Tâm lý khan hiếm: Vì sao 'chỉ còn vài sản phẩm' làm khách mua ngay?

Có bữa mình ngồi coi một chị bán mỹ phẩm livestream, tới gần cuối chị buông một câu: "Mẫu này kho còn đúng 5 hộp thôi nha cả nhà, hết là hết luôn, đợt sau chưa biết chừng nào mới về". Vậy mà cái giỏ hàng nhảy số ào ào, khách giành nhau đặt. Mình ngồi nghĩ, ủa nãy giờ rao hoài có ai mua đâu, sao nghe câu "còn 5 hộp" cái tự nhiên ai cũng muốn ôm liền vậy ta? Sau này mình mới hiểu, đó không phải hên xui, mà là một đòn tâm lý người ta xài cả trăm năm nay rồi: tâm lý khan hiếm.

Trả lời nhanh: Tâm lý khan hiếm là chuyện con người tự nhiên thấy thèm và coi trọng hơn những gì sắp hết hoặc khó kiếm. Bán hàng online thì nó hiện ra ở mấy câu như "chỉ còn vài cái", "sale còn 2 tiếng", "hàng phiên bản giới hạn". Khi khách thấy cơ hội sắp mất, họ sợ bỏ lỡ nên quyết định lẹ hơn, bớt chần chừ. Nhưng khan hiếm chỉ ăn tiền khi nó thiệt: bịa "còn 3 cái" mà bữa nào cũng còn 3 cái thì khách phát hiện liền, mất uy tín như chơi. Xài thiệt thì mạnh, xài giả thì có ngày phản đòn.

Đây là một trong mấy đòn tâm lý mạnh nhất trong bán hàng, mà nhiều shop mình xài kiểu lạm dụng nên hư hết. Bài này mình kể lại khan hiếm là gì, vì sao nó mạnh, và làm sao xài cho khéo để khách chốt đơn mà vẫn còn tin shop mình lâu dài.

Vì sao khách thấy hàng sắp hết là muốn mua liền?

Gốc rễ nằm ở chỗ này: cái gì khó kiếm thì đầu mình tự gán cho nó giá trị cao hơn. Hồi xưa, thứ gì hiếm thường là thứ quý, nên bộ não tụi mình quen nếp "hiếm là ngon, phải giành lấy lẹ". Nhà tâm lý học Robert Cialdini xếp khan hiếm vô một trong mấy nguyên tắc thuyết phục mạnh nhất, và nó đúng tới mức cả ngành bán lẻ đem ra xài hoài.

Đi chung với khan hiếm là cái cảm giác sợ bỏ lỡ, dân hay gọi là FOMO. Khi khách thấy món hàng sắp hết hoặc deal sắp đóng, trong đầu họ không còn cân nhắc "mình có cần không" nữa, mà nhảy qua "lỡ hết thì tiếc lắm". Cái nỗi sợ mất cơ hội đó đẩy người ta bấm nút đặt hàng lẹ hơn hẳn, nhiều khi mua xong mới ngồi nghĩ lại. Đó là lý do mấy câu "số lượng có hạn" với cái đồng hồ đếm ngược lúc nào cũng hiệu nghiệm.

Có mấy kiểu khan hiếm shop online xài được?

Khan hiếm không phải chỉ có mỗi câu "còn vài cái". Nó có nhiều kiểu, mà kiểu nào cũng đánh vô cái sợ bỏ lỡ của khách. Biết rõ từng kiểu thì anh em mới chọn được cái nào hợp với mặt hàng của mình.

Mạnh nhất với shop nhỏ thường là khan hiếm số lượng và thời gian, vì dễ làm và đúng thực tế. Anh em nhập lô nhỏ thì "kho còn nhiêu đó" là sự thật, nói ra vừa thiệt vừa hiệu quả. Còn deal có hạn giờ thì hợp với mấy đợt sale, tạo cái cớ để khách quyết định liền thay vì để giỏ hàng nằm đó rồi quên luôn.

Làm sao xài tâm lý khan hiếm mà không thành lừa khách?

Đây là chỗ quan trọng nhất, vì lằn ranh giữa "khéo" với "xạo" mong manh lắm. Nguyên tắc số một: khan hiếm phải là sự thật. Còn nhiêu nói nhiêu, deal đóng giờ nào thì đóng đúng giờ đó. Khách bây giờ tinh lắm, thấy "còn 2 sản phẩm" mà tháng sau quay lại vẫn "còn 2 sản phẩm" là họ hiểu liền shop nói xạo.

• Nói con số thiệt. Kho còn bao nhiêu thì hiện bấy nhiêu. Nhập lô nhỏ thì đây là lợi thế, khoe ra được.
• Đóng deal đúng giờ đã hứa. Đã nói "hết hôm nay" thì mai đừng kéo dài thêm. Giữ lời mới có lần sau.
• Cho khách lý do vì sao hiếm. "Hàng đặt riêng số lượng ít", "mẫu cuối mùa" nghe thiệt và dễ tin hơn là hù suông.
• Đừng lúc nào cũng khan hiếm. Cái gì cũng "sắp hết, mua lẹ" thì riết khách lờn, hết thấy gấp.

Khan hiếm mà đi chung với bằng chứng xã hội thì mạnh gấp đôi: vừa thấy "nhiều người mua rồi", vừa thấy "sắp hết tới nơi", khách khó mà ngồi yên. Mình có nói kỹ phần này trong bài bằng chứng xã hội vì sao shop nhiều đánh giá dễ bán hơn, anh em rảnh coi thêm cho đủ bộ.

Khan hiếm giả có hại gì cho shop?

Nói thẳng luôn: khan hiếm giả là con dao hai lưỡi, mà lưỡi quay về phía mình bén hơn. Lần đầu khách có thể bị gạt mà mua, nhưng tới khi phát hiện "còn 3 cái" là xạo, hoặc "sale cuối cùng" mà tuần nào cũng có, thì họ mất tin liền. Mà mất tin rồi thì mấy lời mình nói sau đó, dù thiệt, khách cũng nghi.

Tệ hơn nữa là tiếng xấu lan lẹ. Một khách bị gạt đi kể cho chục người, hoặc thả một cái review cảnh báo, là coi như công sức xây shop bao lâu đổ sông đổ biển. Niềm tin xây thì lâu mà mất chỉ trong một câu nói xạo. Thành ra thà xài khan hiếm thiệt, ít chiêu mà bền, còn hơn ăn xổi vài đơn rồi mất khách luôn.

Câu hỏi thường gặp

Shop nhỏ hàng lúc nào cũng sẵn thì tạo khan hiếm kiểu gì?

Anh em không cần bịa cho hàng ít đi. Thay vào đó xài khan hiếm thời gian hoặc khan hiếm theo ưu đãi: deal giá này chỉ trong cuối tuần, quà tặng kèm chỉ cho 20 khách đầu, giá ưu đãi cho đơn đặt trước ngày nào đó. Cái hết không phải là hàng, mà là cơ hội mua với điều kiện tốt. Kiểu này vừa thiệt vừa tạo được cảm giác gấp mà không cần nói xạo về tồn kho.

Đặt đồng hồ đếm ngược trên trang bán có hiệu quả không?

Có, nhưng với điều kiện nó đếm thiệt. Đồng hồ đếm ngược tới giờ đóng deal làm khách thấy gấp và quyết định lẹ hơn. Nhưng nếu đếm về 0 rồi tự nhảy lại từ đầu, hoặc deal "kết thúc" xong vẫn còn nguyên giá đó, thì khách đi qua đi lại vài lần là biết shop làm màu. Muốn xài thì làm cho đàng hoàng, hết giờ là đổi giá thiệt.

Khan hiếm với giảm giá, cái nào kéo khách chốt đơn tốt hơn?

Hai cái đánh vô hai chỗ khác nhau. Giảm giá làm khách thấy món hời, còn khan hiếm làm khách thấy sợ mất cơ hội. Nhiều khi khan hiếm còn mạnh hơn, vì giảm giá sâu quá đôi khi làm khách nghi hàng dỏm, còn "sắp hết" thì đánh đúng nỗi sợ bỏ lỡ. Ngon nhất là kết hợp khéo: một deal tốt lại còn có hạn. Nếu anh em muốn hiểu thêm cách con số giá tác động tới tâm lý khách, coi thêm bài tâm lý giá lẻ vì sao giá 99k bán chạy hơn 90k.

Kết luận

Khách mua hàng online không chỉ cân cái món có đáng tiền không, mà còn sợ cái cảm giác bỏ lỡ. Đó là lý do câu "kho còn 5 hộp" hay cái đồng hồ đếm ngược lại đẩy người ta quyết định lẹ tới vậy. Khan hiếm là đòn tâm lý mạnh, xài đúng thì khách chốt đơn liền mà vẫn vui vẻ.

Có điều, sức mạnh đó chỉ giữ được khi khan hiếm là thiệt. Còn nhiêu nói nhiêu, hứa đóng deal thì đóng đúng giờ, đừng bữa nào cũng hù "sắp hết". Làm thiệt thì khách vừa mua lẹ vừa tin mình lâu dài, đó mới là cái lời bền nhất chứ không phải vài đơn ăn xổi.