Có một câu chuyện về tỷ phú Lý Gia Thành mà mình đọc xong cứ ngẫm mãi. Khi được hỏi bí quyết khiến ai cũng muốn làm ăn với mình, ông nói đại ý: nếu hợp tác mà phần hợp lý là được 7, ông chỉ lấy 6, chừa phần hơn cho đối tác. Nhờ vậy người ta tranh nhau làm ăn với ông, và ông có nhiều cơ hội hơn bất kỳ ai. Hồi đầu bán hàng, mình làm ngược lại: tuyển cộng tác viên mà tính hoa hồng bèo nhất có thể, sợ chia nhiều thì mình hết lời. Kết quả là CTV làm vài bữa rồi bỏ, chẳng ai mặn mà đẩy hàng cho mình.
Trả lời nhanh: Bài học "chừa phần lợi cho người khác" của Lý Gia Thành áp dụng cho shop online nghĩa là: khi trả hoa hồng cho cộng tác viên, KOC hay affiliate, đừng tính mức thấp nhất có thể mà hãy trả mức đủ hấp dẫn để họ thật sự muốn đẩy hàng cho bạn. Nhưng hào phóng phải đi cùng tính toán: bạn cần biết mức hoa hồng tối đa có thể trả mà vẫn giữ được biên lãi mục tiêu sau khi trừ phí sàn, voucher, ads và hoàn hàng. Chia phần lời khôn ngoan giúp bạn có cả một đội quân bán hàng thay vì làm một mình.
Lý Gia Thành không giàu vì giành phần hơn, mà vì biết chia phần lời để người khác muốn gắn bó lâu dài. Với shop online thời nay, khi sức mạnh nằm ở mạng lưới người đẩy hàng, tư duy này càng đáng giá. Dưới đây là cách áp dụng để xây một đội CTV, KOC trung thành mà vẫn không lỗ.
Vì sao hoa hồng quá thấp lại là tự hại mình?
Nhiều shop coi hoa hồng là chi phí phải cắt giảm tối đa, nghĩ rằng trả ít thì giữ được nhiều lời. Nhưng thực tế ngược lại: hoa hồng quá thấp khiến không ai muốn bán cho bạn, hoặc người giỏi sẽ bỏ đi tìm shop trả tốt hơn. Bạn giữ được phần lời lớn trên mỗi đơn, nhưng số đơn lại ít ỏi.
Người bán hàng giỏi, KOC có tệp khách, họ có nhiều lựa chọn. Nếu cùng công sức mà bán cho shop khác lời hơn, họ sẽ không gắn bó với bạn. Chừa phần lời hợp lý chính là cách biến họ thành đội quân bán hàng nhiệt tình, đẩy doanh số lớn hơn nhiều so với phần hoa hồng bạn chia ra.
Nhưng hào phóng không có nghĩa là cho bừa
Chừa phần lời cho người khác không phải là trả hoa hồng cao tới mức mình lỗ. Cái khôn của Lý Gia Thành là vẫn lấy 6 phần, tức là ông vẫn có lời, chỉ là không tham lấy hết. Với shop, điều này nghĩa là bạn phải biết chính xác mức hoa hồng tối đa mình gánh được trước khi quyết định chia bao nhiêu.
Mức trần đó phụ thuộc vào những gì còn lại sau khi trừ hết chi phí. Một sản phẩm sau khi trừ giá vốn, phí sàn, voucher, ads và dự phòng hoàn hàng có thể chỉ còn một biên lãi mỏng, và hoa hồng phải nằm gọn trong đó mà vẫn chừa lại phần lời mục tiêu cho bạn.
| Khoản | Tác động đến hoa hồng tối đa |
|---|---|
| Giá vốn sản phẩm | Cao thì phần chia cho hoa hồng càng hẹp |
| Phí sàn, thanh toán | Đã ăn vào lời trước khi tính hoa hồng |
| Voucher, khuyến mãi | Chồng lên hoa hồng dễ khiến tổng chi vượt lãi |
| Ads và dự phòng hoàn | Phải trừ trước, phần còn lại mới chia được |
| Biên lãi mục tiêu của bạn | Phần bạn muốn giữ, hoa hồng không được lấn vào |
Để tính ra con số chính xác mà không lo chia quá tay, bạn có thể dùng công cụ Hoa hồng KOC an toàn. Nhập giá bán, giá vốn và các chi phí, nó sẽ cho biết mức hoa hồng tối đa bạn có thể trả mà vẫn giữ được phần lời mong muốn.
Chia phần lời thế nào để giữ người lâu dài?
Tinh thần của Lý Gia Thành không chỉ là con số, mà là sự bền vững của quan hệ. Một vài nguyên tắc giúp đội CTV, KOC gắn bó với bạn:
- Trả đúng và đủ, đừng tìm cách bớt xén. Một lần quỵt hay tính thiếu hoa hồng là mất niềm tin, người giỏi rời đi ngay.
- Hoa hồng rõ ràng, minh bạch. Cho họ biết bán được bao nhiêu, hưởng bao nhiêu, đối soát dễ dàng. Mập mờ làm họ ngờ vực.
- Thưởng thêm cho người làm tốt. Người đẩy nhiều đơn xứng đáng có mức cao hơn. Đó là cách giữ ngôi sao trong đội của bạn.
- Nghĩ dài hạn. Một CTV gắn bó một năm giá trị hơn nhiều so với việc tiết kiệm chút hoa hồng rồi liên tục phải tuyển người mới.
Áp dụng cho cả khách hàng, không chỉ CTV
Tư duy chừa phần lời còn áp dụng được với chính khách mua hàng. Một shop luôn cố vắt kiệt từng đồng của khách, ship tính sát, đóng gói sơ sài, sẽ khó có khách quay lại. Ngược lại, chừa cho khách một chút giá trị vượt mong đợi, một món quà nhỏ, một lời cảm ơn viết tay, một chính sách đổi trả dễ chịu, sẽ khiến họ nhớ và quay lại.
Chi phí để giữ một khách cũ thường rẻ hơn nhiều so với tìm khách mới. Chừa cho khách phần giá trị nhỏ hôm nay chính là đầu tư vào những đơn hàng lặp lại ngày mai. Đó vẫn là tinh thần lấy 6 chừa 1 của Lý Gia Thành, chỉ là áp dụng theo hướng khác.
Những sai lầm thường gặp
- Tính hoa hồng theo cảm tính. Đặt một con số trong đầu mà không trừ hết chi phí, đến lúc cộng voucher với ads thì mỗi đơn lại lỗ.
- Trả thấp nhất có thể. Tưởng tiết kiệm, hóa ra không ai mặn mà bán, doanh số èo uột.
- Quên dự phòng hoàn hàng. Trả hoa hồng trên đơn rồi đơn bị hoàn, vừa mất hàng vừa mất hoa hồng đã chi.
- Đối xử với CTV như người ngoài. Không hỗ trợ, không minh bạch, khiến họ dễ rời sang shop khác.
Câu hỏi thường gặp
Nên trả hoa hồng cố định hay theo phần trăm doanh thu?
Tùy mô hình, nhưng phần trăm doanh thu thường công bằng và dễ mở rộng hơn vì gắn quyền lợi của CTV với giá trị đơn họ bán. Dù chọn cách nào, điều quan trọng là con số đó phải nằm trong mức trần an toàn sau khi trừ hết chi phí, để bạn không bao giờ trả hoa hồng vượt phần lời.
Hoa hồng có nên cộng dồn với voucher và ads không?
Phải tính cộng dồn, đó là chỗ nhiều shop sập bẫy. Khi một đơn vừa được giảm voucher, vừa đến từ ads, lại còn trả hoa hồng, tổng các khoản này có thể nuốt sạch lời. Hãy luôn tính tất cả chi phí trên cùng một đơn để biết sau khi trả hoa hồng mình còn lại bao nhiêu.
Làm sao biết mức hoa hồng của mình có cạnh tranh không?
Quan sát mức chung trong ngành hàng và lắng nghe phản hồi từ chính CTV. Nếu người giỏi liên tục từ chối hoặc rời đi, có thể mức của bạn chưa đủ hấp dẫn. Nhưng đừng chạy đua bằng mọi giá, hãy tăng phần hấp dẫn bằng cả hỗ trợ, sản phẩm tốt và thanh toán đúng hẹn, chứ không chỉ bằng con số.
Kết luận
Lý Gia Thành dạy một bài học mà nhiều người làm kinh doanh phải trả giá đắt mới hiểu: chừa phần lời cho người khác không phải là mất đi, mà là cách kéo cơ hội về phía mình. Với shop online, một đội CTV, KOC nhiệt tình và những khách hàng trung thành đáng giá hơn nhiều so với chút hoa hồng hay giá trị bạn cố giữ lại.
Hãy bắt đầu bằng việc tính ra mức hoa hồng tối đa an toàn cho sản phẩm của bạn, rồi mạnh dạn trả ở mức hấp dẫn trong giới hạn đó. Khi người bán hàng cho bạn thấy họ được đối xử công bằng và có lời xứng đáng, họ sẽ đẩy hàng cho bạn bằng cả nhiệt huyết. Đó là lúc bạn có cả một đội quân, thay vì cặm cụi bán một mình.
Bài viết cùng chuyên mục
