Câu trả lời ngắn: Đừng giữ sản phẩm chỉ vì đã lỡ nhập hoặc vì mình thích nó. Một sản phẩm đáng giữ khi nó có vai trò rõ: kéo khách tốt, lời ròng ổn, quay vòng nhanh, khách mua lại, hoặc giúp bán kèm món khác. Sản phẩm nên bỏ là món làm tốn vốn, hoàn nhiều, tư vấn mệt, lời mỏng và không còn lý do chiến lược để giữ.
Shop càng bán lâu càng có một cái kệ rất quen: kệ của những món “để đó chắc có ngày bán”. Ban đầu chỉ vài mẫu, sau thành cả đống SKU nửa sống nửa chết. Không bán mạnh, không bỏ được, cứ nằm đó chiếm vốn và làm chủ shop thấy tiếc.
Giữ hay bỏ sản phẩm là quyết định khó vì nó đụng tới cảm xúc. Mình đã mất công chọn, mất tiền nhập, chụp ảnh, đăng bài. Nhưng kinh doanh không thưởng cho sự tiếc nuối. Một món đã nhập sai thì càng giữ lâu càng làm tiền bị khóa lâu hơn.
Bài này đưa ra một cách nhìn thực tế: mỗi sản phẩm phải có vai trò. Có món kéo khách, có món tạo lời, có món giữ khách quay lại, có món chỉ gây rối. Khi gọi đúng vai trò, bạn sẽ biết nên đẩy tiếp, xả, gom combo hay bỏ hẳn.
Đừng hỏi “món này có bán được không”
Hầu như món nào cũng có thể bán được nếu giảm giá đủ sâu hoặc chờ đủ lâu. Câu hỏi đúng hơn là: món này có đáng giữ vốn không? Nó có lời sau phí không? Nó có làm khách hài lòng không? Nó có giúp shop mạnh hơn không? Nếu câu trả lời yếu, bán được lác đác cũng chưa chắc đáng giữ.
Một sản phẩm bán 5 đơn mỗi tháng nhưng lời tốt, ít hoàn, khách mua lại đều có thể đáng giữ hơn sản phẩm bán 50 đơn nhờ sale sâu nhưng lời mỏng và đổi trả mệt. Đừng để số lượng đơn làm mờ chất lượng lợi nhuận.
Bốn nhóm sản phẩm trong shop
Nhóm một là sản phẩm kéo khách: giá dễ mua, dễ chạy ads, dễ làm khách biết shop. Nhóm hai là sản phẩm tạo lời: biên tốt, khách hiểu giá trị, ít phải giảm. Nhóm ba là sản phẩm mua lại: khách dùng hết rồi quay lại, tạo doanh thu đều. Nhóm bốn là sản phẩm gây rối: hỏi nhiều, hoàn nhiều, lỗi nhiều, chiếm kho.
Một shop khỏe thường có sự pha trộn. Không phải món nào cũng cần lời cao nhất. Nhưng món nào cũng cần lý do tồn tại. Nếu một SKU không kéo khách, không tạo lời, không mua lại, không bán kèm, lại còn gây rối, nó đang ăn tài nguyên của shop.
Chấm điểm bằng lời ròng, không bằng cảm giác
Hãy lấy 30 ngày gần nhất và tính từng SKU: doanh thu, giá vốn, phí, voucher, ads, hoàn hàng, đóng gói. Sau đó mới ra lời ròng. Nhiều món nhìn doanh thu đẹp nhưng trừ xong còn rất ít. Có món ít đơn nhưng lời đều và ít công chăm, lại đáng giữ hơn.
Nếu chưa có hệ thống phức tạp, chỉ cần một bảng đơn giản. Mỗi dòng một sản phẩm, mỗi cột một chỉ số: số đơn, lời ròng, tồn còn, số ngày tồn, số lần khách phàn nàn, số câu hỏi tư vấn. Bảng này sẽ nói thật hơn cảm giác “món này hình như ổn”.
Vòng quay tồn kho quyết định sức khỏe tiền mặt
Một sản phẩm lời cao nhưng quay chậm vẫn có thể làm shop mệt. Tiền nằm trong hàng quá lâu khiến bạn mất cơ hội nhập món khác. Ngược lại, sản phẩm lời vừa nhưng quay nhanh, ít hoàn, ít tư vấn có thể là xương sống tốt cho dòng tiền.
Khi nhìn tồn kho, đừng chỉ hỏi còn bao nhiêu cái. Hãy hỏi còn bao nhiêu ngày bán. Nếu một mẫu còn 80 cái nhưng mỗi tháng bán 5 cái, bạn đang có hơn một năm tồn. Lúc đó nên có kế hoạch xả, combo hoặc dừng nhập thêm.
Công tư vấn cũng là chi phí
Có sản phẩm lời nhìn ổn nhưng khách hỏi quá nhiều, dễ hiểu sai, đổi trả liên tục. Mỗi câu inbox, mỗi lần gọi giải thích, mỗi đơn hoàn đều là chi phí. Nếu chủ shop không tính công tư vấn, sẽ tưởng sản phẩm có lời hơn thực tế.
Điều này không có nghĩa là bỏ hết sản phẩm cần tư vấn. Nếu tư vấn giúp chốt đơn giá trị cao và khách hài lòng, đó là lợi thế. Nhưng nếu tư vấn nhiều vì mô tả mơ hồ, sản phẩm khó dùng, kỳ vọng sai, hãy sửa nội dung hoặc cân nhắc bỏ.
Bảng chấm điểm SKU đơn giản
Mỗi tiêu chí cho 1 đến 3 điểm. Tổng điểm thấp thì không nhập thêm, tìm cách xả hoặc bỏ. Tổng điểm cao thì giữ và đầu tư nội dung tốt hơn. Điểm trung bình thì thử sửa một yếu tố trước: ảnh, mô tả, giá, combo hoặc tệp khách.
- Lời ròng: cao, vừa hay thấp?
- Vòng quay: bán hết trong bao lâu?
- Tỷ lệ hoàn/hủy: có cao hơn trung bình shop không?
- Công tư vấn: ít, vừa hay quá nhiều?
- Vai trò: kéo khách, tạo lời, mua lại hay bán kèm?
- Tồn kho: có đang khóa vốn quá lâu không?
- Khách phản hồi: hài lòng, bình thường hay hay phàn nàn?
Bỏ sản phẩm không phải là thất bại
Nhiều chủ shop thấy bỏ sản phẩm như thừa nhận mình chọn sai. Nhưng thật ra biết bỏ đúng lúc là kỹ năng sống còn. Không ai chọn đúng mọi SKU. Shop giỏi không phải shop không bao giờ nhập sai, mà là shop phát hiện sai sớm và không để sai lầm nằm trên kệ quá lâu.
Khi bỏ một sản phẩm, hãy ghi lại lý do: giá vốn cao, khách không hiểu, hoàn nhiều, trend hết, khó đóng gói, cạnh tranh quá nặng. Lý do đó giúp lần nhập sau khôn hơn. Mỗi SKU bị bỏ đúng cách là một bài học có giá, không phải chỉ là một khoản lỗ.
Khi quyết định bỏ, hãy bỏ có kế hoạch
Bỏ một sản phẩm không có nghĩa là ngày mai ngưng bán ngay và vứt hết tồn. Với shop nhỏ, bỏ cũng cần kế hoạch để thu hồi vốn nhiều nhất có thể. Có món nên xả riêng, có món nên ghép combo, có món nên tặng kèm để đẩy sản phẩm lời tốt hơn, có món nên giữ lại một ít để phục vụ khách cũ.
Điểm quan trọng là sau khi đã quyết định không nhập lại, đừng tiếp tục đầu tư quá nhiều công vào nó. Đừng chụp thêm 5 bộ ảnh, chạy thêm ads mạnh, viết thêm 10 bài chỉ vì tiếc. Hãy đặt mục tiêu rõ: thu hồi vốn, giải phóng kho, học lý do sai, rồi chuyển sức sang SKU khỏe hơn.
Nếu cần xả hàng, hãy nói trung thực. Đừng thổi phồng như sản phẩm hot nhất shop nếu thật ra bạn đang muốn dọn kho. Khách vẫn có thể mua hàng xả nếu giá hợp lý và thông tin rõ. Cách bán minh bạch giữ uy tín tốt hơn nhiều so với cố đẩy hàng bằng lời hứa quá đà.
Sau mỗi lần bỏ SKU, ghi lại một dòng bài học: nhập vì thấy trend nhưng tệp khách không khớp, mẫu dễ lỗi, biên lời quá thấp, phí ship làm khách chùn, hay ảnh làm khách hiểu sai. Mấy dòng này sẽ giúp lần sau bạn chọn hàng bình tĩnh hơn, không lặp lại cùng một kiểu sai.
Câu hỏi thường gặp
Sản phẩm bán chậm có nên xả hết không?
Không phải lúc nào cũng xả ngay. Hãy xem nó có vai trò bán kèm, tạo uy tín hay phục vụ khách cũ không. Nếu không có vai trò và khóa vốn lâu, nên có kế hoạch xả.
Có nên giữ sản phẩm để shop nhìn nhiều mẫu hơn?
Chỉ nên nếu nhiều mẫu giúp khách chọn tốt hơn. Nhiều SKU nhưng rối, tồn lâu và khó tư vấn thì không đáng.
Bao lâu nên rà lại SKU một lần?
Shop nhỏ nên rà nhẹ mỗi tháng và rà kỹ mỗi quý. Đừng chờ tới lúc kho đầy mới xem lại.
Sản phẩm kéo khách lời thấp có nên giữ?
Có thể giữ nếu nó kéo đúng tệp khách và giúp bán thêm món có lời. Nhưng phải đo được hiệu quả, không giữ chỉ vì thấy nhiều đơn.
Đọc thêm trên KinhDoanh.net
- → Kinh doanh là gì? Hiểu đúng để bắt đầu cho đúng
- → Bán cho ai trước khi bán cái gì
- → Dòng tiền quan trọng hơn cảm giác lời
Bài thuộc chuyên mục Kinh doanh 101 của KinhDoanh.net, viết cho chủ shop nhỏ muốn làm gọn những quyết định vận hành hằng ngày.
Bài viết cùng chuyên mục
