Có bao giờ bạn cày một bộ phim truyền hình dài tập, thức tới hai ba giờ sáng, hai con mắt mỏi nhừ díp lại chỉ muốn đi ngủ. Nhưng đúng ngay cái lúc nam chính chuẩn bị tháo mặt nạ ra, hoặc nữ chính đưa tay định tát tiểu tam một cú nổ đom đóm mắt, thì đùng một cái... màn hình đen thui, dòng chữ "Đón xem tập tiếp theo" hiện lên. Bạn điên tiết, bạn chửi thề một câu, nhưng trọn vẹn nguyên ngày hôm sau, trong đầu bạn cứ lởn vởn suy nghĩ: "Trời ơi rốt cuộc tối nay ông đó là ai ta?".
Sự bứt rứt, thao thức và "nhớ dai" đến mức ám ảnh đó không phải tự nhiên mà có. Nó là một hiện tượng tâm lý cực kỳ nổi tiếng mang tên Hiệu ứng Zeigarnik.
Hiểu một cách đơn giản, bộ não của con người giống như một chiếc máy tính có bộ nhớ đệm (RAM) rất kỳ cục. Đối với những việc đã làm xong xuôi trọn vẹn, nó sẽ ngay lập tức xóa sạch khỏi đầu để tiết kiệm dung lượng. Nhưng đối với những việc đang làm dở dang, những câu chuyện bị ngắt ngang, bộ não sẽ liên tục gửi tín hiệu cảnh báo bắt chúng ta phải nhớ về nó cho đến khi tìm được câu trả lời cuối cùng.
Khách hàng vô cảm với những kịch bản "Xong phim"
Giờ hãy đối chiếu cái quy luật tâm lý này vào chuyện bán buôn hằng ngày. Bạn chuẩn bị nhập về một lô quần áo thu đông siêu đẹp, hoặc một món đồ gia dụng cực xịn. Bạn hào hứng chụp hình, chỉnh màu lấp lánh, viết một đoạn nội dung chào hàng dài lê thê kể lể đủ 108 cái công dụng tuyệt vời của món hàng. Sau đó, bạn đăng cái rụp lên mạng, kèm theo giá bán, mã số, số điện thoại chốt đơn.
Bạn tự nhủ: "Mọi thứ quá rõ ràng, quá trọn vẹn, khách nhìn vô là mua liền". Nhưng thực tế phũ phàng là bài đăng lèo tèo vài lượt thích, chả ai bình luận hỏi han.
Tại sao? Vì bạn vừa đưa cho khách hàng một cái "tập cuối" ngay từ giây đầu tiên. Mọi thông tin đã được phơi bày trọn vẹn ra ánh sáng: Đây là cái áo, nó màu đỏ, giá 350 ngàn. Xong! Bộ não của khách hàng nhận đủ dữ kiện, xử lý xong xuôi, đánh giá "có vẻ chưa cần thiết lắm", và lập tức xóa nó khỏi bộ nhớ đệm. Họ lướt qua cái vèo mà không mảy may để lại một gợn sóng tò mò nào trong đầu.
Bạn đã thất bại trong việc tạo ra một "sự dang dở" để níu kéo sự chú ý của họ.
Nghệ thuật "Thả thính" (Teaser) làm khách hàng thao thức
Những tay bán hàng lão luyện không bao giờ lật ngửa toàn bộ ván bài ngay từ đầu. Họ áp dụng triệt để Hiệu ứng Zeigarnik bằng nghệ thuật "nhá hàng" (Teaser) để gieo vào đầu khách hàng một sự tò mò không thể cưỡng lại.
Cũng là chuẩn bị tung ra mẫu áo thu đông mới, thay vì đăng một lúc chục tấm hình phơi bày tất cả, hãy chia nhỏ kịch bản ra làm 3 ngày.
- Ngày 1 (Gieo rắc sự tò mò): Đăng một đoạn video lờ mờ quay lén xưởng may, hoặc chụp cận cảnh một đường viền ren cực kỳ tinh xảo. Kèm theo dòng trạng thái: "Trời ơi, tìm mỏi mắt cả tháng rưỡi nay mới lùng ra được chất vải siêu êm này. Hàng chưa may xong mà mấy chị xưởng đã đòi đăng ký mua trước 10 bộ rồi. Bí mật sẽ bật mí vào tối thứ 6 nha cả nhà!". Lúc này, não khách hàng bị kích hoạt: "Vải gì mà xịn vậy? Dáng áo ra sao ta?". Mồi lửa đã được châm.
- Ngày 2 (Hé lộ một nửa): Chụp hình một góc cái áo, hoặc chụp sau lưng người mẫu, không thấy rõ dáng. "Chỉ có đúng 50 suất cho thiết kế mới nhất mùa thu này, thợ làm kỹ quá nên ra hàng hơi chậm. Tối mai đúng 8 giờ tối shop sẽ mở link nha, các chị nhớ đặt báo thức, hàng này hết là không bao giờ có lại".
- Ngày 3 (Bùng nổ): Tung toàn bộ hình ảnh đẹp nhất, giá bán và mở cổng chốt đơn.
Bạn thấy sự khác biệt chứ? Bằng cách tạo ra một câu chuyện dang dở kéo dài 3 ngày, bạn bắt bộ não của khách hàng phải liên tục "chạy ngầm" suy nghĩ về sản phẩm của bạn. Họ bị cuốn vào trạng thái hóng chờ. Đến tối ngày thứ 3, khi bạn vừa tung bài chốt sale, sự bức bối của việc chờ đợi sẽ bung xõa thành những cú quẹt thẻ chớp nhoáng.
Tuyệt chiêu livestream "Ngắt ngang"
Hiệu ứng Zeigarnik không chỉ xài cho bài viết, mà còn là vũ khí hạt nhân trong lúc livestream. Có bao giờ bạn lướt xem livestream bán đồ mộc, bán trầm hương hay hòn non bộ không? Các tay livestream lão luyện có một bài rất hay: Họ lôi một khúc gỗ xù xì, bí ẩn ra, khoe với mọi người đây là "hàng cực phẩm trăm năm có một". Họ xịt nước lên, đánh bóng sương sương, phân tích đủ thứ về vân gỗ, làm cho cả ngàn người xem thèm nhỏ dãi.
Nhưng thay vì báo giá chốt đơn liền, họ bất ngờ cất khúc gỗ đó sang một bên: "Khoan, món này đặc biệt quá, để em đem vô xưởng đánh bóng lên nước một chút cho các bác xem đã mắt hơn. Lát nữa cuối phiên live em mới đem ra đấu giá. Giờ mình qua xem mấy cái vòng tay trước đi!".
Cái màn ngắt ngang đó chính là Zeigarnik! Mấy trăm con người đang hừng hực chờ mua, bỗng dưng bị cụt hứng. Kết quả là sao? Mắt xem livestream không hề tuột, mà mọi người sẽ kiên nhẫn ngồi lỳ ở đó thêm cả tiếng đồng hồ chỉ để chờ cái khúc gỗ lúc nãy quay lại. Trong thời gian chờ đợi đó, họ tiện tay chốt luôn mấy cái vòng nhỏ lẻ. Một mũi tên trúng hai đích.
Gói ghém trước khi lên giường
Suy cho cùng, bán buôn là một trò chơi xếp hình tâm lý. Mình đem một cái hộp xếp hình hoàn chỉnh đưa cho khách, họ nhìn cái rồi quay đi. Nhưng mình đổ nguyên đống mảnh ghép ra sàn, ráp giùm họ một nửa, đảm bảo họ sẽ ngứa ngáy nhào vô ráp nốt phần còn lại cho bằng được.
Cái mẹo nhỏ xíu này nghe lý thuyết thì hay, nhưng ứng dụng vô thực tế đòi hỏi mình phải khéo, nhá hàng sao cho vừa đủ tò mò mà không làm khách bị nản chí chờ lâu. Nhiều khi mải chạy theo đủ thứ chiến lược trên mạng mà quên mất mấy cái thói quen hành vi đơn giản nhất của con người. Dọn hàng xong chưa mọi người? Thôi bớt cắm mặt vô cái điện thoại lướt mạng lại, giãn gân giãn cốt xíu đi. Khuya lơ khuya lắc rồi, tắm rửa một cái cho mát mẻ, lên giường ngủ một giấc cho đã đời để mai còn ra tiệm chiến đấu tiếp nghen. Đơn hàng còn đó, mai mình tính!
Đọc thêm về Tâm lý học bán hàng
Bài viết cùng chuyên mục
