Phí sàn Shopee, TikTok Shop bị soi: seller nhỏ cần tính lại lời thật

Câu trả lời ngắn: Khi Shopee, TikTok Shop và các sàn TMĐT bị cơ quan quản lý chú ý về chuyện phí, seller nhỏ không nên chỉ chờ xem sàn có giảm hay hoãn phí không. Việc cần làm ngay là tính lại lời thật sau mỗi đơn: phí cố định, phí giao dịch, voucher, freeship, ads, hoàn hủy, đóng gói và công vận hành. Nếu chỉ nhìn doanh thu, shop rất dễ rơi vào cảnh đơn vẫn chạy nhưng tiền lời mỏng dần.

Cuối tháng 5 và trong tháng 6/2026, câu chuyện phí sàn TMĐT nóng trở lại. Theo các thông tin được nhiều báo trong nước đăng tải, Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia thuộc Bộ Công Thương đã làm việc, yêu cầu các nền tảng lớn như Shopee và TikTok Shop cung cấp thông tin, làm rõ cơ sở điều chỉnh phí và tác động tới người bán.

Điểm đáng chú ý là câu chuyện này không chỉ nằm ở một loại phí mới. Với seller nhỏ, áp lực thường đến từ nhiều lớp cùng lúc: phí cố định, phí giao dịch, gói voucher, freeship, quảng cáo nội sàn, phí xử lý đơn, chi phí hoàn hủy và cả chuyện phải tăng giá để bù lại biên lợi nhuận.

Nói đơn giản: sàn có thể là nơi tạo đơn rất tốt, nhưng nếu shop không tính lại lời thật, càng chạy đơn càng dễ hụt tiền.

Vì sao chuyện phí sàn đáng chú ý lúc này?

Trong giai đoạn đầu, sàn TMĐT thường dùng nhiều ưu đãi để kéo người mua và người bán. Shop được hưởng traffic lớn, mã giảm giá nhiều, freeship mạnh, khách quen mua trên app. Nhưng khi thị trường bước sang giai đoạn trưởng thành hơn, nền tảng cũng phải tối ưu doanh thu, giảm trợ giá và tăng hiệu quả kinh doanh.

Điều đó khiến chi phí bán hàng trên sàn không còn đơn giản như trước. Một seller mới có thể nghĩ chỉ cần biết giá vốn và phí sàn cơ bản là đủ. Nhưng thực tế, mỗi đơn hàng có thể bị trừ qua nhiều lớp. Nếu không cập nhật công thức tính lời, giá bán cũ có thể không còn phù hợp.

Việc cơ quan quản lý yêu cầu các sàn làm rõ chính sách phí là tín hiệu cho thấy thị trường đã tới điểm cần minh bạch hơn. Tuy vậy, seller nhỏ không nên đứng ngoài chờ kết quả. Dù chính sách có được điều chỉnh hay không, bài toán sống còn vẫn là: mỗi đơn sau tất cả chi phí còn lời bao nhiêu?

Một đơn hàng trên sàn bị trừ qua những lớp nào?

Với shop nhỏ, sai lầm phổ biến là chỉ tính “giá bán trừ giá vốn”. Cách tính đó chỉ đúng khi bán trực tiếp, ít phí trung gian và ít khuyến mãi. Trên sàn, công thức phải rộng hơn.

Một đơn hàng thường cần cộng đủ các khoản sau:

• Giá vốn sản phẩm: tiền nhập hàng, hao hụt, hàng lỗi, hàng tồn chậm.
• Phí cố định/hoa hồng: tùy ngành hàng, tùy loại shop và chính sách từng sàn.
• Phí giao dịch/thanh toán: phần bị trừ theo phương thức thanh toán hoặc xử lý giao dịch.
• Phí dịch vụ hoặc gói tăng hiển thị: các gói voucher, freeship, quảng bá, hiển thị nếu shop tham gia.
• Chi phí quảng cáo: ads nội sàn, livestream, booking creator hoặc kéo traffic ngoài sàn.
• Freeship/voucher shop tự chịu: nhìn nhỏ nhưng cộng nhiều đơn sẽ ăn vào biên rất nhanh.
• Đóng gói và vận hành: hộp, túi, tem, nhân sự, thời gian xử lý đơn.
• Hoàn/hủy/đổi trả: phần chi phí khó chịu nhất vì thường bị quên khi tính lời.

Nếu thiếu một trong các khoản này, shop dễ tưởng mình lời. Tới cuối tháng đối soát mới thấy tiền về không như kỳ vọng.

Đông đơn chưa chắc là khỏe

Trên sàn, cảm giác “đơn nổ liên tục” rất dễ làm chủ shop vui. Nhưng đông đơn chỉ thật sự tốt khi mỗi đơn còn biên đủ khỏe. Nếu shop phải giảm giá sâu, gánh freeship, chạy ads cao và chịu thêm phí sàn, doanh thu có thể tăng trong khi tiền lời không tăng tương ứng.

Vấn đề lớn nhất là seller nhỏ thường thiếu một bảng tính lời theo từng sản phẩm. Shop nhìn tổng doanh thu, tổng đơn, tổng tiền về. Nhưng không biết SKU nào đang lời, SKU nào hòa vốn, SKU nào kéo traffic nhưng âm tiền.

Doanh thu là tiếng ồn. Lời thật mới là tín hiệu. Một sản phẩm bán 1.000 đơn nhưng lời mỏng hơn một sản phẩm bán 200 đơn chưa chắc đã đáng ưu tiên.

Vì sao phí tăng làm shop nhỏ đau hơn shop lớn?

Shop lớn thường có lợi thế về giá vốn, kho vận, nhân sự, dữ liệu và khả năng thương lượng. Họ có thể chịu biên mỏng ở một số sản phẩm để kéo khách, rồi bù lại bằng combo, upsell hoặc khách mua lại.

Shop nhỏ thì khác. Nhiều shop nhập hàng theo lô nhỏ, giá vốn chưa tốt, đóng gói thủ công, ngân sách ads ít và phụ thuộc nhiều vào mã giảm giá của sàn. Khi phí tăng hoặc ưu đãi thay đổi, phần bị ăn vào thường là biên lợi nhuận của shop.

Vì vậy, cùng một mức phí, tác động lên shop nhỏ thường nặng hơn. Không phải vì shop nhỏ yếu, mà vì biên an toàn mỏng hơn. Một thay đổi vài phần trăm có thể biến sản phẩm từ có lời sang gần hòa vốn.

Đừng chỉ hỏi “sàn nào rẻ hơn?”

Nhiều seller sẽ hỏi nên bán Shopee hay TikTok Shop để đỡ phí hơn. Câu hỏi này chưa đủ. Mỗi sàn có kiểu khách và kiểu chi phí khác nhau.

Shopee mạnh ở nhu cầu tìm kiếm, so sánh giá, mua lại và hệ sinh thái đơn hàng quen thuộc. TikTok Shop mạnh ở nội dung, video ngắn, livestream và mua theo cảm xúc. Một sàn có thể phí nhìn cao hơn nhưng kéo khách mới tốt hơn. Một sàn có thể đơn ổn hơn nhưng cạnh tranh giá nặng hơn.

Điều seller cần hỏi là:

• Sàn nào kéo khách có khả năng mua lại?
• Sản phẩm nào hợp tìm kiếm, sản phẩm nào hợp video/livestream?
• Chi phí để có một đơn thật sự là bao nhiêu?
• Khách sau khi mua trên sàn có quay lại qua Zalo, website hoặc cộng đồng của shop không?

Nếu chỉ so phí phần trăm, shop dễ bỏ qua chi phí nội dung, ads, vận hành và tỉ lệ hoàn hủy.

Checklist tính lại lời thật sau phí sàn

Seller nhỏ nên dành một buổi để tính lại 10 đến 20 sản phẩm bán chính. Không cần làm phức tạp, nhưng phải đủ các dòng quan trọng.

• Bước 1: lấy giá bán thực thu sau giảm giá, voucher và freeship shop tự chịu.
• Bước 2: trừ giá vốn sản phẩm và hao hụt dự kiến.
• Bước 3: trừ toàn bộ phí sàn đang áp dụng cho ngành hàng đó.
• Bước 4: trừ chi phí ads trung bình trên mỗi đơn, nếu có chạy quảng cáo.
• Bước 5: trừ chi phí đóng gói, nhân sự và xử lý đơn.
• Bước 6: cộng thêm một khoản dự phòng hoàn/hủy/đổi trả.
• Bước 7: chia lại theo từng SKU để biết sản phẩm nào đáng đẩy, sản phẩm nào cần sửa giá hoặc dừng.

Chỉ sau bảng này, shop mới biết mình đang chạy đơn để kiếm tiền hay chỉ chạy đơn để nhìn cho vui.

Những việc nên làm ngay trong tuần này

Đầu tiên, hãy tách sản phẩm thành ba nhóm: sản phẩm kéo traffic, sản phẩm tạo lời và sản phẩm nên dừng. Không phải món nào nhiều đơn cũng đáng giữ. Có món nên dùng để kéo khách, nhưng phải có món khác bù lời.

Thứ hai, rà lại combo. Khi phí và chi phí giao hàng tăng, đơn giá trị thấp rất dễ bị mỏng biên. Combo hợp lý giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình, giảm tỷ lệ phí cố định trên mỗi sản phẩm và làm khách dễ chốt hơn.

Thứ ba, kiểm lại freeship và voucher. Freeship toàn bộ nghe hấp dẫn, nhưng không phải sản phẩm nào cũng chịu nổi. Shop có thể chuyển sang freeship có điều kiện, voucher theo ngưỡng đơn hoặc ưu đãi riêng cho khách mua lại.

Thứ tư, đừng tăng ads khi chưa biết lời thật. Nếu sản phẩm đang lời mỏng, ads chỉ làm vấn đề lớn hơn. Trước khi bơm ngân sách, hãy biết rõ: mỗi 100.000 đồng ads đem về bao nhiêu đơn, và sau tất cả phí còn lời không.

Không nên phụ thuộc một sàn

Sàn vẫn rất quan trọng. Với nhiều shop nhỏ, sàn là nơi có traffic sẵn, thanh toán tiện, logistics quen và khách tin hơn khi mua lần đầu. Nhưng phụ thuộc hoàn toàn vào một sàn khiến shop dễ bị động mỗi khi phí, thuật toán hoặc chính sách thay đổi.

Shop nhỏ nên giữ ít nhất một kênh để chăm khách cũ: Zalo, Facebook group, website, email hoặc cộng đồng riêng. Không cần làm quá lớn ngay. Chỉ cần khách đã mua có chỗ quay lại, shop sẽ bớt lệ thuộc vào việc mua lại traffic từ đầu.

Sàn giúp shop có khách mới. Kênh riêng giúp shop giữ khách cũ. Hai việc này không nên thay thế nhau.

Cơ quan quản lý vào cuộc có nghĩa là phí sẽ giảm?

Không nên hiểu đơn giản như vậy. Việc cơ quan quản lý yêu cầu làm rõ chính sách phí không đồng nghĩa mọi loại phí sẽ bị hủy hoặc quay về như cũ. Mục tiêu thường là xem chính sách có minh bạch, hợp lý, có tạo gánh nặng bất hợp lý cho người bán hay ảnh hưởng cạnh tranh không.

Với seller, kỳ vọng hợp lý hơn là thị trường sẽ cần minh bạch hơn về cách thu phí, cách thông báo, cách áp dụng và tác động tới người bán. Nhưng dù kết quả ra sao, shop vẫn phải có năng lực tự tính lời và ra quyết định theo dữ liệu của mình.

Câu hỏi thường gặp

Seller nhỏ có nên rời sàn vì phí tăng không?

Không nên quyết định vội. Sàn vẫn có traffic và niềm tin mua hàng. Việc cần làm trước là tính lời thật theo từng sản phẩm, rồi giảm phụ thuộc bằng kênh riêng thay vì rời sàn ngay.

Nên tăng giá để bù phí sàn không?

Có thể, nhưng phải coi độ nhạy giá của từng sản phẩm. Một số món có thể tăng giá nhẹ hoặc bán theo combo. Một số món cạnh tranh giá mạnh thì nên tối ưu giá vốn, đóng gói, voucher hoặc dừng đẩy ads.

Phí nào dễ bị quên nhất khi tính lời?

Thường là voucher shop tự chịu, freeship, chi phí ads trên mỗi đơn, hoàn/hủy và công xử lý đơn. Đây là các khoản nhỏ lẻ nhưng cộng lại rất đáng kể.

Shop mới nên bán Shopee hay TikTok Shop?

Nên chọn theo hành vi khách và sản phẩm. Sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm rõ có thể hợp Shopee. Sản phẩm cần demo, kể chuyện, livestream hoặc mua theo cảm xúc có thể hợp TikTok Shop. Nhưng kênh nào cũng phải tính lời thật.

Bài học cho seller nhỏ

• Đừng chỉ nhìn doanh thu. Doanh thu cao mà biên mỏng vẫn có thể làm shop hụt tiền.
• Phí sàn là một phần của giá vốn bán hàng. Phải đưa vào công thức ngay từ đầu.
• Combo và AOV quan trọng hơn trước. Đơn quá nhỏ dễ bị phí và freeship ăn hết lời.
• Ads chỉ nên tăng khi đã biết lời thật. Không rõ biên mà tăng ads là tăng rủi ro.
• Kênh riêng giúp shop bớt bị động. Giữ khách cũ là cách giảm lệ thuộc vào phí và thuật toán sàn.

Đọc thêm trên KinhDoanh.net

• → Biên lợi nhuận gộp: vì sao bán nhiều chưa chắc đã lời?
• → Dòng tiền: vì sao có lời trên giấy mà shop vẫn hụt tiền?
• → Vòng quay vốn: nhập hàng nhanh chậm quyết định shop thở được không

Bài thuộc chuyên mục Tin và phân tích của KinhDoanh.net, tổng hợp bối cảnh thị trường và gợi ý thực tế cho seller nhỏ. Người bán nên kiểm tra chính sách phí mới nhất trực tiếp trong Kênh Người Bán của từng sàn trước khi ra quyết định.