Có một sự thật cay đắng trong nghề bán hàng online mà dân trong nghề ai cũng thấm: Tiền chạy quảng cáo ngày càng đắt, chốt được một ông khách trầy vi tróc vẩy. Vậy mà khách vừa chốt xong cái áo thun giá hai trăm ngàn, anh em mừng húm vội vã đóng gói gửi đi liền, không một lời gạ gẫm thêm. Nhìn thì có vẻ được việc, nhưng xét về góc độ tối ưu lợi nhuận, đó là một sự lãng phí tài nguyên khủng khiếp.
Tại sao lại để khách hàng ra về với chỉ một món đồ, khi mà ví của họ vẫn đang mở? Chào mừng anh em bước vào một trong những bí thuật hái ra tiền kinh điển nhất của ngành bán lẻ: Bán chéo (Cross-sell) và Bán thăng hạng (Up-sell).
Đây không phải là trò chèo kéo ép khách mua thêm đồ thừa thãi. Nếu làm đúng cách, nó là một mũi tên trúng hai đích: Khách hàng vui vẻ vì được hời, còn bạn thì nhân đôi lợi nhuận mà không tốn thêm một đồng tiền quảng cáo nào.
Phân biệt rõ ràng: Cross-sell và Up-sell là gì?
Nghe thì thuật ngữ Tây tàu vậy thôi, chứ ra chợ mấy cô tiểu thương xài suốt ngày.
- Cross-sell (Bán chéo - Bán món liên quan): Bạn ghé sạp mua miếng thịt heo. Cô bán thịt vừa cân thịt vừa đon đả: "Bữa nay có hành ngò ngon lắm nè con, lấy thêm một bó mười ngàn về nấu canh cho thơm không?". Bạn gật đầu cái rụp. Hành ngò và thịt heo là hai món bổ trợ cho nhau. Đó là Cross-sell.
- Up-sell (Bán thăng hạng - Bán món đắt hơn/to hơn): Bạn vào tiệm mua một ly trà sữa size vừa (M) giá 40 ngàn. Bạn nhân viên mỉm cười: "Dạ anh thêm 5 ngàn nữa thôi là em đổi cho anh ly size lớn (L) uống cho đã khát nha". Não bạn nhảy số cực nhanh: 5 ngàn bõ bèn gì so với ly nước to chà bá. Thế là bạn lên đời ly nước. Đó là Up-sell.
Sự vi diệu của hai chiêu thức này nằm ở chỗ: Nó được tung ra vào đúng khoảng thời gian vàng. Đó là khoảnh khắc khách hàng đã vượt qua rào cản phòng vệ tâm lý, đồng ý mở ví tiền ra để mua món hàng đầu tiên. Lúc này, tâm trí của họ đang ở trạng thái hưng phấn và dễ dãi nhất. Nếu gạ thêm một món hàng nhỏ, giá trị không quá cao, họ sẽ có xu hướng tặc lưỡi đồng ý mà ít khi đắn đo.
3 Tuyệt chiêu rèn luyện "cơ bắp" Bán chéo cho shop nhỏ
Mấy tập đoàn lớn có máy tính, có phần mềm nhắc nhở nhân viên đọc kịch bản. Mình làm shop nhỏ, nhắn tin tay thì áp dụng thế nào cho mượt mà không bị mang tiếng chèo kéo? Dưới đây là 3 kịch bản cực kỳ thực chiến:
1. Nghệ thuật "Đính kèm combo giải pháp"
Khách mua một chiếc máy pha cà phê mini trị giá 1 triệu đồng. Mục đích của họ là tự pha cà phê tại nhà. Vậy vấn đề tiếp theo họ sẽ gặp là gì? Chắc chắn là mua hạt cà phê ở đâu cho ngon, và cách rửa cái máy đó sao cho tiện.
Đừng ngần ngại nhắn thêm một tin: "Dạ chị chốt cái máy pha này là chuẩn bài rồi. Sẵn tiện bên em đang có bịch cà phê mộc rang nguyên hạt loại thượng hạng, bình thường bán 250k, khách mua kèm máy em để giá gốc 150k trải nghiệm thử nghen. Em gói chung vô cái hộp giao luôn cho tiện, chị khỏi tốn tiền ship lắt nhắt đi mua cà phê bên ngoài".
Điểm mấu chốt ở đây là chữ "Tiện" và chữ "Làm giải pháp". Bạn không bán thêm đồ, bạn đang bán sự tiện lợi. Khách thấy hợp lý, dĩ nhiên họ sẽ quẹt thẻ.
2. Chiêu trò Up-sell: "Thêm tí tiền, hời gấp đôi"
Đây là chiêu đánh thẳng vào lòng tham tự nhiên của con người. Nếu bạn bán mỹ phẩm, khách hỏi mua một chai serum 30ml giá 300 ngàn. Thay vì chốt đơn ngay, hãy vứt ra một cái mồi nhử to hơn:
"Dạ chai 30ml xài được 1 tháng nha chị. Nhưng mà công ty mới ra bản full-size 50ml, giá chỉ 400 ngàn thôi. Chị thêm 100 ngàn nữa mà dung tích gần gấp đôi, xài dư dả 2 tháng trời, tính ra hời hơn nhiều đó chị. Em lấy bản 50ml cho chị nha?".
Não bộ của khách hàng rất giỏi làm toán mẹo. Họ ngay lập tức nhận ra bỏ thêm 100 ngàn mà được thêm tận 20ml. Sự tính toán về "độ hời" đã che mờ mất đi sự thật là họ vừa phải chi thêm tiền.
3. Ma thuật của chữ "Miễn phí vận chuyển"
Đây có lẽ là con át chủ bài mạnh nhất trong trò chơi bán lẻ online. Người Việt Nam chúng ta có một tâm lý rất lạ lùng: Sẵn sàng mua cái áo 500 ngàn không chớp mắt, nhưng lại tiếc 30 ngàn tiền ship. Nắm được tử huyệt này, hãy biến tiền ship thành vũ khí Bán chéo.
Ví dụ shop bạn freeship cho đơn từ 400 ngàn. Khách mua một cái áo sơ mi giá 350 ngàn. Khi chốt đơn, nhân viên báo phí ship 35 ngàn (Tổng là 385 ngàn). Khách hàng sẽ khựng lại một nhịp xót tiền.
Ngay lúc đó, tung đòn chốt hạ: "Chị ơi, đơn của chị 350 ngàn, tiền ship 35 ngàn. Chị dòm thử coi lấy thêm được đôi tất lưới này giá 55 ngàn không? Em gộp vô cho đơn lên 405 ngàn, shop em freeship luôn. Tính ra chị bỏ thêm 20 ngàn mà được mang thêm đôi tất xịn xò nè".
Tuyệt chiêu này chưa từng làm anh em thất vọng. Khách hàng cảm thấy mình đã chiến thắng vì "né" được tiền ship, còn chủ shop thì mỉm cười vì vừa bán thành công thêm một món hàng tồn kho.
Quanh đi quẩn lại, ăn nhau ở cái duyên
Bán chéo hay Bán thăng hạng không phải là ép uổng hay dồn khách vào chân tường. Bản chất của nghệ thuật này là chúng ta đứng về phía khách hàng, tinh ý nhận ra họ đang cần thêm cái gì, hoặc tư vấn sao cho họ mua được món đồ hời nhất. Khi bạn tư vấn bằng cái tâm, khách hàng sẽ cảm nhận được sự nhiệt tình chứ không thấy bực bội vì bị chèo kéo.
Cuộc sống buôn bán ngẫm lại cũng nhiều trò vui lắm. Tỉ mẩn canh me từng câu chữ nhắn tin, đoán ý khách để gạ thêm cái quần cái áo, rốt cuộc cuối tháng tổng kết thấy doanh thu nhích lên một khúc lại mừng rơn. Thôi, hôm nay nhồi nhét bao nhiêu đó mánh lới đủ rồi. Tắt máy tính, ngả lưng xíu, làm hớp nước cho mát dạ rồi khò một giấc thật đã đi mọi người. Mai mình lại mở cửa, bày binh bố trận gạ khách mua combo tiếp. Kinh doanh là chuyện đường dài, cứ đi từ từ mà chắc lép nha!
Đọc thêm các bài viết về Kinh doanh cơ bản
Bài viết cùng chuyên mục
