Sáng mở mắt ra, mình nhận được tin nhắn của một bạn khách quen: "Shop ơi bên kia bán có 159k mà shop bán 199k, sao chênh nhiều vậy?". Mở lên xem thì đúng thật, một shop mới toanh vừa nhảy vào bán đúng sản phẩm chủ lực của mình với giá rẻ hơn gần 40k. Tim đập thình thịch, tay đã định bấm vào sửa giá xuống 155k để giành lại khách. Nhưng may là mình kịp dừng lại, lấy máy tính ra bấm thử. Hóa ra nếu hạ xuống mức đó, mỗi đơn mình chỉ còn lời đúng 3k, bán mỏi tay cả ngày không bằng tiền xăng.
Trả lời nhanh: Khi đối thủ phá giá, đừng vội hạ giá theo. Hãy tính trước giá sàn an toàn (mức giá thấp nhất vẫn giữ được biên lãi tối thiểu) của shop bạn. Nếu giá đối thủ vẫn cao hơn giá sàn của bạn, bạn có thể cân nhắc đua một phần. Nếu giá đối thủ đã thấp hơn cả giá vốn cộng chi phí của bạn, tuyệt đối không đua, vì đua là cầm chắc lỗ. Thay vào đó, hãy cạnh tranh bằng giá trị (combo, quà tặng, dịch vụ, uy tín) thay vì cắt máu vào giá.
Cuộc chiến về giá là cái bẫy dễ sa nhất của người bán online. Thấy đối thủ rẻ hơn là cuống lên hạ theo, rồi đối thủ lại hạ tiếp, cuối cùng cả hai cùng bán dưới giá vốn và cùng chết. Người mua thì vui, còn người bán thì kiệt quệ. Dưới đây là cách giữ cái đầu lạnh khi gặp đối thủ phá giá.
Vì sao hạ giá theo đối thủ thường là quyết định sai?
Khi bạn hạ giá để đua, bạn đang giả định rằng khách chỉ mua vì giá. Nhưng thực tế, mỗi lần giảm giá là một lần bào mòn trực tiếp vào biên lợi nhuận vốn đã mỏng của hàng online. Giảm 10% giá bán nghe có vẻ ít, nhưng nếu biên lãi của bạn chỉ 25%, thì 10% đó đã ăn mất gần một nửa tiền lời.
Tệ hơn, đối thủ phá giá thường có lý do mà bạn không thấy: họ có thể đang xả hàng tồn lỗi, đang chịu lỗ để kéo lượt đánh giá ban đầu, hoặc nhập được giá gốc rẻ hơn bạn. Nếu bạn lao theo cuộc đua của họ mà không hiểu cấu trúc chi phí của mình, bạn sẽ là người gục trước.
Tính giá sàn an toàn trước khi nghĩ đến chuyện đua
Trước khi quyết định có hạ giá hay không, bạn phải biết con số quan trọng nhất: giá thấp nhất mà bạn vẫn còn sống được. Công thức:
Giá sàn an toàn = Giá vốn + Phí sàn + Phí đóng gói/ship gánh + Chi phí ads phân bổ + Biên lãi tối thiểu chấp nhận được
Hãy xem ví dụ một sản phẩm giá vốn 90.000đ, các chi phí kèm theo và mức giá đối thủ đang phá:
| Khoản mục | Số tiền | Ghi chú |
|---|---|---|
| Giá vốn sản phẩm | 90.000đ | Giá nhập thực tế |
| Phí sàn (~12%) | ~22.000đ | Tính trên giá bán 180k |
| Đóng gói + ship gánh một phần | 10.000đ | Chi phí cố định mỗi đơn |
| Ads phân bổ mỗi đơn | 15.000đ | Tổng ads chia số đơn |
| Tổng chi phí | 137.000đ | Điểm hòa vốn |
| Giá sàn an toàn (lãi tối thiểu 15k) | 152.000đ | Không nên bán thấp hơn mức này |
Với ví dụ này, nếu đối thủ bán 159k thì bạn vẫn còn dư địa nhỏ để cân nhắc. Nhưng nếu họ bán 145k, đó là vùng dưới giá sàn của bạn, đua theo là lỗ chắc chắn. Để tính nhanh giá sàn và mô phỏng xem nên đua tới đâu, bạn có thể dùng công cụ Đua giá đối thủ không lỗ, nhập giá đối thủ vào là biết ngay nên hạ hay nên giữ.
Khung quyết định: khi nào đua, khi nào giữ giá?
Không phải lúc nào cũng đua, cũng không phải lúc nào cũng đứng yên. Hãy quyết định dựa trên vị trí giá của đối thủ so với giá sàn của bạn:
| Tình huống | Vị trí giá đối thủ | Hành động đề xuất |
|---|---|---|
| Đối thủ giảm nhẹ | Vẫn cao hơn giá sàn của bạn | Có thể đua một phần, hoặc giữ giá và tăng giá trị kèm theo |
| Đối thủ phá sâu | Thấp hơn giá sàn an toàn của bạn | Không đua. Giữ giá, cạnh tranh bằng combo/dịch vụ/uy tín |
| Đối thủ bán dưới giá vốn | Thấp hơn cả điểm hòa vốn của bạn | Tuyệt đối không đua. Chờ họ hết hàng xả hoặc lỗ tự rút |
| Bạn nhập được giá tốt hơn | Bạn có lợi thế giá vốn | Có thể chủ động hạ để ép đối thủ, vẫn giữ lãi |
Điểm mấu chốt: chỉ đua giá khi bạn có lợi thế thật về chi phí, hoặc khi việc giảm giá kéo được lượng đơn tăng đủ lớn để bù phần lãi mất đi trên mỗi đơn. Nếu không, giữ giá và đánh vào giá trị luôn là nước đi khôn ngoan hơn.
Cạnh tranh không phá giá: 4 vũ khí thay cho việc cắt máu
Khi không thể đua giá, bạn vẫn còn rất nhiều cách để giữ và thắng khách:
- Tạo combo và quà tặng. Thay vì giảm 40k tiền mặt, hãy tặng một món phụ kiện giá vốn 15k nhưng giá trị cảm nhận 50k. Khách thấy hời mà bạn ít mất lãi hơn nhiều.
- Nâng chất lượng dịch vụ. Đóng gói đẹp, gửi kèm thiệp cảm ơn, phản hồi tin nhắn nhanh. Khách sẵn sàng trả thêm vài chục nghìn cho một shop làm họ yên tâm.
- Xây uy tín bằng đánh giá thật. Một shop 4.9 sao với 2000 lượt đánh giá luôn bán được giá cao hơn shop mới 5 sao với 10 đánh giá, dù đắt hơn.
- Bán giải pháp, không bán món hàng. Tư vấn tận tình giúp khách chọn đúng size, đúng nhu cầu. Khách mua vì tin bạn hiểu họ, không phải vì bạn rẻ nhất.
Những sai lầm thường gặp khi gặp đối thủ phá giá
- Hạ giá theo phản xạ. Thấy rẻ hơn là sửa giá ngay mà không bấm máy tính. Đây là cách nhanh nhất để bào mòn lợi nhuận của chính mình.
- Quên rằng đối thủ có thể đang lỗ. Nhiều shop phá giá chỉ để xả hàng hoặc gom đánh giá, họ không bán giá đó mãi. Bạn lao theo là tự dìm mình theo cuộc chơi ngắn hạn của họ.
- Không tính ads vào giá sàn. Tưởng còn lời nhưng quên mất mỗi đơn đang gánh 15-20k tiền quảng cáo, hóa ra đang bán lỗ mà không biết.
- Đua giá trên sản phẩm phễu. Hạ giá sản phẩm đang chạy ads mạnh để giữ khách, nhưng vô tình làm cả chiến dịch mất hiệu quả và lỗ kép.
Câu hỏi thường gặp
Đối thủ bán phá giá liên tục, mình mất khách thì sao?
Hãy bình tĩnh quan sát thêm 1-2 tuần. Shop phá giá để xả hàng hoặc gom đánh giá thường không trụ được lâu vì họ cũng lỗ. Trong lúc đó, bạn tập trung chăm tệp khách cũ và xây giá trị khác biệt. Khách mua vì giá rẻ sẽ rời đi ngay khi có chỗ rẻ hơn, còn khách mua vì tin tưởng bạn mới là khách bền.
Có nên report đối thủ bán phá giá không?
Nếu họ vi phạm chính sách sàn (bán hàng giả, hàng nhái, dùng hình ảnh của bạn) thì nên report kèm bằng chứng. Còn nếu họ chỉ đơn thuần bán rẻ hơn bằng hàng thật của họ, đó là cạnh tranh hợp pháp, report sẽ không có tác dụng. Tốt nhất là tập trung vào việc làm tốt hơn thay vì tìm cách hạ đối thủ.
Khi nào thì nên chủ động hạ giá để giành thị phần?
Khi bạn có lợi thế thật về giá vốn (nhập được rẻ hơn hẳn), hoặc khi bạn muốn nhanh chóng chiếm thị phần một sản phẩm mới và có đủ vốn để chịu biên lãi mỏng trong giai đoạn đầu. Quan trọng là phải tính toán trước, biết rõ mình hạ tới đâu thì vẫn an toàn, chứ không phải hạ theo cảm xúc.
Kết luận
Đối thủ phá giá là chuyện không thể tránh khi bán online, nhất là với những sản phẩm hot. Nhưng người bán giỏi không phải là người bán rẻ nhất, mà là người biết rõ giá sàn của mình và không bao giờ để cảm xúc kéo mình xuống dưới mức đó. Giảm giá là con dao hai lưỡi: kéo được đơn nhưng cắt vào lãi, và một khi đã bước vào cuộc đua xuống đáy thì rất khó quay đầu.
Hãy dành ra mười phút tính giá sàn an toàn cho từng sản phẩm chủ lực của mình, rồi dán nó lên màn hình. Mỗi khi thấy đối thủ phá giá và tay ngứa muốn sửa giá, hãy nhìn vào con số đó. Giữ được biên lãi và xây được giá trị khác biệt, bạn sẽ thắng đường dài, kể cả khi không phải là shop rẻ nhất trên thị trường.
Bài viết cùng chuyên mục
