Rất nhiều shop nhỏ bước vào năm 2026 với một cảm giác lẫn lộn: đơn vẫn có, doanh thu vẫn lên, nhưng tiền lời thì mỏng dần. Mở báo cáo ra thấy doanh thu vài chục triệu, vài trăm triệu; tới lúc tiền sàn chuyển về, trừ phí, voucher, hoàn hàng, quảng cáo, affiliate, đóng gói, thuế… con số còn lại thấp hơn mình tưởng rất nhiều.
Phí sàn Shopee và TikTok Shop có làm shop nhỏ hết lời không? Không phải cứ bán trên sàn là hết lời, nhưng nếu chủ shop chỉ nhìn doanh thu mà không tính đủ tổng chi phí bị cấn trừ thì rất dễ bán nhiều mà lời ít, thậm chí càng bán càng hụt tiền. Cách an toàn là tính “giá vốn thật” và “giá bán tối thiểu sau phí sàn” trước khi chạy khuyến mãi, bật voucher hoặc thuê KOC kéo đơn.
Bài này không nhằm nói sàn tốt hay xấu. Shopee và TikTok Shop vẫn là hai kênh bán hàng lớn, có lượng khách khổng lồ. Vấn đề là cuộc chơi đã khác: sàn không còn trợ giá dễ chịu như giai đoạn đầu, khách thì quen săn deal, còn người bán phải chuyên nghiệp hơn trong cách tính lời. Nếu không biết từng khoản tiền đi đâu, bạn dễ bị doanh thu làm mờ mắt.
Đừng hỏi “doanh thu bao nhiêu”, hãy hỏi “tiền thực nhận bao nhiêu”
Doanh thu hiển thị trên sàn là giá trị đơn hàng trước khi trừ nhiều khoản. Tiền thực nhận là số tiền cuối cùng về ví hoặc tài khoản sau khi sàn cấn trừ. Hai con số này có thể lệch rất xa.
Ví dụ một shop bán được 100 triệu trong tháng. Nếu tổng cấn trừ là 28 triệu, tiền thực nhận chỉ còn 72 triệu. Trong 72 triệu đó, bạn còn phải trừ giá vốn hàng hóa, tiền đóng gói, nhân sự, mặt bằng kho, hao hụt, thuế và chi phí khác. Nếu giá vốn là 55 triệu, nghe doanh thu 100 triệu có vẻ lớn nhưng lợi nhuận thật chỉ còn một phần nhỏ.
| Chỉ tiêu | Con số ví dụ | Ý nghĩa |
|---|---|---|
| Doanh thu hiển thị | 100.000.000đ | Chưa trừ phí |
| Tổng cấn trừ sàn | 28.000.000đ | Phí, voucher, ads, affiliate, hoàn/hủy |
| Tiền thực nhận | 72.000.000đ | Tiền về ví/tài khoản |
| Giá vốn hàng hóa | 55.000.000đ | Tiền nhập hàng đã bán |
| Chi phí ngoài sàn | 8.000.000đ | Đóng gói, nhân sự, kho, hao hụt |
| Lợi nhuận còn lại | 9.000.000đ | Lời thật trước khi chủ shop rút tiền |
Điểm nguy hiểm là nhiều người chỉ thấy dòng đầu tiên. Khi doanh thu tăng, họ nhập thêm hàng, chạy thêm quảng cáo, bật thêm voucher. Nhưng nếu không nhìn dòng cuối, tăng trưởng có thể làm shop mệt hơn chứ không khỏe hơn.
Những khoản phí thường làm người bán hụt lời
Mỗi sàn có cách gọi và chính sách riêng, lại thay đổi theo ngành hàng, chương trình và thời điểm. Vì vậy bài này không đóng khung một mức phần trăm cố định. Thay vào đó, bạn nên hiểu bản chất từng nhóm chi phí để tự kiểm tra trong Seller Center.
1. Phí thanh toán và phí giao dịch
Đây là khoản gần như đơn nào thành công cũng có. Nó liên quan tới việc xử lý thanh toán, ví điện tử, thẻ, COD hoặc các phương thức trả tiền khác. Khoản này thường nhỏ nếu nhìn riêng từng đơn, nhưng cộng cả tháng thì không hề nhỏ.
2. Phí cố định, phí hoa hồng hoặc phí nền tảng
Tùy sàn và ngành hàng, người bán có thể bị trừ phí nền tảng hoặc hoa hồng theo tỷ lệ trên giá trị đơn. Hàng thời trang, mỹ phẩm, gia dụng, điện tử có thể có mức khác nhau. Nếu bạn bán nhiều ngành hàng, đừng lấy một mức phí chung cho tất cả SKU.
3. Phí dịch vụ và các gói tăng hiển thị
Một số chương trình như freeship, voucher, gói hỗ trợ hiển thị hoặc dịch vụ tăng chuyển đổi có thể giúp ra đơn tốt hơn. Nhưng nó không miễn phí. Vấn đề không phải có nên tham gia hay không, mà là tham gia xong mỗi đơn còn lời bao nhiêu.
4. Voucher của shop
Voucher là con dao hai lưỡi. Nó giúp khách dễ chốt đơn, nhưng nếu đặt sai ngưỡng, bạn đang tự bào lợi nhuận. Ví dụ sản phẩm lời gộp 25.000đ nhưng bạn giảm 20.000đ, lại còn chịu thêm phí sàn và đóng gói, đơn đó có thể thành hòa vốn hoặc lỗ.
5. Quảng cáo nội sàn
Quảng cáo giúp sản phẩm có lượt xem, nhưng lượt xem không tự biến thành tiền lời. Chủ shop cần biết ROAS hòa vốn: bỏ 1 đồng ads thì cần thu về bao nhiêu doanh thu để không lỗ. Nếu biên lợi nhuận mỏng, ROAS nhìn tưởng đẹp vẫn có thể chưa đủ.
6. Affiliate, KOC và hoa hồng livestream
Trên TikTok Shop, affiliate và KOC có thể kéo đơn rất mạnh. Nhưng đây cũng là khoản dễ nuốt lãi nếu bạn đặt hoa hồng theo cảm tính. Một sản phẩm biên lãi 30% mà trả hoa hồng 20%, cộng thêm phí sàn, voucher, hoàn hàng thì rất khó còn lời.
7. Hoàn hàng, hủy đơn và đổi trả
Đơn hoàn không chỉ làm mất doanh thu. Nó còn có thể kéo theo phí vận chuyển, bao bì hư, hàng mất giá, thời gian xử lý và điểm vận hành xấu hơn. Ngành hàng dễ đổi size, dễ bể, dễ sai kỳ vọng cần tính thêm rủi ro này vào giá.
8. Thuế và hóa đơn
Từ góc nhìn quản trị, thuế không nên bị coi là chuyện “tính sau”. Nếu doanh thu của bạn đã tới ngưỡng phải kê khai/nộp thuế, khoản này cần nằm trong giá bán và kế hoạch dòng tiền. Bán đúng luật mà không chuẩn bị tiền thuế cũng làm shop hụt lãi.
Cách tính giá bán tối thiểu sau phí sàn
Muốn biết một sản phẩm có nên bán trên sàn hay không, hãy tính ngược từ lợi nhuận mong muốn. Công thức đơn giản:
Giá bán tối thiểu = Giá vốn thật + chi phí ngoài sàn + phí sàn dự kiến + voucher/ads/affiliate dự kiến + lợi nhuận mong muốn.
Nghe đơn giản nhưng điểm khó nằm ở “giá vốn thật”. Giá vốn không chỉ là giá nhập. Nó còn gồm vận chuyển về kho, hao hụt, bao bì riêng, hàng lỗi, chi phí lưu kho và phần chi phí cố định phân bổ.
| Khoản cần cộng | Câu hỏi kiểm tra |
|---|---|
| Giá nhập | Đã gồm phí vận chuyển về kho chưa? |
| Bao bì | Mỗi đơn tốn bao nhiêu tiền hộp, túi, tem, xốp? |
| Phí sàn | Đã tính theo ngành hàng và chương trình đang bật chưa? |
| Voucher | Voucher do shop chịu hay sàn chịu? |
| Ads/KOC | Mỗi đơn đang tốn bao nhiêu tiền kéo khách? |
| Hoàn/hủy | Ngành này tỷ lệ hoàn trung bình bao nhiêu? |
| Thuế | Doanh thu đã tới ngưỡng cần tính thuế chưa? |
Ví dụ: cùng một sản phẩm, bán sai kênh là mất lời
Giả sử bạn nhập một món phụ kiện giá 60.000đ, bán 129.000đ. Nghe có vẻ lời 69.000đ. Nhưng nếu tính đủ:
- Giá vốn về kho: 60.000đ
- Bao bì và xử lý đơn: 6.000đ
- Phí sàn và thanh toán: 12.000đ
- Voucher shop: 10.000đ
- Ads hoặc affiliate bình quân: 18.000đ
- Dự phòng hoàn/hủy: 5.000đ
Tổng chi phí đã là 111.000đ. Lợi nhuận còn 18.000đ, tức khoảng 14% giá bán. Nếu bạn tăng voucher thêm 15.000đ trong đợt sale, đơn đó gần như không còn đáng bán. Vậy vấn đề không phải sản phẩm dở, mà là bạn đang để nhiều khoản nhỏ ăn hết biên lãi.
Khi nào nên chấp nhận lời mỏng?
Không phải đơn nào lời mỏng cũng xấu. Có vài trường hợp chấp nhận được:
- Đơn đầu để lấy khách mới: nếu sản phẩm có khả năng mua lại cao.
- Sản phẩm mồi: kéo khách vào gian hàng để mua combo lời hơn.
- Xả hàng chậm: giải phóng vốn, tránh hàng chết.
- Đợt test thị trường: chấp nhận lời thấp để lấy dữ liệu, nhưng phải giới hạn ngân sách.
Nhưng nếu toàn bộ shop đều sống bằng đơn lời mỏng, bạn đang đi trên dây. Chỉ cần sàn tăng phí, tỷ lệ hoàn tăng hoặc ads đắt hơn, lợi nhuận sẽ biến mất.
Checklist: shop còn lời sau phí sàn không?
- Bạn có biết tiền thực nhận bình quân trên mỗi đơn không?
- Bạn có tách riêng phí sàn, voucher, ads, affiliate không?
- Bạn có tính bao bì, hao hụt và hoàn hàng vào giá vốn không?
- Bạn có biết SKU nào bán nhiều nhưng lời ít không?
- Bạn có kiểm tra lại giá sau mỗi lần sàn đổi chính sách phí không?
- Bạn có giới hạn voucher theo ngưỡng đơn hàng tối thiểu không?
- Bạn có biết ROAS hòa vốn trước khi tăng ngân sách ads không?
Ba việc nên làm ngay trong tuần này
1. Xuất báo cáo thanh toán, không chỉ báo cáo doanh thu
Doanh thu chỉ cho biết bạn bán được bao nhiêu. Báo cáo thanh toán mới cho biết tiền thật về bao nhiêu và bị trừ ở đâu. Hãy tải ít nhất 30 ngày gần nhất để nhìn đủ xu hướng.
2. Chọn 10 SKU bán chạy nhất để tính lại lời thật
Đừng cố tính hết một lúc nếu shop có nhiều mã. Chọn 10 SKU đem lại doanh thu cao nhất, tính đủ giá vốn, phí, voucher, ads, hoàn/hủy. Rất có thể bạn sẽ phát hiện vài mã bán càng nhiều càng mệt.
3. Chỉnh lại ngưỡng voucher và giá combo
Nếu sản phẩm lẻ lời mỏng, hãy dùng combo để tăng giá trị đơn hàng. Một voucher 20.000đ trên đơn 99.000đ rất nặng, nhưng trên combo 299.000đ có thể hợp lý hơn.
Câu hỏi thường gặp
Phí sàn Shopee và TikTok Shop năm 2026 chính xác là bao nhiêu?
Mức phí thay đổi theo ngành hàng, loại shop, chương trình tham gia và chính sách từng thời điểm. Chủ shop nên kiểm tra trực tiếp trong Seller Center hoặc trung tâm chính sách của từng sàn. Khi viết kế hoạch giá, đừng lấy một con số nghe từ người khác rồi áp cho mọi sản phẩm.
Có nên rời sàn để bán ngoài Facebook/Zalo cho đỡ phí không?
Không nên nhìn đơn giản vậy. Bán ngoài sàn có thể không mất phí sàn, nhưng lại tốn tiền ads, chốt đơn, giao hàng, COD hoàn, chăm khách và niềm tin. Kênh nào cũng có chi phí. Quan trọng là tính lãi thật từng kênh rồi chọn nơi phù hợp.
Shop nhỏ có nên dùng affiliate/KOC không?
Có thể dùng, nhưng phải đặt trần hoa hồng dựa trên biên lợi nhuận thật. Đừng thấy người khác trả hoa hồng cao rồi làm theo. Nếu sản phẩm chưa đủ biên, hãy ưu tiên tối ưu nội dung, đánh giá và combo trước.
Làm sao biết SKU nào đang âm thầm lỗ?
Hãy xuất báo cáo theo SKU, cộng đủ giá vốn, phí sàn, voucher, ads và tỷ lệ hoàn. SKU nào doanh thu cao nhưng lợi nhuận sau cùng thấp hoặc âm cần được tăng giá, giảm voucher, đổi kênh bán hoặc loại khỏi danh mục.
Kết luận
Sàn TMĐT vẫn là cơ hội lớn cho shop nhỏ, nhưng không còn là nơi cứ đăng sản phẩm lên là có lời. Năm 2026, người bán sống khỏe không phải người có doanh thu đẹp nhất, mà là người hiểu rõ từng đồng bị trừ và biết giữ biên lợi nhuận.
Trước khi bật thêm voucher, tăng ads hay trả hoa hồng KOC, hãy ngồi xuống tính lại giá bán tối thiểu. Khi bạn biết mỗi đơn thật sự còn lại bao nhiêu, bạn mới quyết định được nên đẩy mạnh, giữ lại hay dừng bán một sản phẩm.
Bài thuộc chuyên mục Sàn TMĐT của Ban Biên Tập KinhDoanh.net, tổng hợp và biên soạn lại từ thực tế vận hành shop online, đối soát chi phí sàn và quản trị lợi nhuận cho người bán nhỏ.
TikTok Shop 101: đọc tiếp theo lộ trình
Nếu bạn muốn học TikTok Shop theo thứ tự dễ hiểu hơn, xem hub tổng hợp: TikTok Shop 101 cho người mới.
Bài viết cùng chuyên mục
