa chọn, não bộ của họ lập tức bị đứng hình, giật lag, tẩu hỏa nhập ma (bọn Tây nó gọi là Analysis Paralysis – Tê liệt vì phân tích).
Họ bắt đầu sợ hãi. Sợ lỡ gọi tô bún bò ăn dở thì uổng tiền, biết vậy gọi tô phở. Lỡ gọi tô phở thì nuối tiếc dĩa cơm sườn. Cái nỗi sợ đưa ra quyết định sai lầm nó đè bẹp luôn cái cảm giác thèm ăn. Và theo một phản xạ sinh tồn tự nhiên nhất của loài người: Gặp rắc rối thì chạy trốn. Khách hàng chọn cách an toàn nhất là không mua gì cả, hoặc nhắm mắt nhắm mũi kêu đại một món rẻ nhất cho xong chuyện.
Hồi năm 2000, có hai giáo sư đại học bên Mỹ làm một cái thí nghiệm kinh điển mang tên "Thí nghiệm hũ mứt" (Jam Study) ở một cái siêu thị xịn sò. Ngày thứ nhất, họ bày ra một cái bàn ăn thử hoành tráng chà bá với 24 loại mứt đủ mùi vị. Khách bu đông nghẹt dòm ngó, nếm thử xì xụp. Nhưng tới lúc tính tiền, chỉ có vỏn vẹn 3% số người nếm thử chịu móc bóp ra mua. Vì sao? Vì họ chả biết cái mùi dâu rừng nó có ngon hơn cái mùi việt quất không, nghĩ tới nghĩ lui mệt quá nên bỏ đi luôn.
Ngày thứ hai, hai giáo sư cất bớt đi, chỉ để lại đúng 6 loại mứt cơ bản nhất trên bàn. Ít người tò mò bu lại hơn. Nhưng chấn động chưa: Có tới 30% số người nếm thử đã chốt đơn rinh mứt về nhà. Nghĩa là doanh số bán hàng tăng gấp 10 lần chỉ nhờ vào một động tác nhỏ xíu: GIẤU BỚT HÀNG ĐI CẤT!
2. Bức tranh bi đát của những chiếc Menu "Hổ lốn"
Áp dụng cái thí nghiệm hũ mứt đó vô cái quán của anh em mình, bro sẽ thấy cái việc đem mọi món trên đời vô cái menu nó đem lại một hậu quả thê thảm cỡ nào.
Thứ nhất, bro đánh mất sự "Chuyên gia". Lên Sài Gòn, vô một tiệm phở gia truyền, bro có thấy tiệm phở nào bán kèm sinh tố bơ, hay bún cá Châu Đốc không? Không bao giờ! Người ta bán độc nhất một món Phở. Khách bước vô, cảm giác uy tín nó ngút ngàn. Cái mỏ neo tâm lý nó ghim thẳng vô đầu: "Quán này chỉ bán phở, nghĩa là phở ở đây phải thuộc hàng tuyệt đỉnh võ lâm, là tinh hoa hội tụ mới tự tin bán một món như vậy". Còn cái quán mà phở, bún, cơm, hủ tiếu bán chung một rổ, khách sẽ nghĩ ngay: "Quán lẩu thập cẩm, đồ ăn công nghiệp, nấu nước lèo chung một nồi bột nêm rồi múc ra chứ gì". Mất uy tín trầm trọng!
Thứ hai, nó bức tử dòng tiền của bro. Bán 100 món thì đồng nghĩa với việc bro phải đi chợ mua nguyên liệu cho 100 món. Tủ đông nhét đầy thịt heo, bò, cá, rau củ quả. Rủi ro hàng tồn kho, hàng ôi thiu, hư hỏng tăng lên gấp 10 lần. Sáng ra lụi cụi thái thịt bò, trưa lôi cá ra đánh vẩy, chiều phải ngồi luộc trân châu. Anh em nhân viên làm bục mặt, quay cuồng trong cái mớ hỗn độn đó, năng suất rớt thê thảm, khách đông một chút là order lộn xộn, lên món chậm như rùa bò, khách chửi cho sập tiệm.
LỜI KHUYÊN: HÃY CẦM KÉO LÊN VÀ TỈA CÀNH!
Bữa nay rảnh rỗi, bro lôi cái menu của quán mình ra, hay dòm lại cái danh mục sản phẩm trên cái fanpage bán hàng của bro đi. Xài ngay nguyên lý Pareto (80/20): Chắc chắn 80% lợi nhuận của bro chỉ đến từ 20% các món đinh. Còn 80% mấy cái món lôm côm hầm bà lằng kia chỉ bán được lai rai, có cũng được không có cũng chả ai chết.
Can đảm lên, cầm cây bút lông đỏ gạch bỏ không thương tiếc mấy cái món vớ vẩn đi. Dọn sạch sẽ cái menu lại. Gom lại chỉ giữ đúng 3 tới 5 món mà bro tự tin là mình nấu ngon nhất, làm xịn nhất, biên lợi nhuận cao nhất. Giang hồ gọi mấy món đó là Món Đinh (Signature).
Khi bro gọt giũa menu lại cho mỏng lét, bro sẽ rảnh tay rảnh chân. Bro dồn 100% công lực, thời gian và tiền bạc để nâng cấp cái món đinh đó lên thành hàng "siêu phẩm". Miếng thịt bò thái dày hơn một chút, nước lèo hầm xương lâu hơn một tiếng, chén nước mắm pha kĩ hơn. Tự khắc cái chất lượng sản phẩm của bro nó búng lên một cái tầm cao mới. Khách ăn xong nhớ mãi, ghiền, và họ sẽ tự động vác miệng đi đồn cho cả xóm nghe.
3. Nghệ thuật đóng gói lựa chọn (Combo)
Tui biết nhiều anh em tiếc của, hổng nỡ vứt bỏ mấy món kia đi. Nhất là mấy bạn làm Spa, mỹ phẩm hay dịch vụ. Khách có nhu cầu gội đầu, massage mặt, làm móng chân móng tay đủ kiểu. Nếu menu ít món quá thì sợ khách chê nghèo nàn.
Bí kíp ở đây là: Đừng bày ra 30 lựa chọn riêng lẻ cho não khách bị đứng hình. Hãy dùng tuyệt chiêu "Gom bi", đóng gói nó lại thành 3 cái Combo (Gói) cơ bản thôi.
Ví dụ bro mở tiệm rửa xe kiêm chăm sóc xe. Thay vì ghi cái bảng giá dài ngoằng: Rửa xe 50k, xịt gầm 30k, bọt tuyết 20k, đánh bóng lốp 40k... Bro hãy gom nó lại thành 3 gói: - Gói Tiêu chuẩn: Rửa xe bọt tuyết sạch sẽ (Giá 60k). - Gói Vip: Rửa xe + Xịt gầm + Đánh bóng lốp (Giá 100k - tiết kiệm 20%). - Gói Thương gia: Rửa full xe + Hút bụi nội thất + Xịt thơm (Giá 150k).
Đó! Từ 30 cái dịch vụ lẻ tẻ rườm rà, bro gom lại gọn hơ vô 3 cái hộp. Não bộ khách hàng dòm vô nhẹ nhõm liền. Họ chỉ cần tốn 5 giây suy nghĩ: "Hôm nay ví tiền rủng rỉnh không? Thôi chơi gói VIP 100k cho nó sướng". Xong! Chốt đơn cái rụp mà khách không hề mệt mỏi, bro lại up-sale bán được thêm mấy dịch vụ đi kèm một cách mượt mà như bôi mỡ.
Chốt hạ
Nhiều lúc làm ăn kinh doanh, chữ "Bỏ" nó khó viết hơn chữ "Thêm" gấp vạn lần. Lòng tham của con người luôn xúi giục mình đi vơ vét, thấy đối thủ bán món trà chanh giã tay đang trend cũng lật đật đập đá đi mua chanh về giã, thấy người ta bán lạp xưởng nướng đá cũng ôm lò về nướng cho bằng anh bằng em.
Nhưng sự thật thì đám đông chỉ nhớ tới kẻ đi đầu, hoặc kẻ làm giỏi nhất đúng một món. Thà bro nổi tiếng khắp cái Sài Gòn này vì là thằng bán ổ bánh mì heo quay da giòn rụm ngon nhất thế giới, còn hơn là mở một cái nhà hàng to chà bá mà ai nhắc tới cũng bĩu môi: "Cái quán đó hả, bán đủ thứ linh tinh mà hổng có món nào ra hồn". Cầm cây kéo lên, nhắm mắt lại và cắt tỉa cái menu của mình đi mấy anh em. Bớt đi sự lựa chọn cho khách hàng, chính là bro đang cộng thêm tiền vô cuốn sổ tiết kiệm của mình đó!
Bài viết cùng chuyên mục
